Как определить свое уникальное торговое предложение

• Уникальное торговое предложение или УТП отличает ваш продукт и бренд от конкурентов.
• УТП способствует повторным сделкам и должно управлять вашим маркетинговым сообщением.
• Поиск вашего УТП начинается с понимания вашего клиента, конкурентов и продуктов.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и предпринимателей, которые хотят узнать, как определить свое уникальное торговое предложение.

У вас может быть фантастический продукт или услуга, более привлекательные, чем любые другие предложения в нише вашего бизнеса. Однако, если вы не наладите контакт со своими целевыми клиентами, вы не добьетесь успеха. Определение и продвижение вашего уникального торгового предложения (УТП) необходимо для обеспечения того, чтобы ваш бренд и предложения находили отклик у вашей аудитории.

Большинство маркетологов рассматривают УТП как способ выделить свой бренд. Хотя это правда, USP — это больше, чем отличительная черта. Это важное маркетинговое решение для малого бизнеса, которое может установить индивидуальность вашего бизнеса.

Что такое уникальная торговая позиция?

УТП — также известное как уникальное ценностное предложение — является ключевым элементом или характеристикой, которая отличает продукты или услуги компании от конкурентов. Это краткое заявление, в котором нынешним и потенциальным клиентам сообщается, почему они должны выбрать именно ваше предложение.

На первый взгляд поиск вашего УТП может показаться простым, особенно когда это может быть что угодно — определяющая характеристика продукта, удивительная история клиента, волнующая история о вашем бизнесе или даже исключительная доставка. Однако спектр возможностей усложняет создание УТП.

Ваше УТП должно помочь создать мощный бренд для вашего бизнеса, который будет находить отклик у клиентов помимо вашего продукта или услуги, демонстрируя вашу уникальность актуальным и привлекательным способом.

USP может быть слоганом бренда или маркетинговым сообщением. Он станет частью индивидуальности вашего бизнеса и станет жизненно важным компонентом его решений, процессов и корпоративной культуры.

FedEx приводит отличный пример УТП: «Если это абсолютно необходимо, это должно быть там в одночасье». Это легко понять. Тем не менее, его наиболее привлекательной особенностью является то, что он отражает миссию FedEx как предприятия, подчеркивая его приверженность предоставлению быстрых курьерских услуг.

Ваше УТП будет направляющей силой вашего маркетингового плана, информационными кампаниями, событиями и обменом сообщениями.

Как определить свое УТП

USP не является универсальным предложением. Предприятия в похожих и совершенно разных отраслях имеют уникальные, отличные друг от друга УТП, представляющие ценность для их клиентов. Хотя все УТП уникальны, большинство компаний проходят один и тот же процесс для их создания.

Вот четыре шага, которые помогут вам определить свое УТП.

1. Свяжитесь со своими клиентами, чтобы вдохновить ваше УТП.

Ваши клиенты являются самым надежным и ценным источником информации для вашего УТП, потому что их действия стимулируют продажи для вашего бизнеса. Недостаточно знать их на поверхностном уровне. Определение вашего УТП требует от вас понимания причин их поведения.

Чтобы лучше понять своих клиентов, задайте следующие вопросы:

• Что заставляет их возвращаться и продолжать работать с вами?
• Что заставляет их перестать покупать у вас?
• Какие группы клиентов имеют схожие предпочтения при покупке вашей продукции?
• Какие группы клиентов имеют совершенно разные предпочтения при покупке вашей продукции?

Общайтесь с клиентами, а затем изучайте их поведение, используя показатели управления взаимоотношениями с клиентами и другие инструменты. Определите, что заставляет их иметь дело с вами.

Используйте опросы клиентов и другие инструменты исследования рынка, чтобы точно оценить поведение и предпочтения вашего целевого рынка.

2. Определите, что выделяет ваш бренд, чтобы информировать о своем УТП.

«U» в USP означает уникальный, который также является основным фактором, определяющим USP вашего бренда. Выявление того, что делает ваш бренд уникальным и отличным от других в той же отрасли, объясняет, почему ваши клиенты покупают ваш продукт. Это также поможет вам сосредоточиться на этих уникальных элементах и ​​превратить их в более прибыльные и ценные составляющие успеха.

3. Проанализируйте своих конкурентов при определении вашего УТП.

Крис Тан, основатель Chrys Media, говорит, что анализ ваших конкурентов — отличный способ понять рынок, на котором вы работаете.

«Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, какие продукты они продают, посмотрите, какую рекламу они размещают или каковы их маркетинговые сообщения», — посоветовал Тан. «Это поможет вам определить, в чем состоит уникальное торговое предложение каждой компании и чем они отличаются друг от друга».

Анализируя рекламу конкурентов, вы можете получить представление о том, как они хотят, чтобы их воспринимали. Это важный шаг в понимании УТП и определении места вашего бизнеса на рынке.

Используйте модель пяти сил Портера для анализа конкуренции. Эта модель рассматривает конкурентное соперничество, рыночную власть поставщиков, рыночную власть клиентов, угрозу новых участников и угрозу заменителей.

4. Отслеживайте отраслевые тенденции для разработки своего УТП.

Возможно, вы уже понимаете желания своих клиентов и то, что делает ваш бренд уникальным среди конкурентов. Однако эта информация не поможет, если вы не в курсе сегодняшних рыночных тенденций, включая тенденции в области технологий, маркетинга, розничной торговли и многое другое.

Потребительские предпочтения быстро меняются в зависимости от того, что в тренде, и вы должны уметь корректировать свои инициативы в области маркетинга или продаж, чтобы приспособиться к этим изменениям. В противном случае ваши усилия по проникновению на рынок могут оказаться напрасными.

Примеры УТП

Чтобы помочь вам лучше понять УТП, вот несколько отличных примеров утверждений УТП, которые отражают конкурентные преимущества этих брендов в глазах их клиентов.

«Тает во рту, а не в руке». — М&Мс

Это причудливое заявление USP прямо говорит вам, что делает M&Ms лучше, чем любые другие шоколадные конфеты. Хотя УТП кажется простым, оно оказалось достаточно эффективным, чтобы заручиться поддержкой многих людей.

Делать такие заявления USP рискованно, особенно если ваш продукт не соответствует вашим требованиям. Однако M&Ms это удалось, и люди горячо поддерживают бренд.

«Расширение возможностей мира для дизайна». — Канва

Canva — ведущая платформа для дизайна, и ее УТП оправдывает себя. Canva стала любимой дизайнерской платформой для людей всех возрастов. Его интерфейс и инструменты просты в навигации по сравнению с конкурентами, такими как Photoshop и Procreate. Его УТП отражает поддержку, которую Canva получила в мире дизайна.

«То, что будет дальше в музыке, будет первым на SoundCloud. Загрузите свой первый трек и начните свое путешествие». — Саундклауд

Билли Айлиш, Лиззо и Пост Мэлоун — одни из многих музыкантов, которые начали свою музыкальную карьеру через SoundCloud, веб-сайт, который позволяет начинающим музыкантам загружать свою музыку и делиться ею с другими артистами и слушателями по всему миру.

Благодаря успеху артистов заявление SoundCloud об USP кажется правдивым, а не просто обнадеживающим слоганом. Пользователи с большей вероятностью попробуют продукт или услугу, если будут знать, что отзывы говорят об их успехе. SoundCloud удалось передать это одной строкой.

Справка и ресурсы по написанию USP

Не существует четкой формулы или схемы разработки УТП. Тем не менее, несколько ресурсов могут помочь вам в процессе определения вашего уникального торгового предложения.

• Убедить и преобразовать. Убедить и преобразовать — это веб-сайт маркетинговых консультаций, который помогает брендам узнавать профессиональные мнения о маркетинговых стратегиях для эффективного извлечения выгоды из клиентов. Он работал с такими крупными компаниями, как Hilton Hotels и Caesar’s Palace. Компания предоставляет консультации для фирм, чтобы ускорить их маркетинговые инициативы.
• Дзен Бизнес. Дзен Бизнес сайт помог воплотить в жизнь 300 000 отличных бизнес-идей. Он также обещает помочь отслеживать рост бизнеса даже после запуска. Zen Business внес интересный вклад в определение УТП.
• Метрика спроса. Метрика спроса предоставляет инструменты и учебные материалы для дальнейшего определения вашего USP. Веб-сайт предлагает инструменты, которые помогут предприятиям разработать или заново изобрести свои стратегии маркетинга и продаж. В нем также есть шаблоны USP, которые помогут вам определить, что выделяет ваш бренд.

Поймите преимущество вашей компании

Уникальная торговая позиция вашего бренда присуща вашей компании. Это дает эффективную возможность изучить вашу компанию и поведение клиентов, чтобы определить, что отличает вас от других. Многие бренды во многом обязаны своим нынешним успехом времени и деньгам, которые они вложили в разработку своего УТП.

Хотя реальной формулы для определения УТП вашего бренда не существует, онлайн-руководства и успешные примеры могут помочь и вдохновить вашу инициативу. Чем раньше вы поймете конкурентное преимущество своей компании, тем быстрее вы сможете создать привлекательное УТП, которое поддержит ваш будущий успех.

Мэтт Д’Анджело внес свой вклад в подготовку и написание этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.