Поведение потребителей

Что такое потребительское поведение?

Потребительское поведение – это модель реакции или действия потребителей при покупке товаров и услуг. Паттерн может быть связан с привычками, частотой, рыночными тенденциями и т. д., влияющими на принятие решения о покупке. Однако это больше относится к тому, что покупает потребитель, чем к тому, кто покупает.

Организации изучают модели поведения покупателей, чтобы понять, какие факторы влияют на их решения о покупке, что помогает определить целевой рынок и соответствующим образом планировать производство для удовлетворения спроса. В результате бизнес может максимизировать продажи и прибыль при минимальных затратах и ​​оптимальном использовании ресурсов. Таким образом, это помогает оправдать ожидания потребителей.

Оглавление

• Что такое потребительское поведение?
  • Объяснение потребительского поведения в маркетинге
  • Факторы
  • Типы
  • Принципы
  • Приложения
  • Примеры
  • Важность
  • Часто задаваемые вопросы (FAQ)
  • Рекомендуемые статьи

Ключевые выводы

• Теория потребительского поведения объясняет, как покупатели реагируют или принимают решения при покупке любого продукта или услуги.
• Это модель, связанная с частотой, рыночными тенденциями или привычками, которые сильно влияют на то, как они выбирают продукты или услуги из широкой корзины товаров, доступных на рынке.
• Анализ поведения потребителей помогает компаниям определить целевых клиентов и соответственно планировать свое производство, чтобы удовлетворить максимальный спрос при минимальных затратах.
• Это также помогает в оптимальном использовании ресурсов для удовлетворения ожиданий клиентов и максимизации продаж и прибыли.

Объяснение потребительского поведения в маркетинге

Поведение потребителей относится к потребительскому отношению или предпочтениям во время принятия решения о покупке. Это важная область исследования с точки зрения бизнеса, которая помогает сформулировать успешную маркетинговую стратегию. Это смесь экономики, маркетинга и человеческой психологии.

Исследования потребительского поведения помогают компаниям принимать производственные и маркетинговые решения. Эти процессы могут дать ожидаемые результаты, если компания занимается планированием после надлежащего анализа рынка, что является фундаментальной сущностью теории потребительского поведения.

При изучении поведения покупателей и моделей потребления исследуются рыночные тенденции, образ жизни, доход, доступность товаров и т. д., которые формируют спрос покупателя. К сожалению, это сложно предвидеть, даже обладая экспертными знаниями.

Однако в настоящее время, с развитием технологий, для отслеживания моделей выбора и прогнозирования спроса и продаж продуктов используются различное программное обеспечение, онлайн-анкеты и т. д. Базы данных создаются и поддерживаются, что помогает бизнесу, и хранятся в качестве активов для целей исследования поведения потребителей.

Факторы

Вот некоторые факторы, влияющие на поведение потребителей:

1. Сезоны и погода – Погода или времена года, такие как праздники, празднества и т. д., влияют на то, что потребители покупают больше или меньше продукта из-за их меняющихся потребностей.
2. Расположение магазина – Расположение рынка/магазина имеет решающее значение, потому что, если магазин находится далеко или в отдаленном месте, люди могут не покупать товары, даже если они им нужны, и искать альтернативы.
3. Сервис магазина – Если покупатель получает хорошее обслуживание в магазине, он с большей вероятностью пойдет в этот магазин, чтобы купить тот же товар.
4. Наличие продуктов – Товары, пользующиеся спросом, должны быть легко доступны для потребителей, иначе они могут отложить или отменить покупку и выбрать следующую наилучшую альтернативу.
5. Потребительский образ жизни – Образ жизни потребителя в значительной степени влияет на решение о покупке. Покупатели с большей вероятностью приобретут дорогие модные товары, если у них активная социальная жизнь и они заядлые любители вечеринок.
6. Этническая или религиозная принадлежность – Религиозное происхождение существенно влияет на решения. Например, большинство людей не будут покупать товары, даже если они более выгодны, потому что их религия или этническая культура не поддерживают их.
7. Семья и друзья – Потребители и семья могут влиять на модели покупок. Например, покупатели часто предпочитают покупать такие предметы, которые уже используются в кругу их друзей или семьи, потому что это заставляет их поверить в то, что продукт является подлинным.
8. Доход – Если уровень доходов потребителей высок, они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары или услуги.
9. Занятие – Если работа покупателя высокооплачиваемая или связана со средствами массовой информации и рекламой, это побудит покупателя покупать дорогие дизайнерские товары.
10. Объявления – Привлекательная реклама побуждает клиентов попробовать новые продукты.
11. Предыдущий опыт покупки – Если покупатель уже приобрел продукт, у него был хороший опыт покупки и он нашел продукт полезным, он может стать постоянным клиентом.
12. Послепродажное обслуживание – Отличное послепродажное обслуживание жизненно важно для привлечения потребителей.

Типы

Различные типы потребительского поведения в экономике приведены ниже:

1. Сознание качества – Клиенты, требовательные к качеству, склонны покупать качественные товары, не обращая особого внимания на цену.
2. Шопинг как развлечение – Некоторые покупатели используют шоппинг как развлечение, таким образом покупая товары, даже если они им не нужны.
3. Ценовое сознание – Потребители, заботящиеся о цене, сначала проверят ценник, чтобы убедиться, что он соответствует их бюджету.
4. Сознание бренда – Некоторые покупатели привязаны к торговым маркам и покупают только фирменные товары, которыми уже пользуются.
5. Импульсивная покупка – Некоторые покупатели обычно импульсивно тратят деньги. В результате они покупают товары, которые могут им не понадобиться.
6. Сознание моды – Некоторые следящие за модой люди покупают новейшие модные товары вместо того, чтобы выбирать устаревшие модели.
7. Приверженность бренду – Лояльность к бренду сильно влияет на людей. Люди, которые покупают товары определенного бренда, будут стараться придерживаться его, потому что они верят и доверяют этим продуктам.
8. Путаница из-за огромного выбора – Некоторых потребителей смущает широкий ассортимент товаров и услуг. Трудно предсказать такие модели покупки.

Принципы

Поведение потребителей в экономике подчиняется определенным принципам. Они следующие:

1. Сила маркировки для завоевания лояльности клиентов – Маркировка клиентов, например, дополнительные услуги или скидки, если они являются постоянными покупателями, приводит к большему количеству покупок.
2. Разберитесь с типами покупателей – Важно понимать тип покупателя, например, лояльный к бренду, расточительный, следящий за модой и т. д.
3. Ориентация на консервативных покупателей путем изменения цены – Иногда компании пересматривают цены. Например, 100 долларов котируются как 99,80 долларов. Это дает ощущение, что вы платите меньше, и привлекает покупателей.
4. Объединение различных объектов в один продукт – Различные возможности в одном продукте экономят время и деньги покупателей, делая продукт более привлекательным.
5. Перефразирование маркетинговых слоганов, чтобы повлиять на покупателей – Игра со словами в слогане помогает вызывать эмоции у клиентов и привлекать их.
6. Взяв на себя ответственность за слабости – Компании должны брать на себя ответственность за любой дефект или негативное последствие своей продукции, что делает их более надежными.
7. Подчеркивая срочность – Для увеличения продаж необходимо создать ощущение срочности, так как потребители много выиграют, если купят их сразу.
8. Воздействовать на умы, давая дополнительные – Иногда компании предлагают подарки, кэшбэк и т. д., чтобы привлечь больше покупателей.

Приложения

Анализ потребительского поведения имеет ряд практических применений, а именно:

1. Формируйте новые привычки – Образец потребительского поведения используется для обучения новым привычкам, дружественным и полезным для общества.
2. Поддерживайте хорошие привычки – Это помогает поддерживать или продолжать придерживаться когда-то хороших привычек, таких как использование дезинфицирующих средств для рук с начала пандемии. Такие практики будут продолжать существовать, что приведет к более здоровому образу жизни.
3. Опрос потребителей – Чтобы проанализировать поведение потребителей, компании проводят интервью, отвечают на вопросы анкет, оценивают продукты и т. д. Этот процесс полезен, поскольку позволяет быстро понять закономерности покупок.
4. Выберите целевой рынок – Предприятия могут выбирать целевых клиентов на основе такого анализа и понимать уровень спроса для планирования производства.
5. Стратегия дизайна для маркетинга – Компании могут использовать этот анализ для разработки маркетинговых и рекламных стратегий, тем самым увеличивая продажи и прибыль.

Примеры потребительского поведения

Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы понять концепцию.

Пример №1

Classic Retailers — глобальный дистрибьютор товаров для дома, имеющий сеть розничных магазинов в разных городах мира. Они занимаются продовольственными товарами, мебелью для дома, уборкой дома и т. д. Компания заметила, что с появлением онлайн-покупок посещаемость физических магазинов значительно сократилась. Таким образом, классические ритейлеры продают свои товары онлайн через мобильные приложения, чтобы не отставать от конкурентов.

Розничная сеть заметила, что из-за более высоких доходов миллениалов растет предпочтение фирменных предметов интерьера с последним дизайном, независимо от цены.

Приведенный выше пример доказывает, что технологическое развитие доходов влияет на поведение и покупки потребителей.

Пример #2

Компании в бизнесе «Купи сейчас, заплати потом» (BNPL) пытаются захватывать рынок двумя способами. Во-первых, они советуют своим клиентам, что это ответственный и безопасный способ покупки. Но они сообщают инвесторам и розничным торговцам, что BNPL — это способ заставить потребителей покупать больше. Эта бизнес-модель сильно повлияла на деловой мир, поскольку она похожа на получение кредита на покупку без выплаты процентов, в отличие от кредитных карт. Таким образом, еще предстоит увидеть, как это влияет на общество в целом.

Пример №3

Был сдвиг в поведении потребителей в связи с пандемией COVID-19. Это привело к изменениям как в покупательских предпочтениях, так и в методах покупки.

Теперь люди предпочитают совершать покупки в Интернете, не выходя из дома, имея возможность выбирать из более широкого ассортимента товаров на своих любимых веб-сайтах. Они также покупают чистящие средства для дома, что свидетельствует о том, что люди стали больше заботиться о гигиене.

Важность

Предприятиям необходимо анализировать поведение потребителей по следующим причинам:

1. Удержание клиентов – Бизнес может удержать больше клиентов, если он сможет изучить модели покупок и соответствующим образом спланировать типы продуктов. Тогда люди предпочтут покупать их продукцию, а не переходить к конкурентам.
2. Лояльность клиентов – Планирование производства на основе анализа потребительского поведения помогает понять потребности потребителей, что позволяет завоевать их лояльность.
3. Планирование запасов – Предприятия планируют свой производственный процесс и организуют столько, сколько требуется.
4. Достичь цели продаж – Поведение потребителей дает ценную информацию о спросе, тем самым увеличивая продажи за счет надлежащего маркетинга и распространения.
5. Увеличение прибыли – Увеличение объема продаж увеличит прибыль, поскольку затраты контролируются благодаря правильному планированию производства.
6. Лучшее общение – Анализ покупок клиентов способствует лучшему общению, поскольку предприятия могут понимать покупателей и поставлять им продукты в соответствии с их запросами.
7. Понимание стратегии равных конкурентов – Это также приводит к анализу конкурентов, поскольку необходимо проанализировать стратегии конкурентов, чтобы удержать и привлечь новых клиентов.
8. Уменьшить потери – Потери значительно сокращаются, так как возможно планирование запасов и ресурсов, используя то, что требуется.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Как реклама влияет на поведение потребителей?

Реклама оказывает значительное влияние на модели выбора покупателей. Хорошая реклама часто завораживает и освещает интересные и важные факты о продукте. Это влияет на сознание покупателя и заставляет его пойти и попробовать продукт в надежде получить что-то лучшее или более полезное, что приводит к продажам.

2. Как инфлюенсеры влияют на поведение потребителей?

Влиятельные лица, такие как люди в СМИ и индустрии развлечений или знаменитости кино и спорта, поддерживают продукты, которые влияют на поведение потребителей, потому что они известные люди, имеющие хороший имидж в отрасли. Таким образом, люди ассоциируют свою торговую марку с продуктами, которые отображают видение веры и доверия.

3. Как ожидания относительно будущего могут изменить поведение потребителей?

Будущие ожидания в значительной степени влияют на поведение потребителей. Если ожидается рост цен, люди начнут покупать продукт сейчас, чтобы сохранить его для будущего использования, чтобы не платить более высокую цену позже. В случае двух взаимозаменяемых товаров повышение цены на один приведет к увеличению спроса на другой.

Рекомендуемые статьи

Эта статья была руководством к тому, что такое поведение потребителей и его определение. Мы объясняем его факторы, типы, принципы, приложения, примеры и важность. Вы также можете найти несколько полезных статей здесь –

• Поведенческая экономика
• Доверие потребителей
• Потребительство