Как использовать переменную оплату в вашем малом бизнесе

• Переменная оплата состоит из бонусов, комиссионных или управления по целям (MBO), которые стимулируют ваших торговых агентов совершать больше продаж.
• Вы можете использовать шесть различных комиссионных структур для настройки переменной оплаты.
• В дополнение к стимулированию сотрудников переменная оплата полезна для установления вашего конкурентного преимущества при найме и достижении целей по доходам.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса, заинтересованных в добавлении переменной оплаты своим агентам по продажам.‘ компенсация.

Сотрудники всех мастей часто получают бонусы во время отпуска. Эти дополнительные деньги могут быть значимым жестом в период, характеризующийся щедростью и благодарностью. Несколько иначе обстоит дело с торговыми работниками, которые часто получают премии или другие формы переменной оплаты в течение многих периодов в течение года. Читайте дальше, чтобы узнать, как работодатели могут использовать переменную оплату для стимулирования своих отделов продаж и первоначально определить свои ставки заработной платы.

Что такое переменная оплата?

Переменная оплата включает в себя дополнительную заработную плату, которую вы платите продавцам, когда они достигают определенных показателей эффективности или совершают больше продаж. Например, если ваши торговые агенты получают определенную дополнительную оплату каждый раз, когда они совершают продажу, эта дополнительная заработная плата является переменной оплатой.

Слово «переменная» отражает тот факт, что сотрудники отдела продаж редко, если вообще когда-либо, получают одинаковую сумму этой заработной платы за цикл расчета заработной платы. И наоборот, базовые оклады постоянны и не меняются между циклами оплаты. Вместе базовый оклад работника и переменная заработная плата известны как сочетание заработной платы работника.

Переменная оплата — это дополнительные деньги, которые ваши торговые агенты зарабатывают сверх своей базовой зарплаты за достижение определенных показателей эффективности.

Какие бывают виды переменной оплаты?

Переменная оплата делится на три категории: комиссионные, бонусы и управление по целям (MBO).

Примечание редактора: Ищете подходящую услугу расчета заработной платы для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

• Комиссии: Многие работодатели вознаграждают своих торговых агентов процентом от стоимости каждой продажи, которую они совершают. Эта структура известна как комиссия. Например, предположим, что ваши торговые агенты получают комиссию в размере 2 % со всех своих продаж. Предположим также, что торговый агент совершает продажу на 6000 долларов в этом платежном цикле. Затем вы добавите 2% от 6000 долларов, или 120 долларов, к их следующей зарплате. (Связанный: Как печатать зарплатные чеки)
• Бонусы: Если комиссионные зависят от стоимости продажи, бонусы могут не зависеть от продаж. Конечно, вы, вероятно, дадите своим самым эффективным продавцам более высокие бонусы, чем вашим самым низким агентам, но суммы, которые вы даете, не обязательно привязаны к объему продаж. Вместо этого бонусы представляют собой платежи в один взнос, на которые отдельные продажи оказывают лишь косвенное влияние. (Связанный: Руководство по выплате праздничных бонусов)
• MBO: Когда вы устанавливаете MBO для своих сотрудников, вы ставите перед ними цели, которые нужно выполнить к определенному сроку. Вы можете предложить финансовые поощрения, чтобы побудить вашу команду достичь этих целей вовремя. Когда вы это сделаете, вы добавите в свою платежную ведомость еще один тип переменной оплаты.

Каковы различные типы структур комиссионных с продаж?

Если вы выберете комиссионные в качестве основной формы переменной оплаты, вы можете выбрать одну из нескольких структур комиссионных за продажу.

1. Многоуровневая структура комиссии

В многоуровневой структуре комиссионных процент переменной оплаты, которую продавец получает за каждую продажу, увеличивается по мере увеличения их общей стоимости продаж. Например, предположим, что ваши агенты в настоящее время получают комиссию в размере 3% от всех продаж. Это отличное начало для очень мотивирующей комиссионной программы, но ее многоуровневое распределение может быть еще более эффективным. Увеличение этой комиссии с 3% до 5% после 200 000 долларов США от общего объема продаж может дополнительно стимулировать вашу команду по продажам.

2. Структура комиссии по доходам

Структура комиссионных от доходов — это то, о чем вы, вероятно, думаете, когда думаете о комиссионных. Эта структура просто описывает фиксированную комиссию за каждую продажу — например, вышеупомянутую комиссию в размере 2% при продаже на 6000 долларов. Это самая простая структура комиссионных для внедрения и отслеживания, что делает ее отличным выбором для небольших или новых отделов продаж.

3. Структура комиссии по привлечению средств

Структуры, основанные на комиссионных, приводят к дополнительной заработной плате, которая несколько более предсказуема, чем другие формы переменной оплаты. Сумма вычета описывает дополнительную заработную плату, которую вы платите своим торговым агентам, даже если они не совершают продаж. Вы также можете вычесть эту сумму из будущих комиссионных платежей. Это хороший выбор структуры комиссионных для новых представителей или в периоды экономической неопределенности.

4. Структура комиссии по валовой марже

Структуры комиссий по валовой марже функционируют почти так же, как и структуры комиссий от выручки. Однако в рамках этой структуры вы будете рассчитывать комиссионные на основе валовой прибыли от продажи, а не ее дохода.

Давайте посмотрим, как эта структура повлияет на вышеупомянутую комиссию в размере 2% при продаже за 6000 долларов. Если бы расходы, связанные с этой продажей, составили 500 долларов, прибыль от продажи составила бы 5500 долларов. Затем вы рассчитываете комиссию на основе этой немного меньшей суммы — в этом примере 2% от 5500 долларов США или 110 долларов США. Структура валовой прибыли может быть предпочтительнее, если вы хотите мотивировать свою команду и максимизировать прибыль.

5. Структура комиссии мультипликатора

Структура комиссионных мультипликаторов сочетает в себе ключевые особенности многоуровневой структуры и структуры дохода в более сложном подходе. Эта комбинированная структура может помочь вам в отслеживании и построении воронки продаж. Вы рассчитаете комиссию каждого продавца на основе процента выполненной им квоты продаж. Сотрудники, выполняющие свою квоту на 70 %, могут получать комиссию в размере 1 %, а сотрудники, полностью выполняющие свою квоту, могут получать 2 %.

6. Комиссионная структура

В рамках структуры, основанной только на комиссионных, продавец получает только переменную заработную плату и не получает базовую заработную плату. Исключение базовых окладов из структуры заработной платы может мотивировать продавцов, но они могут испытывать более высокий уровень стресса, когда у них нет зарплаты, на которую они могли бы рассчитывать. Им также может потребоваться слишком много или слишком много работать, что может привести к выгоранию.

В чем разница между бонусом и комиссией?

Поскольку комиссионные представляют собой процент от общего объема продаж продавца, теоретически они не имеют верхнего предела. Напротив, бонусы представляют собой фиксированные выплаты продавцам, достигшим определенных целей. Эта фиксированная ставка гарантирует, что платежи не превышают определенной суммы, и может помочь вам мотивировать своих сотрудников, не слишком сильно сокращая вашу прибыль. Вы также можете выделить бонусный пул и давать процент от типичного бонуса сотрудникам, частично достигшим цели.

Учитывая эти различия, бонусы могут быть лучше для больших или старых отделов продаж. Они также отлично подходят для людей из вашего отдела продаж, которые не занимаются продажами напрямую. Комиссионные могут быть лучше для новых команд, в основном состоящих из сотрудников, которые привлекают потенциальных клиентов, осуществляют продажи и взаимодействуют с клиентами.

Бонусы — лучший выбор для более крупных, старых и менее ориентированных на продажи команд. Комиссионные основаны на процентах и ​​лучше подходят для новых команд, активно занимающихся продажами.

Как реализовать компенсационный план?

Как только вы узнаете, какой план вознаграждения с комиссией, бонусом или переменным вознаграждением MBO лучше всего подходит вашему малому бизнесу, вам нужно будет приступить к его реализации. Как правило, это несложный процесс, но он требует некоторого такта и осторожности, чтобы настроить справедливость. Есть три ключевых момента, о которых вы должны помнить, реализуя свой план.

1. Привяжите стимулы к тому, что ваши торговые агенты могут контролировать.

Допустим, ваш отдел продаж напрямую взаимодействует с клиентами. В этом случае структура комиссионных может быть легко настроена: вы просто умножаете общий объем продаж каждого агента на свою комиссионную ставку.

Однако предположим, что ваша команда в основном занимается продажами между компаниями (B2B), но ваша компания также осуществляет продажи между компаниями и потребителями (B2C), которые в основном являются результатом эффективного размещения на витрине. В этом случае привязка комиссий к потребительским покупкам может не стимулировать вашу команду. Вместо этого привяжите свои комиссионные к услуге B2B по оптовой продаже продуктов B2C розничным продавцам для перепродажи. Таким образом, вы даете своему отделу продаж шанс получить переменную оплату.

2. Предлагайте переменную оплату в зависимости от производительности сотрудника (а не команды).

Команда, которая работает плохо, может иметь одного или двух звездных игроков. Вы должны вознаграждать этих агентов собственной переменной оплатой вместо того, чтобы привязывать их комиссионные и бонусы к результатам работы команды.

3. Дайте работникам с большим влиянием на прямые продажи большую переменную оплату.

Допустим, ваша команда по продажам состоит из сотрудников, каждый из которых занимается одним из следующих действий: лидогенерация, ранние звонки с потенциальными клиентами и закрытие сделок. Каждая из этих частей цикла продаж по-разному влияет на продажи. Лидогенерация менее напрямую связана с продажами, чем ранние звонки, которые, в свою очередь, имеют меньшее влияние, чем заключительные разговоры. Каждая из этих ролей должна быть привязана к переменной оплате, которая отражает эти различия.

Например, предположим, что в продаже на 10 000 долларов участвуют три человека. Один человек создал лида, один человек изначально обратился к вам, а один менеджер по работе с клиентами в конечном итоге заключил сделку. Вы можете заплатить каждому из этих людей 1%, 2% и 3% комиссионных соответственно. Эта ставка составляет 100, 200 и 300 долларов или 600 долларов. Это меньше, чем 900 долларов, которые можно было бы получить, заплатив всем трем людям 3% комиссионных.

4. Используйте программное обеспечение для расчета заработной платы.

Чем больше продаж делает ваша команда, тем сложнее отслеживать продажи и комиссионные для каждого сотрудника. Программное обеспечение для расчета заработной платы может свести к минимуму эти ошибки, упрощая расчеты и выплаты комиссионных.

Посетите наши обзоры лучших программ для расчета заработной платы, чтобы узнать, как эти системы позволяют включать комиссию в зарплату. Узнайте, чем QuickBooks отличается от Gusto Payroll.

Каковы преимущества внедрения переменной структуры оплаты труда?

Переменные структуры оплаты стимулируют ваших сотрудников работать больше, чтобы увеличить продажи, но это не единственная причина, по которой они ценны.

Когда вы предлагаете переменную оплату, вы даете себе конкурентное преимущество перед другими компаниями, нанимающими торговых агентов. Это преимущество может помочь вам, когда вы ищете найма и когда у вас уже есть сильная команда. Члены вашей команды с меньшей вероятностью уйдут, если их зарплата превышает то, что они могли бы найти в другом месте.

Переменная оплата также может влиять на то, как ваша команда осуществляет продажи. Если вы хотите подтолкнуть свою команду в определенном направлении, вы можете связать их переменную оплату с тем, насколько хорошо они достигают этих целей. Переменная оплата определяет вашу способность достигать целей по доходам. Команда, которая достигает ваших целей, с большей вероятностью достигнет ваших идеальных показателей, что делает переменную оплату полезной как для ваших сотрудников, так и для вас.