Руководство для малого бизнеса по лидогенерации

• Лидогенерация увеличивает доход за счет привлечения интереса к вашему продукту или услуге.
• Генерация лидов включает в себя определение вашей целевой аудитории и поиск стратегий для достижения этих потребителей.
• Разработайте план, чтобы максимально эффективно использовать свои маркетинговые усилия, исследуя свою аудиторию и создавая предложения, которые с большей вероятностью вызовут отклик.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, которые хотят расширить свою клиентскую базу.

Независимо от того, какую услугу или продукт предоставляет ваш бизнес, поиск и создание клиентской базы имеет решающее значение для вашего успеха. В то время как традиционные рекламные методы могут привлечь некоторое внимание, лидогенерация поможет вам найти людей, которые с наибольшей вероятностью станут постоянными клиентами. В этом руководстве вы найдете рекомендации экспертов по стратегиям лидогенерации и узнаете, почему CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) особенно полезны.

Объяснение лидогенерации

Бизнес, предлагающий услуги потребителям или другим компаниям, должен где-то найти своих клиентов. Лучший способ сделать это — лидогенерация.

«Генерация потенциальных клиентов — это процесс создания и привлечения интереса к продукту или услуге с целью увеличения вашей клиентской базы и доходов», — сказал Ари С. Голдберг, основатель инвестиционной компании RNMKR. «Генерация лидов часто использует цифровые и социальные каналы и в последние несколько лет быстро внедряет инновации с появлением новых онлайн-методов и социальных сетей».

Без активных усилий по привлечению потенциальных клиентов развитие нового бизнеса или масштабирование существующего было бы трудным, если не невозможным.

«Вы не можете обслуживать клиентов, пока не получите их, и вы не можете получить их, не создав первоначальный лид, чтобы превратить их из неизвестного человека в кого-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, в реального платящего клиента», — сказал Голдберг.

Хотя привлечение клиентов с помощью рекламы — несколько пассивный процесс, лидогенерация использует различные инструменты для активного привлечения потенциальных клиентов или заказчиков и пробуждения их интереса к вашему бизнесу.

Руне Хауге, соучредитель и генеральный директор Mentorcam, сказал, что лидогенерация ценна, потому что сегодня люди настолько засыпаны рекламой, что не обращают на нее внимания.

«Традиционная реклама подобна крику в мегафон на проходящую толпу, что мешает, дорого и неэффективно», — сказал он. «Генерация лидов больше похожа на встречу с кем-то за чашкой кофе или поход в книжный клуб: это способ начать содержательный разговор с людьми. Именно так компании могут строить прочные отношения и прочную лояльность, которые будут способствовать их долгосрочному успеху».

Почему лидогенерация имеет значение

Прочные отношения с клиентами лежат в основе успешного малого бизнеса, но привлечение новых клиентов может быть проблемой.

«Малый бизнес (может)… зарабатывать новых клиентов, привлекая потенциальных клиентов с помощью соответствующих предложений контента, что устанавливает доверие и возможность установить отношения», — сказал Хауге. «Клиенты (которые) решили взаимодействовать с вашим бизнесом и инициировали контакт, вероятно, являются вашими самыми лояльными».

Голдберг выразился очень просто: лидогенерация «может превратить малый бизнес в крупный».

Прежде чем приступить к привлечению потенциальных клиентов, Хауге предлагает подумать о своей стратегии и бизнес-целях. Затем, чтобы построить свой подход к лидогенерации, попробуйте задать себе следующие вопросы:

• Кто ваши потенциальные клиенты?
• Что их волнует?
• Как вы будете измерять успех?

«Понимайте свою аудиторию и то, как ваша компания может облегчить их жизнь», — добавил Хауге. «Начните осмысленный диалог. Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже».

Советы по лидогенерации от экспертов

Голдберг сказал, что есть сотни способов добиться успеха в лидогенерации, и вам нужно использовать как можно больше из них эффективно. Дайте себе как можно больше линий в воде, сказал он, и пусть ваши методы будут основываться друг на друге, чтобы способствовать экспоненциальному росту.

«Любой успешный владелец бизнеса, предприниматель или руководитель преуспевает в лидогенерации. На самом деле это то, что помогает им создавать поток клиентов», — сказал Голдберг. «Лучшие — это те, кто любопытен, кто экспериментирует, кто использует метод проб и ошибок, кто проводит A/B-тестирование, кто не унывает в себе и кто настойчив».

Хауге также сказал, что ключом к созданию хороших лидов является понимание потребностей и интересов ваших клиентов и предоставление им контента, который имеет отношение к ним, но не выглядит как «продающий».

Если вы ищете тактику для лидогенерации, Голдберг говорит, что социальные сети — отличный способ. Постоянные публикации в Instagram и Facebook и использование других методов контент-маркетинга, таких как электронная почта, капельные кампании, еженедельные информационные бюллетени и SEO, — лучшие способы привлечь трафик на веб-сайт вашего бизнеса.

Хауге рекомендует предлагать что-то бесплатно, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Этот товар или услуга могут варьироваться в зависимости от вашего бизнеса. Например, если вы подрядчик по благоустройству дома, возможно, предложите бесплатную консультацию по дизайну. Во время консультации выслушайте потребности потенциального клиента и отреагируйте соответствующим образом. Хауге отметил, что хорошие слушатели часто добиваются наибольшего успеха в лидогенерации.

«Выслушивание потребностей потенциального клиента и полное их понимание — это первый шаг к настоящему разговору и критически важный компонент успешного лидогенерации», — сказал он.

Воспользуйтесь преимуществами нескольких тактик привлечения потенциальных клиентов, которые предоставляют потенциальным клиентам полезную и актуальную информацию и удовлетворяют их потребности.

Стратегии лидогенерации

Вы должны подходить к лидогенерации из нескольких каналов, чтобы создать свою клиентскую базу. Поэтому существует множество подходов, которые следует учитывать при разработке стратегии лидогенерации.

• Представьте своего идеального клиента. Чтобы создать свой набор инструментов для лидогенерации, вы должны знать, кого вы хотите привлечь. Определите своего идеального клиента и учтите его интересы и потребности. Где они могут искать услуги или продукты? Как они проводят исследования? Ответы на эти вопросы помогут вам привлечь новых клиентов.
• Обучайте свою аудиторию. Найдите способы рассказать своей клиентской базе о своих продуктах и ​​услугах. Блоги и сообщения в социальных сетях — две стратегии, полезные для лидогенерации. Включите входящие и исходящие ссылки для улучшения SEO.
• Включите призыв к действию. Разработайте призыв к действию (CTA) для всех рекламных материалов. Используйте язык продаж, чтобы побудить людей сделать следующий шаг, например: «Позвоните сейчас, чтобы получить специальное эксклюзивное предложение для вас».
• Собирайте информацию об аудитории. Каждый фрагмент маркетингового материала должен быть нацелен на вашу аудиторию. Генерация лидов происходит быстро, и вам нужно создавать материалы, которые своевременно достигают ваших целей. Такие инструменты, как Google Analytics, необходимы для отслеживания информации. (Посмотрите нашу руководство для начинающих по Google Analytics.)
• Упростите процесс. Лидогенерация наиболее успешна, когда все ваши маркетинговые усилия направлены на достижение одной цели. Например, ваши сообщения в блоге, сообщения в социальных сетях и электронные письма должны вести на одну и ту же целевую страницу веб-сайта.
• Проводите соответствующие мероприятия. Информативные, интересные мероприятия в вашей отрасли могут привлечь новых потенциальных клиентов и дать вашей компании возможность продемонстрировать свои сильные стороны. Вы можете пригласить популярного отраслевого эксперта на вопросы и ответы, принять участие в конференции или даже провести вебинар. (Учиться как спланировать корпоратив)
• Стимулируйте рефералов. Никто не знает, насколько хорош ваш продукт, как ваши существующие клиенты. Реферальные программы, побуждающие их рассказывать о вашем продукте своим друзьям и родственникам, приносят пользу не только вашей компании, но и вашим клиентам, если вы вознаграждаете этих клиентов за распространение информации о вашем бизнесе.
• Отдавайте предпочтение качественному контенту. Независимо от того, выпускаете ли вы информационные бюллетени, блоги, гостевые статьи, подкасты, видео или сообщения в социальных сетях, убедитесь, что ваш контент оригинальный, полезный, хорошо написанный и умело созданный. Постарайтесь ответить на реальные вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, чтобы заинтересовать их и завоевать доверие.

Как CRM упрощают лидогенерацию

Управление всеми аспектами лидогенерации может быть сложной задачей, особенно для небольших компаний, у которых может не быть команды цифрового маркетинга. К счастью, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь.

CRM предназначены для улучшения обслуживания клиентов и взаимодействия с ними, от упрощения оказания поддержки до облегчения общения и оптимизации рабочего процесса продаж. Эти системы отслеживают эффективность компании и важные данные о ваших клиентах. CRM все чаще включают в себя функции, ориентированные на генерацию лидов и конверсию.

В таких решениях используется комбинация инструментов организации и методов автоматизации, чтобы убедиться, что сигналы, которые вы получаете от своей аудитории, используются для превращения их в лиды, а затем конвертируют эти лиды в клиентов. Ваша CRM может выступать в качестве хранилища всей имеющейся у вас информации о потенциальных клиентах, поэтому вы можете получить доступ к профилям клиентов и определить, должны ли конкретные агенты по продажам обращаться к ним. CRM также может уведомлять вас, когда новый лид входит в конвейер или становится клиентом.

Некоторые лиды менее перспективны, чем другие. Например, может быть, человек читает одну из ваших записей в блоге, которую он получил по электронной почте, но не предпринимает никаких других действий. Ваша CRM может помочь расставить приоритеты для потенциальных клиентов, чтобы вы могли сосредоточиться только на тех, кто имеет наибольший потенциал стать клиентами. Другая аналитика CRM может помочь вам определить, какие методы лидогенерации наиболее эффективны, определить любые серьезные пробелы в вашем конвейере лидогенерации и посмотреть, насколько близки отдельные лиды к конверсии.

Вы можете использовать сбор данных, автоматизацию и организационные возможности вашей CRM, чтобы выстроить процесс продаж, улучшить коммуникации и оптимизировать свои маркетинговые инструменты, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которых вы хотите.

Доступен широкий спектр инструментов CRM, поэтому важно провести инвентаризацию потребностей вашего малого бизнеса и изучить платформы CRM, чтобы найти лучший вариант для вашей компании. Начните с наших рекомендаций по лучшему программному обеспечению CRM.

Успех начинается с лидогенерации

Независимо от того, что продает ваш малый бизнес, лидогенерация является неотъемлемой частью его успеха. Хотя классические методы привлечения клиентов, такие как создание сетей, по-прежнему невероятно ценны, жизненно важно разработать стратегию привлечения потенциальных клиентов, которая имеет смысл для вашего бизнеса, и использовать доступные вам инструменты. Попробуйте применить различные методы и следите за тем, что работает, а что нет. В мгновение ока вы превратите этих потенциальных клиентов в постоянных клиентов, а ваши продукты и услуги попадут в руки людей, которые в них нуждаются.

Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.