Стимулирование сбыта

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это краткосрочная маркетинговая стратегия, которую компании используют для создания интереса или спроса на конкретный продукт или услугу. Среди многих причин, по которым следует использовать маркетинговую стратегию такого рода, наиболее распространенной задачей является стимулирование продаж в краткосрочной перспективе для достижения цели или эталона. Коды купонов, скидки, конкурсы и скидки являются одними из наиболее распространенных методов стимулирования сбыта.

Кампания по стимулированию сбыта может формироваться в течение определенного сезона, чтобы извлечь выгоду из потребительских расходов или распродать старые запасы, чтобы освободить место для новых товаров на их полках. Независимо от того, почему компании инициируют эту акцию, этот маркетинговый инструмент чаще всего приводит к увеличению продаж. Продавцы могут размещать это предложение с ограниченным периодом на печатных или непечатных носителях.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры - ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале - Подписывайтесь:)

Оглавление

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это краткосрочная маркетинговая стратегия, направленная либо на расширение клиентской базы компании, либо на повторное привлечение существующих клиентов.
Промо-акции увеличивают продажи и повышают лояльность клиентов. Однако в долгосрочной перспективе это может помешать осуществлению долгосрочного плана организации.
Несмотря на то, что рекламные акции повышают осведомленность и расширяют клиентскую базу, клиенты легко могут предположить, что продукты имеют меньшую ценность, что в определенной степени запятнает имидж бренда.
Рекламные кампании обеспечивают конкурентное преимущество перед конкурентами, особенно в отраслях, где преобладают аналогичные товары в том же ценовом диапазоне.

Объяснение стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, которую компании широко используют для повышения узнаваемости бренда или стимулирования оттока товарных запасов. Эта стратегия является эффективным способом повышения лояльности клиентов к бренду.

Поскольку имидж бренда продвигается с помощью идеи стимулирования сбыта, информация о продуктах и бизнесе распространяется быстрее, помогая привлекать новых потенциальных клиентов. Кроме того, с помощью купонов или скидок можно повторно привлечь существующих клиентов.

Как правило, кампания по стимулированию сбыта рассматривается как средство экономии денег потребителей. Таким образом, такая кампания может мотивировать клиентов и потенциальных лидов больше говорить о бренде, поскольку это повышает ценность и экономит деньги.

Торговые представители и менеджеры обычно имеют самый высокий прямой контакт с клиентами. Таким образом, учет их вклада может значительно помочь результатам кампании. Кроме того, обсуждение с отделом продаж помогает компании или бренду настроить будущие кампании.

Кроме того, продукты или товары с высокой конкуренцией, такие как потребительские товары и инструменты стимулирования сбыта, помогают получить конкурентное преимущество над конкурентами. Поскольку цены в таких отраслях очень конкурентоспособны, всегда выгодно иметь дополнительные предложения и преимущества для клиентов.

Цели

Реклама и другие формы маркетинга эффективны для создания побуждения к покупке; однако методы стимулирования сбыта являются эффективным способом преобразования желания купить в реальные покупки за счет краткосрочных или немедленных стимулов, которые обеспечивают последние. Обобщение целей проведения такого продвижения обсуждается ниже:

№1 – Запуск продукта

Когда компании запускают новый продукт, скидка, купон или бесплатная пробная версия побуждают клиентов опробовать продукт. Это отличный способ выйти на рынок с аналогичными продуктами.

№2 – Конкурентное преимущество

Анализ продуктов и цен конкурентов помогает создавать более эффективные маркетинговые кампании, которые привлекают новых клиентов и способствуют повторным покупкам у существующих клиентов. Кроме того, это дает компании преимущество перед конкурентами с точки зрения удовлетворенности клиентов.

№3 – Новые лиды

На рынке с существующими продуктами аналогичного характера и цен для бизнеса всегда сложно привлечь новых клиентов. Инструменты стимулирования сбыта помогают компаниям привлекать новых клиентов с помощью дополнительных преимуществ, таких как купоны, бесплатные пробные версии и другие преимущества.

№4 – Повторное вовлечение клиентов

Менее сложной задачей, чем привлечение новых клиентов, является привлечение существующих клиентов к совершению покупки. Продвижение существующих клиентов может осуществляться в виде персонализированных продуктов. Эти продукты заставляют их чувствовать себя более вовлеченными и, таким образом, повышают лояльность клиентов.

№ 5 – Очистка инвентаря

Эти кампании популярны, особенно когда не за горами сезонные изменения, например, с зимы на лето или наоборот. Предприятия стремятся распродать запасы, чтобы освободить место для новых запасов, соответствующих предстоящему сезону. В противном случае эти распродажи проводятся, чтобы уступить место более модным продуктам.

Типы

Ниже приведены несколько распространенных типов рекламных акций, используемых предприятиями для привлечения внимания своих клиентов:

№1 – Флэш-продажи

Срочные распродажи относятся к кратким предложениям, которые позволяют клиентам совершать покупки с большими скидками в течение ограниченного периода времени. Идея состоит в том, чтобы вызвать у клиентов чувство срочности, чтобы способствовать увеличению продаж.

№2 – БОГО

BOGO или акция «Купи один, получи один» обычно используется для повышения осведомленности о новом продукте. Идея состоит в том, чтобы предоставить покупателю дополнительный продукт, который он может использовать в течение длительного времени или подарить друзьям или семье, тем самым увеличивая шансы на будущие покупки.

№3 – Наборы продуктов

Коллекция продуктов собирается со скидкой вместо того, чтобы покупать их по отдельности. Кроме того, наборы продуктов дают компаниям более высокую вероятность повторной покупки, поскольку клиенты получают более широкий выбор продуктов для будущих покупок.

№4 – Демо

Демонстрации или бесплатные пробные версии являются одними из наиболее известных инструментов стимулирования сбыта для привлечения новых клиентов и расширения клиентской базы. Предприятия бесплатно предлагают конкретный продукт в течение ограниченного периода времени, чтобы они могли попробовать и оставить отзыв.

№ 5 – Ваучеры

Купоны и ваучеры направлены на повышение лояльности существующих клиентов, мотивируя их на совершение покупок в будущем. Это идеальное решение для предприятий, которые предлагают купоны на вознаграждение за покупки, которые в сумме дают право на совершение бесплатных покупок в будущем.

№6 – Реферальные коды

Реферальные коды — отличный способ привлечь существующих клиентов и привлечь новых. Код передается существующим клиентам, чтобы поделиться ими со своими друзьями и семьей. Кроме того, предложения и скидки предоставляются каждый раз, когда кто-то использует реферальный код.

Примеры

Давайте лучше поймем концепцию с помощью приведенных ниже примеров:

Пример №1

Джефф управляет веб-сайтом электронной коммерции под названием Premiere Homes. Они продают бытовую технику и электронику. Чтобы его бизнес максимально использовал праздничный сезон, он и его команда менеджеров решили устроить мгновенные распродажи в разных категориях. Они также согласились удваивать кредитные баллы за все покупки, сделанные существующими клиентами.

В том сезоне доход Premiere Homes был на 40% выше, чем в любой другой квартал этого финансового года.

Пример #2

Гигант фаст-фуда McDonald’s запланировал свою рекламную кампанию на праздничный сезон, чтобы увеличить посещаемость своего недавно представленного мобильного приложения. Кроме того, они разработали трехнедельную кампанию, чтобы помочь своему плану цифрового роста.

Предложения включали бесплатную еду от McDonald’s на всю жизнь, эксклюзивный доступ к товарам, а также такие блюда, как двойной чизбургер за 50 центов и многое другое.

В результате над 25 миллионов клиенты были активны в своем мобильном приложении.

Преимущества и недостатки

Давайте обсудим преимущества и недостатки стимулирования сбыта с помощью пункты ниже:

Преимущества

№1 – Более высокие продажи

Краткосрочные маркетинговые планы обеспечивают более высокий уровень доходов за счет увеличения продаж за счет предоставления стимулов и скидок своим клиентам.

№2 – Лояльность клиентов

Благодаря постоянному повторному привлечению существующих клиентов они с большей вероятностью вернутся и совершат покупку в будущем, поскольку они будут получать персонализированные обновления, предложения и мотивацию.

№3 – Поведение потребителей

Благодаря рекламным кампаниям компании получают значительное представление о поведении потребителей и о том, что может сократить разрыв между желанием купить и фактической покупкой.

№4 – Денежный поток

Рекламные мероприятия стимулируют продажи и увеличивают денежный поток бизнеса. Несмотря на то, что цены обычно ниже, чем фактическая цена продажи, более высокие продажи дают им более значительную сумму денег для использования.

Недостатки

№1 – Компромисс по цене

Даже если краткосрочные рекламные кампании приносят дополнительные продажи и доход, они могут нанести ущерб долгосрочным целям бизнеса. Обычно компании продают товары по себестоимости или даже с убытком, чтобы повысить осведомленность или создать более обширную клиентскую базу.

№2 – Девальвация

Когда продукты предлагаются по более низким ценам или бесплатно, клиенты легко могут предположить, что продукты имеют меньшую ценность. Это может повредить имиджу продукта или бренда.

№3 – Долгосрочное препятствие

Предприятия должны понимать, что рекламные мероприятия являются краткосрочными планами и не могут использоваться в течение года, поскольку они могут значительно отвлечь компанию от ее долгосрочных целей в отношении доходов и прибыли.

Разница между стимулированием сбыта и рекламой

Давайте поймем разницу между стимулированием сбыта и рекламой с помощью таблицы ниже:

ОсноваСтимулирование сбытаРекламаЦельСпособствовать увеличению продаж. Реклама способствует увеличению продаж и формирует имидж бренда.пригодностьОт малых до крупных организацийСредние и крупные компании.РасходыНе слишком дорого ДорогоПериодКраткосрочныеДолгосрочныеПолученные результатыРекламные стратегии показывают результаты почти сразу. Реклама является частью более широкой схемы вещей, и требуется немного больше времени, чтобы показать результаты.

Разница между стимулированием сбыта и личной продажей

Давайте обсудим различия между стимулированием сбыта и личной продажей в таблице ниже:

Основа Стимулирование сбытаЛичные продажиФункцияСтимулирование сбыта – это маркетинговая стратегия, направленная на инициирование продаж продукта в краткосрочной перспективе. Личная продажа – это инструмент, с помощью которого торговый представитель представляет товары потенциальным клиентам и убеждает их совершить покупку.Режим связиКосвенный.Прямой.ДостигатьПомимо ограничений, связанных с физическими пределами компании. Ограничено посещением торговых представителей.РасходыПри этом возникают относительно меньшие затраты. Сравнительно дорого обходится торговым представителям, их транспортировка и комиссионные должны быть оплачены.Природа продуктовДешевая продукция Дорогостоящая продукция

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

1. Какие есть инструменты стимулирования сбыта?

Скидки, бесплатные образцы, конкурсы, купоны и скидки — вот лишь некоторые из наиболее широко используемых инструментов краткосрочной рекламной деятельности. Они стремятся привлечь более высокие продажи, чтобы повысить осведомленность или повторно привлечь существующих клиентов.

2. Объясните, как разрабатываются и реализуются кампании по стимулированию сбыта.

Эти кампании разрабатываются в зависимости от характера продукта, отрасли и целевой аудитории. Как правило, к кампании готовятся кульминация рекламы, купонов, связей с общественностью (PR), а иногда и специальных мероприятий.

3. Как Apple использует стимулирование сбыта?

Несмотря на то, что Apple использует много рекламы, личных продаж и PR, их деятельность по стимулированию сбыта ограничивается магазинами Apple и через их авторизованных продавцов.

4. Сколько стоит стимулирование сбыта?

Стоимость рекламной кампании зависит от размера компании, целевой аудитории и характера отрасли. Однако компании должны обеспечить, чтобы затраты на рекламу не превышали прибыли, которую они получают от результатов.

Стимулирование сбыта

Что такое стимулирование сбыта?