Как строить и поддерживать хорошие деловые отношения

• У стартапов может не быть огромных денежных ресурсов, но прочная сеть деловых отношений может быть их самым большим активом.
• Типы деловых отношений включают бизнес-бизнес и бизнес-потребитель.
• Вы можете строить и развивать деловые отношения с помощью холодных звонков, раздачи чего-либо бесплатно, использования социальных сетей и быстрого разрешения споров.
• Эта статья предназначена для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, которые хотят развивать и извлекать выгоду из крепких деловых отношений.
  

Для стартапов часто не хватает денег и расходных материалов. Однако их самый ценный ресурс не отображается в балансе: качественные деловые отношения.

В зависимости от бизнеса сильная сеть может включать клиентов, клиентов, поставщиков, покупателей, аутсорсинговых поставщиков услуг, правительство, СМИ и даже конкурентов. Хотя контекст может варьироваться, каждый элемент в сети бизнеса требует основы дружелюбия и доверия.

Мы поговорили с экспертами, предпринимателями и владельцами малого бизнеса о развитии, развитии и даже прекращении деловых отношений.

Типы деловых отношений

Основные типы деловых отношений, которые мы рассмотрим, — это бизнес-бизнес (B2B) и бизнес-потребитель (B2C).

Менее известная, чем модели B2B и B2C, модель «потребитель-бизнес» (C2B) позволяет предприятиям получать выгоду от потребителей и наоборот. Например, компания может отправить бесплатные образцы продукции, чтобы стимулировать отзывы.

Бизнес для бизнеса (B2B)

Взаимоотношения B2B с наивысшим приоритетом обычно имеют отношения вверх или вниз по цепочке поставок. Операции будут зависеть от таких отношений; например, косметическая компания не может вести бизнес без поставщиков или розничных продавцов.

Однако не у каждого бизнеса есть такие вертикальные цепочки поставок. Горизонтальные сети также предоставляют возможности для партнерства. Горизонтальные отношения описывают связи между вашим бизнесом и другими на том же уровне цепочки поставок. Горизонтальные отношения могут быть конкурентом или бизнесом с похожими клиентами; например, свадебный фотограф и пекарь.

Бизнес-потребитель (B2C)

B2C — это тип коммерческой транзакции, когда предприятия продают товары или услуги потребителям. Поведение потребителей является основным фактором в этих отношениях, и ключевым фактором является построение доверительных отношений с вашими клиентами.

«Построение доверия является критическим фактором в укреплении качественных деловых отношений», — сказала юрист по корпоративному праву Эмили Брэкстоун, акционер Baker Donelson и вице-председатель группы по работе с развивающимися компаниями. «Люди предпочитают вести дела с теми, кому они могут доверять, чтобы действовать в их интересах или, по крайней мере, не противодействовать им. Как только это доверие рухнет, спасти отношения будет сложно».

Другими важными элементами успешного опыта B2C являются управление взаимоотношениями с клиентами и обеспечение удовлетворенности продуктом. Чтобы гарантировать удовлетворенность продуктом, вы должны убедиться, что продукт или услуга, которую вы предоставляете, соответствуют стандартам, которых ожидают ваши клиенты, отметил Брэкстоун.

Вы также хотите, чтобы клиентам или клиентам было легко связаться с вами. Из-за того, что с вами трудно связаться, люди сомневаются в вашей надежности и чувствуют себя менее уверенно при ведении бизнеса с вами.

Отношения с клиентами — это деловые отношения. Когда вы отдаете предпочтение потребностям клиентов, а не своим продажам, вы развиваете эти отношения и способствуете продажам, на которые вы надеялись в первую очередь.

Лучшее программное обеспечение CRM может помочь вам наладить связи с существующими клиентами и лидами.

Развитие деловых отношений

Вот несколько эффективных способов развития деловых отношений:

• Холодные звонки
• Предлагая бесплатные образцы
• Использование социальных сетей
• Быть на связи
• Укрепление доверия
• Урегулирование споров

Холодные звонки

Не существует секретного соуса для построения качественных деловых отношений, и хотя методы могут быть очевидными, это не делает их легкими (кхм, холодные звонки).

«Если бы я завтра утром начинал свой бизнес, первым делом я бы связался со всеми, кого знаю», — сказал Саймон Пейн, генеральный директор и соучредитель Pop-Up Business School. Он рекомендует составить три списка с пометками «надо позвонить», «следует позвонить» и «будет приятно позвонить» — и начинать набор оттуда.

«Некоторые люди могут считать телефонные звонки старомодными, но именно здесь ваш бизнес делает рывок вперед», — сказал Пейн. «Вещи случаются, когда вы говорите с людьми. Электронные письма и социальные сети слишком легко игнорировать».

Холодные звонки — это жизнеспособный способ привлечь клиентов и найти новых клиентов на разных рынках.

Предлагая бесплатные образцы

«Еще один способ наладить контакты с нуля — предложить бесплатные образцы своей работы», — сказал Роджер Вуд, директор по развитию бизнеса GSM Finance. «Это могут быть местные жители, люди, связанные с отраслью, если вы работаете в сфере B2B, или влиятельные лица в вашей отрасли».

Социальные сети являются инструментом для этой стратегии в качестве способа коммуникации и источника контактов. Вуд порекомендовал присоединиться к группе Facebook, посвященной вашей отрасли. Скорее всего, по крайней мере один в вашем районе уже существует. Однако их нельзя рассматривать как бесплатные рекламные платформы, предупредил Вуд.

«Хитрость в том, чтобы извлечь максимальную пользу из этих (отраслевых групп), заключается в том, чтобы всегда помогать другим больше, чем продвигать себя», — сказал он. «Те, кто продвигает себя или высасывает ценность из группы, не внося свой вклад, получат дурную славу».

Использование социальных сетей

Совет не рекламировать себя открыто также применим, когда вы используете социальные сети для обслуживания клиентов и других усилий по построению отношений.

«Есть распространенные ошибки, которые совершают компании всех размеров, — сказал Пейн. «Они пытаются продавать напрямую в социальных сетях и забывают о социальной части, они недостаточно нацелены на аудиторию и нишу — они слишком общие — и, в-третьих, они не делают это последовательно». (Связанный: Как найти свою бизнес-нишу)

Вместо того, чтобы относиться к социальным сетям как к пассивному маркетинговому инструменту, где время от времени появляется реклама, а общение является односторонним, рассматривайте их как возможность взаимодействовать с вашей целевой аудиторией.

Клиенты уже ожидают от бизнеса значительного уровня вовлеченности. Например, они часто обращаются к компаниям в Твиттере, чтобы выразить признательность или, что чаще всего, ругают их за плохое обслуживание клиентов.

Социальные сети — это способ встретить клиентов там, где они есть, а не ждать, пока они свяжутся по официальным каналам.

При изучении социальных сетей для стартапов адаптируйте свой контент к конкретной платформе, которую вы используете; не используйте одну и ту же контент-стратегию для всех социальных сетей.

Быть на связи

Чем больше деловых отношений вы развиваете, тем сложнее становится правильно заботиться обо всех в вашей Rolodex. Вот почему вы должны прилагать сознательные усилия, чтобы поддерживать связь со всеми вашими деловыми контактами. Вам не нужно обращаться к ним каждый день, каждую неделю или даже каждый месяц. Есть гораздо более естественный способ оставаться на связи: социальные сети.

Когда деловое знакомство публикует публикацию в LinkedIn, выделите секунду своего дня, чтобы лайкнуть публикацию. Когда они объявят о новом повышении или работе, свяжитесь с ними по электронной почте, чтобы поздравить их и спросить об их новой роли.

Поддерживать связь через социальные сети легко и быстро, и это может привести к новому бизнесу, если вы проявите интерес и желание помочь.

Использование LinkedIn в бизнесе выходит за рамки социальных связей. Вы также можете создавать страницы компании и карьеры, а также создавать группы для повышения вовлеченности.

Укрепление доверия

В первый раз, когда вы работаете с новым деловым контактом, вы можете не полностью доверять друг другу. Это нормально, пока вы не действуете из позиции недоверия. Более важно со временем завоевать доверие, чтобы доказать, что вы надежный и способный человек.

Чем сильнее доверие между вами и вашими связями, тем больше вероятность того, что они принесут вам новые возможности. Они также с большей вероятностью останутся на связи.

Урегулирование споров

Во время деловых сделок очень часто возникают споры, так как интересы разных сторон иногда конфликтуют. Когда это происходит, держитесь профессионально и воздержитесь от эмоций. Брекстоун советует спокойное, прямое общение, желательно лично.

«Встреча сторон лицом к лицу в комнате часто может иметь большое значение для очистки воздуха», — сказала она. «Люди часто ведут себя плохо по электронной почте или даже по телефону, но внезапно становятся гораздо более разумными, когда сидят за столом напротив человека. Однако будьте стратегическими в отношении того, кто будет участвовать в собрании, поскольку включение кого-то с плохой энергетикой или властной личностью может задать неправильный тон».

Если спор приводит к необходимости извиниться, составьте идеальное деловое извинение, признав свою ошибку, сосредоточившись на том, что вы узнали, и сформулировав план дальнейших действий.

Преимущества построения здоровых деловых отношений

Есть много преимуществ в построении здоровых деловых отношений, включая получение рекомендаций и использование горизонтальных деловых сетей. Также нет предела наградам, которые вы можете получить, поддерживая длительные отношения.

Обнаружение клиентов и рекомендации

«Для стартапа с ограниченным временем и ресурсами абсолютно необходимо строить деловые отношения», — сказал Алистер Доддс, соучредитель и директор по маркетингу EIC Marketing. «Они являются ключом к открытию и направлению бизнеса».

Рекомендации могут происходить естественным образом, когда вы вкладываете время и энергию в свои деловые отношения.

«Люди, естественно, захотят расширить бизнес, который они ведут, с людьми, с которыми им нравится работать, и во многих случаях могут даже создать другие возможности для бизнеса для тех, с кем им нравится работать», — сказал Брэкстоун. «Нет лучшего источника бизнеса, чем рекомендации довольных клиентов».

Вы можете быть удивлены, узнав о преимуществах построения отношений с конкурентами — если не для целей разведки, то, по крайней мере, для рефералов «услуга за услугу».

«Я бы посоветовал строить (реферальные отношения), чтобы ваша география или ключевые услуги не пересекались», — сказал Доддс, который поддерживает отношения с другими агентствами цифрового маркетинга по всему миру. «Мы предоставляем потенциальных клиентов, интро и новый бизнес в тех наборах навыков, на которых, как мы знаем, они специализируются, и на которых мы не знаем… они рады вернуть услугу».

Максимальное использование горизонтальных бизнес-сетей

Горизонтальные сети предоставляют много возможностей. Когда вы строите отношения с горизонтальными сетевыми компаниями, у вас есть дополнительные возможности для рефералов, партнерства и поддержки.

Вуд называет горизонтальные сетевые предприятия «смежными». «Это компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но имеют схожий профиль клиентов. Одним из немного левых примеров может быть флорист и распорядитель похорон».

Нет ограничений на использование

В отличие от наличных денег, прочные деловые отношения не являются иссякающим ресурсом; правильно поддерживаемая сеть может только умножаться. Пока вы продолжаете отношения, вы потенциально можете рассчитывать на разумные услуги другого человека, когда это необходимо.

Не пора ли разорвать деловые отношения?

С другой стороны, не все деловые отношения стоит поддерживать.

По словам Брэкстоуна, если становится ясно, что деловые отношения не работают, вовлеченные лица и компании должны попытаться расторгнуть аффилированность, не причиняя дальнейшего ущерба. «Они должны решить проблему напрямую, объяснить, что не работает, и предложить сторонам разумный курс, чтобы выйти из отношений».

Ради репутации вашей компании не спешите отказываться от плохих отношений с клиентами, не найдя приемлемого компромисса. Правильное решение этих вопросов может стать разницей между одним неудовлетворенным клиентом и PR-кошмаром.

Макс Фридман и Шимон Брэтуэйт участвовали в написании и написании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.