Ваш целевой клиент — не каждый: найдите свою нишу

• Чтобы определить, кто является вашим покупателем, вы должны создать образы покупателей, которые обобщают демографические данные, желания и потребности вашей целевой аудитории.
• Создание портрета покупателя означает изучение ваших клиентов и конкурентов, определение потребностей вашей аудитории и оценку того, насколько преимущества вашего продукта совпадают с этими потребностями.
• Знание того, кто является вашим клиентом, поможет вам сузить свои маркетинговые потребности, разработать конкурентоспособную специализацию и адаптироваться к изменяющимся потребностям ваших клиентов.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, которые хотят узнать все о своих клиентах, чтобы улучшить свой маркетинг..

Начало бизнеса — это захватывающее время, и понятно, что вы хотите представить свою новую компанию миру и верите, что всем — молодым или пожилым, мужчинам или женщинам, городским или сельским, кому угодно — нужно то, что вы продаете.

Как владелец малого бизнеса, вы должны с энтузиазмом относиться к своему бизнесу и быть уверенным в том, что он может предложить, и вам нужно быть евангелистом своего бизнеса. Но полагать, что каждый является вашим клиентом, контрпродуктивно, потому что вы потратите много времени, энергии и денег, пытаясь связаться с людьми, которые просто не заинтересованы.

Подумайте о некоторых крупнейших компаниях страны. Хотя они невероятно успешны и имеют очень широкую клиентскую базу, даже они не могут объявить «всех» своим целевым рынком.

Walmart, например, ориентируется на покупателей с ограниченным бюджетом и товаров повседневного спроса, обещая «ежедневно низкие цены» в соответствии со своим лозунгом «Экономьте деньги». Живи лучше». Хотя у компании более 4000 магазинов в США, и она продает продукты, электронику, одежду и почти все, что вам нужно для ведения домашнего хозяйства, она не продает дорогие товары или предметы роскоши, потому что это не то, что ищет ее целевая аудитория. в своих магазинах.

Точно так же, как не все являются клиентами Walmart, не все являются вашими клиентами. Вот почему это нормально: всем не угодишь. Но есть люди, которым можно угодить, и как только вы поймете, кто они, вы найдете свою нишу. Сужение вашей сферы деятельности до ваших реальных и потенциальных клиентов снимает давление с «быть всем для всех», чтобы вы могли сосредоточиться на предоставлении продуктов или услуг, которые нравятся вашей реальной аудитории.

Кто ваш клиент?

Итак, если «все» не являются вашими целевыми клиентами, как вам выяснить, кто именно? Если у вас уже есть клиенты, вы можете проанализировать данные о них, чтобы найти общие черты. Используя эту информацию, специалисты по маркетингу рекомендуют создавать портреты покупателей, вымышленных персонажей, которые представляют ваших идеальных клиентов.

Хотя они вымышленные, их качества должны основываться на ваших реальных клиентах. В дополнение к демографической информации вы должны включить информацию о них, которая даст вам представление о том, кто они, чего они хотят, с какими проблемами они сталкиваются, проблемы или болевые точки, которые сводят их с ума, и почему ваш бизнес хорош. ресурс для них.

Чтобы узнать больше о своей нише на рынке, проведите время на онлайн-форумах и в группах, которые они используют, чтобы узнать, какие вопросы они задают, и проблемы, с которыми они имеют дело, и покопайтесь в социальных сетях. Кроме того, вы можете взять интервью у своих существующих клиентов, спросить свой отдел продаж о тенденциях, которые они наблюдают на рынке, и проанализировать данные из вашей POS-системы и веб-аналитики.

Изучите места, где ваши клиенты проводят время в Интернете, поговорите с ними напрямую и проанализируйте данные о своих клиентах, чтобы определить, кто ваши клиенты.

Пошаговое руководство, как определить, кто ваш клиент

Вышеприведенный экспертный совет по портретам покупателя является отличной отправной точкой для определения того, кто является вашим покупателем. Продвиньтесь еще дальше с помощью приведенного ниже пошагового руководства по созданию значимого и точного образа покупателя.

1. Исследуйте свою аудиторию. Собирайте информацию о ваших текущих клиентах с помощью Google Analytics и данных из социальных сетей. Используйте это, чтобы определить демографические тенденции, которые расскажут вам больше о вашей аудитории. А еще лучше выяснить, какие платформы социальных сетей чаще всего используют ваши клиенты. Заручитесь помощью инструментов прослушивания и анализа настроений в социальных сетях, чтобы увидеть, что нужно клиентам на этих платформах.

2. Изучите своих конкурентов. Несколько онлайн-инструментов могут помочь вам собрать (или хотя бы приблизить) вышеуказанные данные и для ваших конкурентов. пульсар и Похожие веб два отличных примера для проведения конкурентного анализа.

3. Заручитесь поддержкой своей команды‘s помощь в определении потребностей. Демографические данные — это только начало при определении потребностей клиентов. Члены команды, которые действительно общаются с клиентами и потенциальными клиентами, могут иметь информацию, о которой вы можете только мечтать получить из данных. Возможно, ваши представители по продажам и обслуживанию клиентов заметили определенные тенденции в желаниях и потребностях клиентов. Рассмотрите возможность встречи с членами команды, чтобы узнать больше о том, что они видят из первых рук.

4. Оцените свой продукт‘преимущества. Спросите себя: «Как выдающиеся преимущества моей компании помогают клиенту? Что такого в нашем продукте, что дает нашей аудитории то, что ей нужно?» Попробуйте свести свой ответ к одному предложению. Помните, что ваши продукты и услуги могут быть разными для разных людей.

5. Объедините вышесказанное в приближение человека. Результатом является ваш образ покупателя, лучшее теоретическое отражение того, кто является вашим покупателем. Образ покупателя может быть профессионалом из поколения миллениума, который дважды в неделю ходит в бары, живет один в крупном городе и пользуется общественным транспортом. Ваш безалкогольный винный бренд помогает ему насладиться «счастливым часом» с большим преимуществом: он может перемещаться в метро до дома, не теряя ориентации. У вас может быть несколько персонажей-покупателей, представляющих разные типы клиентов, каждый из которых использует ваши продукты и услуги по своим собственным причинам.

Как ориентироваться на определенные типы клиентов

После того, как вы определили своего идеального клиента, вот три вещи, которые вы можете сделать с этим знанием.

1. Сузьте свои маркетинговые усилия.

Признание того, что не каждый является вашим клиентом, освобождает вас от погони за невыгодными лидами. Выявление целевых покупателей поможет вам определить, какие потенциальные клиенты подходят вашему бренду, чтобы вы могли перестать тратить свои ресурсы на продажи и маркетинг на людей, которые не заинтересованы в том, что вы продаете, или не нуждаются в том, что вы продаете.

В опрос Sales Insights Lab71,4% из почти 400 ответивших продавцов сказали, что «50% или меньше их первоначальных потенциальных клиентов оказались подходящими».

Как только вы узнаете, кто ваши клиенты, с ними будет легче связаться, потому что вы знаете, где они находятся и чего хотят. Таким образом, вместо того, чтобы обращаться к своим «всем» клиентам в общих и расплывчатых терминах, вы можете напрямую говорить со своими целевыми клиентами и вдаваться в мельчайшие детали, которые покажут им, что вы понимаете их потребности.

Это позволяет вам создать наиболее эффективную маркетинговую стратегию, будь то создание контента, который находит отклик у них в их предпочтительном канале социальных сетей, проведение маркетинговой кампании по электронной почте или общение с ними по телефону или лично.

Примечание редактора: Нужна служба электронного маркетинга для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами и предоставили бесплатную информацию.

2. Станьте специалистом в своей отрасли.

Точное знание того, кто ваши клиенты и как ваш бизнес отвечает их конкретным потребностям и желаниям, позволит вам вырваться из стаи и стать специалистом в своей отрасли. Специализированные знания могут дать вам конкурентное преимущество перед универсалами, которые также работают в вашей нише.

Велика вероятность, что вы, как малый бизнес, не сможете превзойти Walmart в своей отрасли по широте предложений продуктов или услуг, а также у вас нет объема продаж, необходимого для победы в гонке уступок. Но вы можете предлагать специальные продукты или функции, которые недоступны в других местах, например, те, которые подходят для энтузиастов или профессионалов, или уровень обслуживания, который не предоставляется другими компаниями.

3. Адаптируйтесь по мере изменения потребностей ваших клиентов.

Как только вы перестанете продавать «всем», вам будет легче идти в ногу со своими клиентами, когда они меняются, и адаптировать свои предложения, чтобы предвидеть их будущие потребности. Отрасль редко остается в застое; знание своих клиентов помогает вам ориентироваться по мере того, как отраслевые тенденции приходят и уходят, развиваются технологии или меняются потребности ваших клиентов.

Понимание ваших клиентов и их потребностей также поможет вам понять, как расширяться по мере роста вашего бизнеса. Например, это может означать привлечение большего числа сотрудников, чтобы вы могли предложить дополнительную поддержку клиентов, или инвестиции в исследования и разработки, чтобы вы могли запускать новые продукты или добавлять функции, которые просили ваши клиенты.

Макс Фридман участвовал в написании и исследовании этой статьи.