Почему продавцы должны быть настойчивыми

• Девяносто процентов продавцов сдаются после четырех звонков, что слишком мало.
• Статистически доказано, что настойчивость в продажах — например, звонки до тех пор, пока вы не совершите продажу, — является эффективной стратегией.
• Потенциальные клиенты могут хорошо реагировать на настойчивость в продажах, потому что это предполагает, что вы будете столь же настойчивы в своей работе для них.
• Эта статья предназначена для предпринимателей и продавцов, стремящихся тактично повысить настойчивость в продажах и заключать больше сделок.

Помимо любого бейсбольного матча или рок-концерта, вы обязательно найдете парочку спекулянтов, торгующих своими товарами. Эти люди зарабатывают на жизнь продажей билетов на аншлаговые шоу, и их метод работы всегда один и тот же: звонить всем, кто проходит мимо, и если одному человеку это неинтересно, то переходить к следующему.

Для скальперов эта стратегия идеальна. К сожалению, многие продавцы используют тот же подход при поиске новых клиентов с помощью таких тактик, как холодные звонки. Когда звонок не приводит к продаже, они изгоняют потенциального клиента, чтобы никогда больше им не звонить. Как скальпер, они движутся дальше.

Вот почему это неправильный шаг, и почему настойчивость в продажах — гораздо более успешная тактика и одна из самых важных черт, которыми обладают успешные продавцы.

Как быстро сдаются продавцы

В исследовании, проведенном Dartnell Corp, изучалось, сколько раз потенциальный клиент звонил до того, как продавец махнул пресловутым белым флагом. (Возможно, вы также видели эти данные в популярной книге Билла Гертина 2009 года «Горилла продаж весом в 800 фунтов: как доминировать на рынке».)

Вот что обнаружило исследование:

• 48% уходят после первого контакта.
• 24% останавливаются после второго контакта.
• 12% отказываются от потенциального клиента после третьего контакта.
• 6% машут белым флагом после четвертого контакта.

Как видите, почти половина всех продавцов увольняется после первого звонка, и подавляющее большинство (в совокупности 90%) увольняются относительно скоро.

Подавляющее большинство продавцов сдаются слишком рано, чтобы добиться значимых результатов.

Почему продавцы так быстро сдаются

Так почему же 90% продавцов так быстро увольняются? Есть много причин, самая простая из которых состоит в том, что они позволяют бизнесу и жизни мешать. Некоторые продавцы погружаются в рутинную работу, потому что это проще, чем следить за потенциальными клиентами. Другим просто не хватает дисциплины, чтобы сделать эти последующие звонки.

Почему продавцы не должны сдаваться так быстро

Дело в том, что только 10% продавцов делают пятый звонок, и 80% продаж совершаются после пятого звонка.. Это приводит к выводу, что 10 % продавцов выигрывают 80 % бизнеса.

Успешные продавцы используют свою настойчивость и целеустремленность, чтобы побеждать — и побеждать по-крупному. Точно так же, как воздух становится разреженным на больших высотах, конкуренция ослабевает после первых нескольких звонков. И ключевой компонент, который отличает среднего продавца от действительно великого, — это настойчивость — настойчивость в том, чтобы сделать первый звонок, и дисциплина, чтобы сделать еще полдюжины после него (конечно, не раздражая потенциального клиента).

Эти полдюжины — не просто случайное число. Статистика продаж говорят, что требуется восемь холодных звонков, чтобы связаться с потенциальным клиентом, и что 44% торговых представителей останавливаются после первого повторного звонка. Сходным образом, большинство контактов с покупателями развиваются после 18 звонков – и это, конечно, немало.

Настойчивость повышает уверенность клиента в способностях продавца. Это то, что отличает продавца от всех остальных и увеличивает продажи. Именно так продавцы остаются в курсе событий, когда клиент готов совершить покупку.

Восемьдесят процентов продаж происходит после пятого звонка, при этом требуется до 18 звонков.

Что означает настойчивость продаж для ранних звонков о продажах

Успешные продавцы не рассчитывают продать что-либо во время первого звонка. Они знают, что лишь небольшой процент (от 1% до 2%, по данным Dartnell Corp) людей хочет покупать в это время. Они, как правило, знакомы с тем, что им нужно, и уже провели обширные исследования. Если вам случится позвонить в нужное время, их дело ваше.

Но это не норма. Большинство покупателей не будут готовы подписать этот заказ на покупку, когда позвонит продавец. У большинства не будет времени на разговоры или им не хватит ресурсов или полномочий для принятия решения.

Целью первого звонка должна быть не попытка совершить эту продажу, а реализация последующей стратегии — стратегии, которая позволит вам построить отношения и доверие, участвуя в постоянном диалоге. Это похоже на романтические отношения: вы не можете сделать предложение в первый раз, когда встречаете кого-то. Ваша цель на первом свидании — попасть на второе. И ваша цель на втором свидании — заинтересовать потенциального клиента на третьем свидании.

Хотя сертификаты не могут научить настойчивости и другим важным качествам продаж, лучшие сертификаты продаж могут привлечь внимание менеджеров по найму и дать вам преимущество в процессе собеседования.

Почему долгосрочная настойчивость в продажах работает

Выстраивая отношения, вы будете общаться с клиентами и лучше понимать их потребности и желания. Вы сможете понять их основные проблемы, а не только очевидные, поверхностные. Как только клиент узнает, что вы его понимаете, он ваш. Они больше никуда не пойдут, потому что шансы, что другой продавец столь же привержен, невелики.

Как правило, чем труднее получить клиента, тем труднее его потерять, потому что для кражи таких клиентов требуется настойчивость и дисциплина. Помните, что 90% продавцов не обладают этими качествами.

Ключом к превращению вашей воронки продаж в продажи является способность держаться там, когда другие сдались. Это означает быть настойчивым с телефонными звонками, электронными письмами или даже личным визитом. Чем дольше вы там продержитесь, тем больше шансов, что ваши конкуренты сдадутся. (Читать соответствующую статью: Как построить и развить воронку продаж)

Просто не забудьте сделать эти пятый, шестой и седьмой вызовы. Что-нибудь меньше, и вам лучше скальпировать билеты.

Когда вы используете CRM для управления потенциальными клиентами, вы объедините все необходимые шаги для продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.

Ресурсы для улучшения ваших продаж

Настойчивость в продажах означает больше, чем просто цепляться за дело до тех пор, пока вы не совершите продажу. Это означает знать, как правильно заниматься продажами в первую очередь.

Здесь, в Business News Daily, наш список лучших программ CRM может научить вас некоторым основам и порекомендовать полезные инструменты. Вы также можете прочитать подробные обзоры конкретных CRM, например, наш обзор Keap.

Помимо этих советов, все, что вам нужно, — это настойчивость, которую вы наверняка уже знаете.

Макс Фридман участвовал в написании и исследовании этой статьи.