Примеры и стратегии воспитания свинца

• Развитие потенциальных клиентов — это стратегия, которую компании используют для поддержания и развития отношений с потенциальными клиентами.
• Развитие потенциальных клиентов может помочь вам завоевать доверие аудитории и увеличить продажи.
• Вы можете попробовать несколько стратегий привлечения потенциальных клиентов, например, сосредоточившись на контент-маркетинге, используя данные для нацеливания на потенциальных клиентов по электронной почте и узнавая больше о своей аудитории с помощью опросов.
• Эта статья предназначена для специалистов по маркетингу, которые хотят построить более прочные отношения с клиентами с помощью взращивания потенциальных клиентов.

Развитие потенциальных клиентов важно для роста любого бизнеса. По данным Forrester Research, компании, которые преуспевают в воспитании лиды генерируют на 50% больше лидов, готовых к продаже по цене на 33% ниже. Однако во многих компаниях воспитание потенциальных клиентов может отойти на второй план. Если вы еще не внедрили стратегию взращивания потенциальных клиентов, вам следует подумать об этом. Но прежде чем приступить к работе, убедитесь, что вы понимаете, почему важно развивать лидов и какие стратегии вы можете применить в своем собственном бизнесе.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это когда компании строят отношения с потенциальными клиентами. Это важный аспект входящего маркетинга, который заключается в использовании контент-маркетинга, социальных сетей и других методов онлайн-коммуникаций для привлечения внимания клиентов. Когда потенциальный клиент находит ваш бизнес, он может быть не готов покупать ваши продукты или услуги. Взращивание потенциальных клиентов — эффективная стратегия для стимулирования продаж, потому что она может держать вас в курсе потенциальных клиентов, чтобы они возвращались, когда были готовы к покупке.

Воспитание лидов похоже на любые отношения: чем больше вы вкладываете в них, тем больше получаете от них. Но если вам не удастся укрепить отношения, вы, естественно, расстанетесь. (Ищете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, которое поможет управлять вашими потенциальными клиентами? Ознакомьтесь с нашим обзоры лучших программных решений CRM.)

Развитие потенциальных клиентов — это процесс построения отношений с потенциальными клиентами.

Какова важность взращивания лидов?

Хотя конечной целью взращивания потенциальных клиентов является стимулирование продаж, оно предлагает несколько других преимуществ:

• Знакомит с перспективами вашей компании. Развитие потенциальных клиентов — это эффективный способ рассказать потенциальным клиентам о ваших услугах и продуктах. У вас может не хватить места на целевой странице, чтобы по-настоящему объяснить влияние ваших продуктов и услуг, но воспитание лидов позволяет вам показать потенциальным клиентам более полную картину того, кто вы и что вы можете для них сделать.
• Помогает вам завоевать доверие аудитории. Показывая своим потенциальным клиентам, что вы понимаете их болевые точки, или давая им полезные советы, вы можете установить контакт с аудиторией и завоевать ее доверие. Делясь своими знаниями, вы даете им понять, что ваши отношения заключаются не только в том, что ваша компания совершает продажу, но и в том, чтобы предоставить им необходимые инструменты и информацию.
• Делает вас идейный лидер. По мере того как вы создаете продуманный, актуальный контент и сообщения, взращивание потенциальных клиентов может повысить вашу репутацию и помочь вам стать лидером в своей отрасли.
• Помогает вашей аудитории запомнить вас. Если вы регулярно общаетесь со своими потенциальными клиентами, они, скорее всего, вас запомнят. Быть в курсе событий особенно полезно, потому что они обратятся к вам, когда им понадобятся ваши продукты или услуги.
• БолстерВаша стратегия продаж. Команды по продажам обычно сосредоточены на продажах в данный момент, а это означает, что многие потенциальные клиенты не являются целевыми. Развитие потенциальных клиентов дает вам возможность ориентироваться на будущих клиентов.
• Снижает затраты на привлечение клиентов. Лидогенерация позволяет вам обратиться к менее затратным методам привлечения клиентов, а меньшие расходы на маркетинг хорошо влияют на ваши затраты на привлечение клиентов (CAC = общие затраты на маркетинг/количество продаж).
• Увеличивает продажи. Благодаря взращиванию лидов вы можете превратить потенциальных клиентов в более качественных лидов. На самом деле взращенные лиды совершают покупки, которые На 47% больше, чем у необработанных потенциальных клиентовсообщает Annuitas на основе исследования Marketing Sherpa.

Развитие потенциальных клиентов важно для увеличения продаж, но оно также может помочь вам улучшить репутацию вашей компании и завоевать доверие аудитории.

7 эффективных стратегий взращивания лидов

Существует множество стратегий, которые вы можете использовать для взращивания лидов, но имейте в виду, что со временем они могут меняться. Метод, который вы успешно использовали для взаимодействия с потенциальными клиентами в прошлом, может не сработать в будущем. Правильное программное обеспечение CRM позволит вам автоматизировать множество стратегий взращивания, необходимых для закрытия нового бизнеса.

Вот семь эффективных стратегий для взращивания лидов:

Используйте электронный маркетинг.

Пятьдесят пять процентов маркетологов Согласно исследованию Campaign Monitor, маркетинг по электронной почте обеспечивает самую высокую отдачу от инвестиций из всех стратегий цифрового маркетинга.

Маркетинг по электронной почте не только более экономичен, чем реклама, но его также можно персонализировать с помощью данных и исследований поведения пользователей. Сегментация электронной почты или разделение подписчиков электронной почты на более мелкие группы на основе различных параметров позволяет более эффективно нацеливать потенциальных клиентов.

Например, если ваша компания создала электронную книгу, вы можете отправить ее только тем подписчикам, которые взаимодействовали с прошлыми электронными книгами или подобным контентом, потому что они с большей вероятностью одобрят ее. Если бы вы отправили его на весь свой список адресов электронной почты, некоторые получатели не открыли бы его и могли бы даже быть раздражены получением лишнего электронного письма, что навредило бы вашим отношениям.

Сегментация электронной почты универсальна. Вы можете ориентироваться на клиентов в зависимости от продуктов, которые они просматривают, типа контента, который они загружают, где они находятся в воронке продаж, какие электронные письма они открывают и т. д. Когда вы получите больше информации о своих потенциальных клиентах, вы сможете создавать более персонализированные сообщения.

В дополнение к сегментации электронных писем для повышения вовлеченности вы должны сделать следующее:

Еще одним преимуществом работы с электронной почтой является то, что вы можете автоматизировать ее. С помощью правильных инструментов вы можете легко создавать списки адресов электронной почты, а также планировать электронные письма, когда вам это наиболее удобно.

Имейте в виду, что с этой стратегией вы должны найти правильный баланс. Вы хотите регулярно общаться со своей аудиторией, чтобы строить отношения, но не слишком часто, чтобы они не почувствовали, что вы спамите их.

Чтобы начать работу с электронной почтой, вам понадобятся правильные инструменты. Вот некоторые из них:

Поиск правильных инструментов электронного маркетинга может помочь снять большую часть тяжелой работы с ваших плеч.

Развивайте свой контент-маркетинг.

Контент-маркетинг — это невероятно полезная стратегия, которая вращается вокруг создания контента, такого как сообщения в блогах, электронные книги, часто задаваемые вопросы, статьи с практическими рекомендациями, вебинары, исследовательские отчеты и многое другое. Вы можете использовать этот контент для повышения узнаваемости бренда и привлечения большего числа людей.

Контент-маркетинг также используется в других ваших стратегиях по привлечению потенциальных клиентов. Например, вы можете использовать социальные сети и электронную почту для распространения созданного вами контента. Или вы можете добавить призывы к действию, например побудить читателей подписаться на вашу рассылку новостей или обратиться за дополнительной информацией.

Контент-маркетинг также может помочь улучшить репутацию вашей компании. С помощью контента вы можете показать, что вы заинтересованы и понимаете потребности ваших потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы концентрироваться исключительно на собственных продуктах и ​​услугах, вы можете переключить внимание на своих потенциальных клиентов.

Используя воронку продаж, вы можете учитывать потребности различных лидов. В воронке продаж выделяют три этапа:

• Осведомленность (верхняя часть воронки). Этот этап начинается после того, как человек вступает в контакт с вашей компанией и каким-то образом подключается. В этот момент они могут просто узнать о вашем бизнесе, его продуктах и ​​услугах. Вы должны приложить усилия, чтобы понять потребности потенциальных клиентов. Этот этап подходит для постов в блогах, социальных сетях, подкастов, электронных книг, видео и инфографики.
• Рассмотрение (середина воронки). На этом этапе все становится более серьезным. Потенциальные клиенты могут начать понимать, как ваши продукты или услуги могут быть полезны для них, и они начнут рассматривать возможность их покупки. Это хорошее время, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. Вы можете привлечь их с помощью мероприятий, вебинаров, электронных писем, технических документов и тематических исследований.
• Покупка (нижняя часть воронки). Это когда вы убеждаете своих потенциальных клиентов покупать у вас, и это возможность создать постоянных клиентов. Контент на этом этапе включает в себя купоны, характеристики продукта, варианты использования, страницы сравнения продуктов, отзывы и страницы с ценами.

Хотя важно думать о целевой аудитории при создании контента, вы также должны убедиться, что создаете хороший контент. Выполните следующие действия, чтобы повысить эффективность своей контент-стратегии:

• Придумайте контент-план.
• Сосредоточьтесь на качестве.
• Используйте ключевые слова, чтобы найти релевантные темы.
• Избегайте наполнения ключевыми словами.
• Пишите для людей, а не для алгоритмов.
• Проверьте на грамматические ошибки.
• Создавайте релевантный контент.
• Убедитесь, что ваш контент имеет ценность.
• Пишите контент, оптимизированный для поисковых систем.
• Включите призывы к действию.
• Поделитесь своим контентом на других каналах.

Будьте активны в социальных сетях.

Социальные сети — эффективный способ выстроить отношения с потенциальными клиентами. Это дает им простой способ поговорить с вами, а также размещает ваш контент там, где многие люди проводят свое время. Фактически, интернет-пользователи в возрасте от 16 до 64 лет тратят в среднем 2,25 часа в социальных сетях каждый деньсообщает Hootsuite.

Вы можете использовать социальные сети для распространения своего контента и демонстрации индивидуальности вашего бренда. Следуйте этим советам, чтобы преуспеть в социальных сетях:

• Регулярно обновляйте свой контент.
• Размещайте правильный контент в правильном канале социальных сетей.
• Общайтесь со своей аудиторией.
• Изучите свою аналитику.
• Поймите свою аудиторию.
• Помните о тенденциях.
• Используйте инструменты для автоматизации и улучшения процесса.
• Рассмотрите возможность создания учетной записи, посвященной обслуживанию клиентов.

Вы также можете использовать социальные сети для ретаргетинга рекламы. После того, как потенциальные клиенты покинут ваш сайт, они могут забыть о ваших товарах и услугах, но социальный ретаргетинг может напомнить им о вашем бизнесе.

Совместите отделы продаж, маркетинга и поддержки клиентов.

Воспитание потенциальных клиентов — это командная работа. Команды продаж и поддержки клиентов узнают об аудитории компании из первых рук, а у маркетинговой команды есть много полезных данных.

Эффективное сотрудничество между этими командами приведет к лучшему пониманию, что приведет к лучшим решениям.

Проводите опросы.

Чтобы установить связь с вашими лидами, вы должны понимать их потребности. Опросы позволяют лидам рассказать вам, что они чувствуют, своими словами. Если вы спросите их об их целях или проблемах, с которыми они сталкиваются, вы сможете составить план того, как привести их к концу пути покупателя.

Оценка лидов.

Оценка лидов позволяет вам присваивать значение, часто числовое, вашим лидам на основе их поведения.

Поскольку не каждый лид будет находиться на одном и том же этапе воронки продаж, вы не должны вкладывать одинаковое количество энергии в каждого потенциального клиента. Например, ваша модель подсчета потенциальных клиентов может присваивать больше баллов потенциальным клиентам, которые проводят время за просмотром вашего сайта и имеют более высокий рейтинг кликов, и меньше баллов тем, кто подписался на информационный бюллетень, но редко открывает электронные письма. Ваши усилия, вероятно, будут иметь большее значение, если вы сосредоточитесь на потенциальных клиентах, которые взаимодействуют с вами.

Вы можете попытаться связаться с теми, кто набирает высокие баллы на более личном уровне, например, попросив торгового представителя связаться с ними.

Следите за вашими потенциальными клиентами после того, как вы совершите продажу.

Работа с потенциальными клиентами не заканчивается после продажи. После того, как клиент купил ваш продукт или услугу, вы хотите, чтобы он продолжал возвращаться, потому что он, скорее всего, тратить в три раза больше в качестве разовых клиентов, согласно отчету маркетинговой платформы электронной коммерции Yotpo.