Вашим клиентом не может быть каждый

• Каждому бизнесу нужна целевая маркетинговая стратегия, чтобы добиться успеха.
• Понимание вашего клиента — это только первый шаг — вы должны определить свою нишу и ориентироваться на этих конкретных клиентов.
• Полезно создать вымышленную личность, которая представляет вашего идеального покупателя.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и маркетологов, которые заинтересованы в определении и достижении своего идеального целевого рынка.

Каждому бизнесу нужна маркетинговая стратегия. По своей сути маркетинг — это продвижение вашего бизнеса; это то, как вы говорите о своих продуктах и ​​услугах, чтобы люди покупали их. И чтобы говорить о своих продуктах так, чтобы это привело к продажам, вы должны сначала определить, с кем именно вы разговариваете. Хорошая маркетинговая стратегия не может быть адресована всем; скорее, вы должны определить конкретную нишу и поговорить с этими людьми напрямую.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенный сегмент клиентов, которые, по вашему мнению, хотят или нуждаются в ваших продуктах и ​​услугах. Выявление людей, которые составляют ваш целевой рынок, анализ их поведения и предпочтений, а затем развертывание индивидуальных маркетинговых сообщений на каналах, где они активны, являются ключом к стимулированию продаж.

Например, подумайте о кроссовочном бизнесе. Это довольно широкий рынок. Практически каждому нужна пара кроссовок, верно? Но самые успешные производители кроссовок знают лучше; они сосредоточены на очень конкретных целях.

Например, сайт Nike посвящен фитнесу, спорту и победам. С другой стороны, брендинг Converse — это стиль и заявление о личности. Даже если почти всем нужны кроссовки, эти компании помогают нам точно знать, какие кроссовки соответствуют нашим личным потребностям, независимо от того, являемся ли мы суперконкурентными или ультрамодными.

Как определить свой целевой рынок

Независимо от того, какой продукт вы продаете или какую услугу предоставляете, более целенаправленный маркетинг принесет вам большую прибыль. Ориентация на определенную аудиторию позволяет вам чаще встречаться с потенциальными клиентами с сообщениями, которые затрагивают их эмоционально. Если вы пытаетесь быть всем для всех, ваше сообщение становится расплывчатым и менее эффективным.

Но как узнать, кто находится на вашем целевом рынке? А что, если ваши клиенты не те, кем вы их считали?

Демографические данные бесценны для процесса уточнения вашего целевого рынка. Важно определить демографические данные вашего целевого рынка, такие как возраст, пол, семейное положение, образование и доход семьи. Эти данные можно получить из многочисленных источников, включая аналитику социальных сетей, онлайн-формы, которые пользователи заполняют, и ваше программное обеспечение CRM, которое продавцы и члены маркетинговой команды обновляют после каждого контакта.

В дополнение к знанию демографических данных вашей целевой аудитории вы должны использовать психографические данные для определения отношения, убеждений, предпочтений и поведения вашей целевой аудитории, чтобы помочь вам более эффективно обращаться к потенциальным клиентам.

После того, как вы определили свой целевой рынок, сформулируйте маркетинговый план. Если это кажется пугающим, начните с трех «С» эффективного маркетинга, которые определяют основные компоненты каждой хорошей маркетинговой стратегии.

Как выйти на целевой рынок

Один из ключей к тому, чтобы научиться нацеливаться на своих клиентов, — это определить, кто они. Определите свою нишу; вы не можете быть всем для всех. Как только вы определили свой целевой рынок, вы можете использовать стратегии, чтобы привлечь внимание этих людей и превратить их в клиентов.

Определить оптимальные каналы сбыта

Вы можете более эффективно использовать социальные сети и другие маркетинговые каналы, если знаете, какие торговые точки привлекают вашу конкретную клиентскую базу. Используйте исследования и аналитику, чтобы определить эту информацию. Каждая платформа социальных сетей собирает собственную аналитику, поэтому используйте эту информацию в своих интересах. Вы также можете использовать эти данные, чтобы узнавать и нацеливать своих клиентов на основе таких характеристик, как местоположение, язык и интересы.

Различные платформы требуют различных маркетинговых подходов. Убедитесь, что ваша стратегия адаптирована к используемой вами платформе, такой как Instagram, Facebook или электронная почта.

Чтобы узнать больше о цифровом маркетинге и получить дополнительные советы и стратегии, ознакомьтесь с нашим руководством по маркетингу по электронной почте или нашим руководством о том, как ориентироваться на более старую демографическую группу в социальных сетях.

Важно знать своих конкурентов; узнайте, чем занимаются ваши конкуренты и что они предлагают. Возможно, вы сможете предложить что-то лучше. Если можете, узнайте как можно больше об их клиентах.

Кроме того, убедитесь, что у вашего бизнеса есть собственные ценности, и придерживайтесь этих идеалов. Четко определите ценность, которую ваша компания и продукты могут предоставить вашим клиентам. Что бы вы ни утверждали, убедитесь, что вы придерживаетесь этого.

Картирование пути клиента

Вот два метода определения целевого рынка:

1. Создайте вымышленного покупателя. В последние 10 лет стало модным создавать «персоны покупателей», персонажей, которые представляют ваших целевых клиентов или клиентов. Например, создание вымышленного человека по имени Сьюзи или Сэмми с конкретными желаниями, потребностями и желаниями упрощает разработку маркетинговых кампаний, на которые будут реагировать эти идеальные клиенты. Обычно они создаются с использованием большого количества исследований и данных о текущих клиентах. Некоторые компании считают этот процесс ценным, но он является дорогостоящим и трудоемким и, следовательно, может оказаться неосуществимым.
2. Подумайте о своих лучших клиентах, самых прибыльных клиентах или самых надежных донорах. Кто они и какие они? Не могли бы вы провести бизнес-опрос или организовать фокус-группу, чтобы узнать, что им нравится и не нравится в ваших продуктах, услугах и маркетинговых сообщениях? Получение реальной обратной связи от ваших существующих клиентов — лучший способ понять, как связаться с другими, такими как они.

Создание карты пути клиента может помочь вам не только понять, кто ваши клиенты, но и то, как они узнают о вашем бренде и взаимодействуют с ним. Это упражнение может дать ценную информацию, которая поможет вам определить ваших целевых клиентов.

Спросите себя следующее:

• Кто купил раньше и вернулся, чтобы купить снова?
• Какие клиенты были наиболее прибыльными или порекомендовали своих друзей?
• Какие доноры жертвовали, когда вы действительно в них нуждались, и привлекали к столу других?

Теперь выясните, кто эти люди, чтобы найти больше таких клиентов. Например, рассмотрите следующие вопросы:

• Каков их пол? Сколько им лет? Они женаты или одиноки?
• Какой у них уровень образования? Чем они зарабатывают на жизнь?
• Каковы их взгляды на жизнь? Они оптимисты? Реалистичный?
• Откуда они берут новости? Чем они развлекаются? Что их волнует?
• Почему они имеют дело с вами? Как бы они описали вашу компанию?

Джоселин Поллок и Джанет Кайл Альтман внесли свой вклад в написание и исследование этой статьи.