Распределительный торг

Что такое распределительный торг?

Распределительные переговоры — это неблагоприятные конкурентные переговоры, в которых две стороны стремятся разделить фиксированный и ограниченный ресурс в свою пользу. Тактика распределительного торга имеет важное значение, особенно в ситуациях, когда кажется, что никакие альтернативы не удовлетворяют требованиям ситуации.

Ключом к заключению сделки с помощью этой стратегии является секретное хранение информации и получение знаний, которые переговорщик может использовать против контрагента. Переговорщики используют неэтичную тактику и могут прибегать к манипуляциям и обману, чтобы заключить сделку в свою пользу.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры - ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале - Подписывайтесь:)

Оглавление

Что такое распределительный торг?

Распределительный торг — это конкурентная стратегия, посредством которой все стороны пытаются извлечь максимальную выгоду за счет доли прибыли своего партнера.
Это наиболее уместно, когда ресурсы ограничены и необходимо принять решение, например, переговоры с профсоюзом или переговоры о заработной плате.
Переговорщики обычно делают все возможное в переговорах о распределении, препятствуя будущим отношениям или бизнесу со своими коллегами.
Переговорщик добивается преимущества в сделке, скрывая информацию или используя информацию против своих противников.

Объяснение торговой стратегии дистрибьюторов

Распределительный торг или торг с нулевой суммой — это стратегия, используемая для разделения ограниченного или фиксированного ресурса высоким и почти нездоровым образом, который подвергает их риску того, что в будущем они не смогут обеспечить дальнейший бизнес с другой стороной.

«Деление пирога» — это распространенная метафора, используемая для описания процесса распределительных переговоров, поскольку пирог — это ограниченный источник прибыли, и если одна сторона получает больше, естественно, у другой остается меньшая доля.

Ситуация распределительного торга может возникнуть в различных случаях, начиная от урегулирования страховых претензий и заканчивая согласованием графиков отпусков сотрудников. Хотя переговорный процесс представляет собой стратегическую игру и азартную игру, он требует определенного опыта и чутья, чтобы осуществить его. Кроме того, характер бизнеса, сила позиции переговорщика, личность и культурная проекция играют жизненно важную роль в переговорах такого характера.

Сама природа распределительных переговоров заключается в том, что участвующие стороны имеют взаимоисключающие цели и скрывают как можно больше информации о них, прилагая постоянные усилия для получения дополнительной информации от другой стороны. Впоследствии путем переговоров и компромиссов они приходят к тому, что обе стороны удовлетворены сделкой.

Характеристики

Ситуация распределительного торга может быть как жесткой, так и мягкой. Жесткие переговоры — это когда обе стороны придерживаются своих целей и не хотят идти на компромисс со своими позициями. Неуступчивость обычно приводит к ситуации, когда вовлеченные стороны не могут добиться дальнейшего прогресса. Его часто называют тупиком. В ситуации распределительного торга окружающая среда является враждебной и контролируемой и является подходящим типом переговоров, когда доступные ресурсы ограничены.

С другой стороны, в мягких переговорах или сделке оба участника переговоров следуют политике компромиссов, когда компромиссы и уступки рассматриваются до того, как будет заключена сделка, которая удовлетворит обе стороны. Обстановка в таких сделках открыта и конструктивна и лучше всего подходит при наличии обильных ресурсов.

Описав основные принципы стратегии распределительных переговоров, давайте разберемся в ее характеристиках с помощью следующих пунктов:

Использовать: Это относится к инструментам ведения переговоров, когда сторона убеждает своих партнеров пойти на компромисс с потенциальными выгодами за счет информации, которую утаивают или получают для использования против них.
Выиграть потерять: Участники переговоров в значительной степени полагаются на мышление, согласно которому, если одна сторона выиграет, другая проиграет. Однако общепринятая позиция «выиграл-выиграл» не применима к такому характеру переговоров.
Противоречивые цели: Участвующие стороны имеют взаимоисключающие цели и хотят сохранить свою позицию, чтобы получить максимальную выгоду.
Никаких будущих соображений: Переговорщики применяют свой опыт к текущей сделке, не задумываясь о будущем бизнесе или отношениях со своими коллегами.

Примеры

Давайте лучше поймем концепцию с помощью приведенных ниже примеров:

Пример №1

Тревор только что получил свою первую работу и хотел купить подержанную машину, чтобы ездить на работу. Он установил свой бюджет в размере 3000 долларов за то же самое. Поскольку у него был ограниченный бюджет, он хотел убедиться, что получил достаточно информации об автомобилях, продаваемых в его районе, и более подробную информацию о них.

Он обнаружил, что Ной, торговец автомобилями, пытался продать автомобиль в течение последних 45 дней, но не смог этого сделать. Достигнув гаража Ноя, Тревор обнаружил, что цена машины составляет 3100 долларов.

Тревор воспользовался полученной информацией и убедил продавца, что он не найдет более выгодной сделки, чем 2800 долларов, и что машина может понести дополнительные расходы на техническое обслуживание, если он будет держать ее дальше. Наконец, после раунда туда и обратно, они остановились на 2850 долларах.

Тревор не только купил машину на 150 долларов меньше, чем его бюджет, но также использовал информацию в своих интересах и получил благодаря этой сделке больше, чем Ной.

Пример #2

В декабре 2022 года средний медицинский персонал в Великобритании потребовал повышения заработной платы на 19%. Тем не менее, правительство, все еще оправляющееся от Brexit, пандемии и смены руководства, оставалось твердым в том, что оно не сдвинется с места, поскольку такое повышение не может быть доступным, особенно когда страна не может рисковать продлением уровня инфляции.

Новоизбранный премьер-министр Риши Сунак заявил, что готов продержаться в течение нескольких месяцев, если это необходимо, поскольку правительство уже увеличило зарплату медицинского персонала и скорой помощи на 4%, доведя их среднюю зарплату до 47 000 фунтов стерлингов. Любые дальнейшие повышения будут означать меньшие средства для фронтовых служб. Следовательно, необоснованные повышения заработной платы в настоящее время не могут быть удовлетворены.

В результате парамедицинский и средний медицинский персонал объявили ударять во время курортного сезона, когда люди обычно путешествуют в праздничный сезон, чтобы вызвать больше сбоев.

Преимущества и недостатки

В деловом мире, где ресурсы, как правило, ограничены, организации должны убедиться, что они получают значительную часть доступных ресурсов для процветания. Хотя распределительные переговоры имеют большое значение в бизнесе, они не лишены недостатков.

Давайте кратко обсудим его преимущества и недостатки по пунктам ниже:

Преимущества

Максимальная выгода: В ситуации, когда доступные ресурсы ограничены или все участники не могут воспользоваться преимуществами, такой характер торга обеспечивает наилучшую возможную сделку.
Решает проблемы: Тактика распределительного торга применяется только в ситуациях, когда нет прогресса или другая сторона не желает идти на компромисс, чтобы все участники могли получить выгоду комплексным образом.
Свобода: Поскольку обе стороны, скорее всего, не будут вести совместный бизнес в будущем, они могут сделать все возможное и обеспечить получение максимальной выгоды от настоящей сделки.

Недостатки

Не сотрудничество: Это противоречит деловой этике, сотрудничеству и взаимопониманию сторон. Вместо этого слишком много внимания уделяется различиям между вовлеченными сторонами и их целями. Агрессивные переговоры часто не приводят к дальнейшему развитию бизнеса или отношений между ними.
Мышление «выигрыш-проигрыш»: Основной принцип, согласно которому, если одна сторона выигрывает, другие участники должны проиграть, непрактичен, поскольку пирог может быть расширен для всех за счет равного распределения посредством интегративной стратегии переговоров, при которой стороны могут продолжать работать или сотрудничать в будущем.
Не ориентированы на будущее: Эта интенсивная форма переговоров может привести к тому, что стороны примут решения, которые могут повлиять на их отношения. Поскольку основное внимание уделяется их различиям, а не тому, как вовлеченные стороны могут взаимно урегулировать сделку или решение, будущие транзакции или общение между ними прекратятся.

Распределительный торг против интегративного торга

Давайте поймем разницу между дистрибутивной и интегративной стратегиями ведения переговоров с помощью таблицы ниже:

ОсноваРаспределительный торгИнтегративный торгИнформацияИнформация скрывается или используется стратегически или выборочно. Осуществляется свободный и открытый поток информации и переговоров.Общие основанияАкцент делается на различиях в целях, интересах и задачах. Четкий акцент делается на общих интересах, целях и задачах.Область пониманияПрилагаются минимальные усилия, чтобы понять точку зрения другой стороны. Вместо этого информация используется, чтобы получить преимущество над ее аналогом. Несмотря на то, что это все еще переговоры, предпринимается попытка понять потребности и желания другого человека.РешенияУчастники переговоров в распределительной сделке ищут решения, выгодные для их нужд. Они могут попытаться помешать своему оппоненту удовлетворить свои потребности. Переговорщики встречаются на полпути, где их потребности могут быть удовлетворены, и достигают взаимовыгодной ситуации.Тип стратегииКонкурентная стратегия. Стратегия сотрудничества.АктуальностьЭто уместно, когда доступные ресурсы ограничены. Его лучше всего использовать, когда ресурсы доступны в изобилии.СредаВраждебная и контролируемая среда проявляется в распределительных переговорах. В интегративной сделке среда конструктивна и открыта.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Когда уместно использовать распределительный торг?

Процесс распределительных переговоров наиболее уместен, когда доступные ресурсы ограничены, и все вовлеченные стороны хотят обеспечить максимальную выгоду в свою пользу. Например, это часто встречается в переговорах с профсоюзами, переговорах о заработной плате и продуктах без фиксированной цены, таких как подержанные автомобили.

2. Почему интегративный торг предпочтительнее распределительного торга?

Интегративный торг, как правило, является одной из наиболее предпочтительных форм переговоров, поскольку он строит долгосрочные отношения между сторонами и помогает будущему бизнесу, поскольку каждая сторона, участвующая в сделке, выходит из-за стола, чувствуя себя победителем.

3. Каковы четыре стратегии дистрибьюторских переговоров?

Стратегии обычно различаются в зависимости от позиции переговорщика, ситуации в сделке, культурной проекции и характера бизнеса. Тем не менее, запугивание, претензия на меньшую власть или ее полное отсутствие, блеф и нежелание часто используются для достижения успеха в переговорах о распределении.

Распределительный торг

Что такое распределительный торг?

Ключевые выводы