Значение жизни клиентов

Что такое пожизненная ценность клиента (LTV)?

Пожизненная ценность клиента или LTV — это общий доход компании от одного клиента в течение его жизни. Это помогает прогнозировать реакцию клиентов и расходы на их продукты и услуги.

важность продолжительности жизни клиента ценность заключается в прогнозировании будущих продаж компании. Это позволяет отдельным предприятиям и организациям получать информацию о будущих разработках продуктов, маркетинге и поддержке клиентов. Кроме того, это помогает поддерживать стабильный денежный поток, привлекая постоянных клиентов. Однако игнорирование LTV может повлиять на показатели прибыльности фирмы.

Оглавление

• Что такое пожизненная ценность клиента (LTV)?
  • Объяснение пожизненной ценности клиента (LTV)
  • Факторы
  • Формула
  • Расчет (с примером)
  • Как увеличить LTV?
  • Часто задаваемые вопросы (FAQ)
  • Рекомендуемые статьи

Ключевые выводы

• Пожизненная ценность клиента — это средний объем продаж компании, полученный от одного клиента. Это помогает компании определить потенциальных лояльных клиентов, которые будут способствовать будущим продажам.
• Два типа моделей LTV включают исторический и прогностический подходы. Эти подходы используют методы когортного, агрегированного, вероятностного и машинного обучения.
• Формула для его расчета такова Пожизненная ценность клиента (LTV) = Средняя стоимость продажи × Количество транзакций × Время хранения × Размер прибыли
• Компании могут улучшить LTV, улучшив коммуникацию, качество обслуживания клиентов и приветствуя политику возврата.

Объяснение пожизненной ценности клиента (LTV)

Пожизненная ценность клиента (LTV) относится к прогнозируемому доходу, который бизнес получает от одного клиента. Он оценивает деньги, которые компания заработает на протяжении всей жизни клиента. Кроме того, он определяет, сколько они должны инвестировать в удержание одного клиента.

Поскольку LTV — понятие долгосрочное, необходимо понимать, что не все клиенты одинаково важны. Поэтому компания ориентируется на одних целевых клиентов больше, чем на других. прогнозирование пожизненной ценности клиента помогает получить самых прибыльных клиентов. Кроме того, это помогает определить потенциальную аудиторию, которая увеличит ее будущие денежные потоки.

Пожизненная ценность клиента зависит от уже существующих данных и будущего поведения клиентов. Ниже приведены типы клиентов с пожизненной ценностью:

#1 – Исторический LTV

Как следует из названия, исторический LTV относится к использованию прошлых данных для определения ценности клиента. Он использует агрегированные и когортные модели для определения LTV. Эта модель полезна, когда определенная группа клиентов лояльна к бизнесу. Однако он игнорирует существующих и неактивных клиентов. Кроме того, исторический LTV может быть неуместным, поскольку некоторые неактивные участники могут покупать продукты в будущем.

# 2 – Прогнозируемый LTV

Predictive LTV прогнозирует поведение клиентов с помощью машинного обучения и вероятностной модели. Компании используют разные системы кодирования для идентификации потенциальной аудитории. Кроме того, в нем указаны факторы, которые могут улучшить удержание клиентов и продажи.

Факторы

Определенные факторы снижают LTV, разрушая имидж бренда в сознании покупателей. Например, если активный клиент чувствует, что его не ценят, могут появиться негативные слухи или информация о бренде. Вероятно, это повлияет на прогнозирование пожизненной ценности клиента. Таким образом, необходимо понимать влияние этих факторов на компанию. Давайте посмотрим на них:

# 1 – Коэффициент оттока

Активные клиенты перестают покупать и превращаются в неактивных со скоростью оттока. Стартапы и малый бизнес имеют высокий уровень оттока. Это помогает понять эффект предсказания пожизненной стоимости. Этот показатель отличается от бизнеса к бизнесу в зависимости от конкурентного преимущества.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока, вычтите клиентов в конце периода из числа клиентов в начале. Затем разделите разницу на первых клиентов. Например, у стартапа изначально было 800 клиентов, а сейчас их число упало до 600. Таким образом, коэффициент оттока составляет 25%, что означает, что 25% клиентов перешли на другой бренд.

№2 – Приверженность бренду

Количество клиентов, лояльных к бренду, определяет процент удержания клиентов. Эти лояльные клиенты действуют как маркетинговые агенты, которые распространяют информацию о бизнесе. Таким образом, очень лояльные клиенты снизят уровень оттока и увеличат LTV. Например, в отчете Consumer Intelligence Research Partner (CIRP) за 2021 год говорится, что 90% клиентов выбирают продукцию Apple по сравнению с другими брендами. Напротив, период удержания клиентов Samsung составляет 38%.

Формула пожизненной ценности клиента

Вот формула пожизненной ценности клиента для расчета оценок будущих клиентов.

Пожизненная ценность клиента (LTV) = Средняя стоимость продажи × Количество транзакций × Время хранения × Размер прибыли

Здесь,

• Средняя стоимость продажи = средние продажи компании.
• Количество транзакций = среднее количество раз, когда покупатель делает с ними покупки.
• Время удержания = количество дней, месяцев или лет, в течение которых покупатель сохраняет к ним лояльность.
• Рентабельность = Средняя маржа, которую компания получает.

Однако есть еще две формулы, основанные на их типах:

• Исторический подход

Пожизненная ценность клиента (LTV) = Общий доход за выбранный период / Общее количество клиентов

• Предиктивный подход

Пожизненная ценность клиента (LTV) = T x AOV x AGM x ALT/ Количество клиентов за период

Здесь,

• T = среднее количество транзакций в месяц
• AOV = средняя стоимость заказа (общий доход/количество заказов)
• AGM = средняя валовая прибыль (общая выручка (TR) – себестоимость продаж/ TR x 100)

Расчет (с примером)

Рассмотрим пример расчета стоимости компании. средняя пожизненная ценность клиента.

Предположим, Джордан управляет рестораном в течение последних трех лет. Каждый месяц его закусочную посещают 100 клиентов. Из этих 100 трое клиентов за последние два года посетили магазин четыре раза. Средний объем продаж торговой точки составил 850 долларов, а рентабельность — 15%. Джордан хочет знать средний объем продаж, который будет генерировать один клиент в будущем. Таким образом, он вычисляет средняя пожизненная ценность клиента своего бизнеса.

Пожизненная ценность клиента = средняя стоимость продажи × количество транзакций × время удержания × маржинальная прибыль

= 850 долларов США х 4 х 2 х 15%

= 1020 долларов США

Эта цифра указывает на то, что Иордания будет иметь предполагаемый будущий денежный поток в размере 1020 долларов США от своих клиентов.

Как увеличить LTV?

Улучшение LTV увеличивает долгосрочные продажи компании. Однако, если компания продает хорошие продукты, но не удерживает клиентов, она вскоре понесет убытки. В результате коэффициенты рентабельности и имидж бренда компании также станут отрицательными. Таким образом, необходимо улучшить LTV, чтобы повысить моральный дух компании. Давайте рассмотрим следующие шаги для повышения LTV бизнеса:

1. Улучшить качество обслуживания клиентов

   Это один из важных шагов, поскольку он способствует увеличению периода удержания потребителей. Если компания предоставляет хороший опыт, клиенты будут готовы платить больше, чтобы иметь свои продукты. Тем не менее, плохой опыт может распространить негатив среди других. Тактика улучшения качества обслуживания клиентов включает в себя хорошее послепродажное обслуживание, простой интерфейс и скидки.

2. Хорошая связь

   Компании должны запрашивать отзывы, обзоры и улучшения от клиентов. Они должны найти способы оставаться на связи с клиентами. Кроме того, держите их в курсе предложений, распродаж и предстоящих событий. Общайтесь с клиентами в социальных сетях, таких как Instagram и Facebook. Это помогает увеличить пожизненную ценность клиента.

3. Политика приветствия возврата

   Иногда клиенты отступают, потому что не видят политики возврата на сайтах. То же самое касается гарантии и гарантийных сроков. Компании должны улучшить свои существующие системы доставки и оплаты, чтобы сохранить клиентов.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Почему важна пожизненная ценность клиента?

LTV — один из важных финансовых показателей компании. Это помогает понять финансовую жизнеспособность и долгосрочную перспективу фирмы. Кроме того, он оценивает будущие доходы от существующих клиентов.

2. Как рассчитать пожизненную ценность клиента в Excel?

Ниже приведены шаги для расчета LTV в Excel:
– Извлечение данных о продажах и клиентах
– Введите в ячейки среднюю стоимость продаж, количество транзакций, срок хранения и размер прибыли.
– В ячейке ниже нажмите «=», умножьте все четыре элемента и нажмите ввод.

3. Как использовать пожизненную ценность клиента?

Компании могут использовать LTV, чтобы прогнозировать будущий рост, находить прибыльные модели приобретения, работать с клиентами и определять потенциальную аудиторию.

4. Как построить модель ценности жизненного цикла клиента?

Этапы создания модель пожизненной ценности клиента следующие:
● Определите временные рамки для модели LTV.
● Выберите подход: исторический или прогнозный.
● Выберите связанные инструменты для модели.
● Проанализируйте, является ли модель полезной и эффективной.

Рекомендуемые статьи

Эта статья представляет собой руководство по пожизненной ценности клиента (LTV) и ее определению. Мы объясняем типы LTV, формулы и способы увеличения LTV. Вы также можете просмотреть наши рекомендуемые статьи о корпоративных финансах –

• Перекрестные продажи
• Конкурентное преимущество
• Доля кошелька