Наполнение каналов

Определение наполнения каналов

Наполнение канала — это обманчивая и незаконная практика, при которой компания или бизнес проталкивает больше продуктов, чем может быть продано в их канал сбыта, чтобы увеличить продажи этого продукта. Хотя такая тактика считается злоупотреблением служебным положением, она используется для достижения краткосрочных целей продаж, которые в долгосрочной перспективе могут нанести ущерб бизнесу.

Искусственный интеллект поможет тебе заработать!

Подписывайся на канал "Виртуальный Каппер" и получай точные и бесплатные прогнозы на спорт от искусственного интеллекта.

Это приводит к завышению показателей продаж (объема и выручки) в первые несколько месяцев, когда продукты перегружены в канале сбытаКанал сбытаКанал сбыта представляет собой сеть посредников, которая облегчает доставку продукта от производителя к конечному потребителю и перевод платежей от покупателя к продюсеру. Другими словами, это путь, по которому товар движется от места производства до точки потребления. читать дальше, в то время как в последующие месяцы наблюдается снижение продаж из-за стагнации потока продуктов от дистрибьюторов к конечным потребителям (в некоторых случаях к розничным торговцам)

Оглавление

Программы для Windows, мобильные приложения, игры - ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале - Подписывайтесь:)

Определение наполнения каналов

Как это работает?

Нелегальное наполнение каналов помогает ускорить продажи клиентам через торговую сеть.

Производство большего количества единиц (продуктов), чем расчетное, в качестве цели продаж.
Перегрузка розничных продавцов и дистрибьюторов большим количеством товаров, чем может быть продано.
По мере отгрузки большего количества единиц продажи регистрируются.
Более высокие продажи делают бизнес перспективным и привлекательным.

Примеры

Один из популярных случаев стал известен несколько лет назад, когда акционеры Monster Beverage Corp обвинили ее в публикации завышенных результатов. В общих чертах, иск обвинял компанию в продаже слишком большого количества напитков Anheuser-Busch, что позже было классифицировано как наполнение канала. Результатом стали завышенные общие результаты и рост стоимости акций. Руководителей Monster Beverages обвинили в том, что они воспользовались намеренно завышенной ценой акций. После проведения надлежащих проверок и получения точных результатов цена акций упала на 25 процентов.

Возьмем, к примеру, гипотетический бизнес по производству винных бокалов:

Некоторые из руководителей отдела продаж решают продать на 200 000 единиц больше, чем прогнозируемые 2 миллиона единиц. Миллион единиц Символ MM используется для представления числа в миллионах, а символ M обозначает тысячу в римских цифрах. В результате ММ означает тысячу, умноженную на тысячу, что равно одному миллиону. Финансовые отчеты и другие отчеты крупных корпораций часто содержат суммы, исчисляемые миллионами. Подробнее о поставках дистрибьюторам по всей Северной Америке.
Они считают, что это количество единиц принесет им стимулы для будущего пересмотра вознаграждения сотрудников. Даже после некоторого сопротивления со стороны дистрибьюторов руководителям удается добиться своей цели.
В итоге компания добилась более высоких продаж и вознаградила руководителей отдела продаж поощрениями и премиями.
В течение пары месяцев запасы вернулись на склады из-за перенаполнения дистрибьюторами.
Руководители отдела продаж были проверены после того, как были признаны виновными в преднамеренном завышении продаж. Компания потеряла продажи в первые месяцы следующего финансового года, и ей пришлось столкнуться с ущербом для репутации и другими расходами.

Как избежать наполнения каналов?

Компании должны предпринять следующие действия, чтобы избежать этого:

Компания не должна устанавливать свои стимулы и бонусы на основе грубых показателей, таких как абсолютные единицы продаж и выручка от продаж. Он должен найти правильный баланс между переменными продаж и стимулами, чтобы мошеннические действия могли быть проверены.
Руководству следует поручить отделам продаж задачу постоянной переоценки и улучшения, чтобы в будущем можно было избежать любых предыдущих потерь из-за переполнения каналов.
Записывайте и проверяйте рост дебиторской задолженности и проверяйте любые нарушения.
Регулярные проверки и прозрачная коммуникация — обязательные условия для предотвращения переполнения каналов. Аудиты учитывают все бизнес-переменные и задают вопросы, которые могут выявить любые несоответствия.
Одним из основных действий, которые может предпринять компания, является отказ от установления нереалистичных целей продаж и повышения стимулов на основе этих целей.

Наполнение каналов и GAAP

Согласно стандартам US GAAP, выручка должна признаваться только тогда, когда она была получена. Когда предприятия используют наполнение каналов для увеличения продаж, возникает несоответствие, поскольку выручка не признается из-за разногласий в канале сбыта в отношении избыточного предложения.

GAAPGAAPGAAP (Общепринятые принципы бухгалтерского учета) представляют собой стандартизированные рекомендации по ведению бухгалтерского учета и финансовой отчетности. Подробнее осознается, что вводящие в заблуждение методы могут спрогнозировать коммерческие продажи и привести к разочарованию заинтересованных сторон. Следовательно, GAAP гласит, что выручка не признается, если она не реализована и не заработана.

Для обеспечения последовательности в финансовой отчетности Финансовая отчетность Финансовая отчетность представляет собой систематический процесс записи и представления финансовых данных компании. Отчеты отражают финансовое состояние и результаты деятельности фирмы за определенный период. Менеджмент, инвесторы, акционеры, финансисты, правительство и регулирующие органы полагаются на финансовые отчеты при принятии решений. Подробнее, структура GAAP для признания выручки предусматривает следующие шаги:

Определить договор с заказчиком.
Определить обязанности к исполнению на основании договора.
Определить цену сделки.
Признать выручку, когда обязательство к исполнению выполнено.

Последствия

Это приводит к неправильным цифрам продаж и неточному пониманию бизнеса. Хотя целью такой практики является достижение целей по продажам, она не реализуется из-за неравномерности в уравнении продаж.
Заполнение канала может закончиться тем, что дистрибьюторы и оптовики будут возвращать товары в канал сбыта с чрезмерным сбросом. С одной стороны, это может привести к накоплению запасов внутри компании; с другой стороны, это может расстроить бизнес дистрибьютора.
Это приводит к увеличению затрат на хранение и другим неучтенным и нежелательным расходам для бизнеса. Командировки и транспортные расходы, заработная плата, аренда, развлечения, телефонные и интернет-расходы — все это примеры деловых расходов. Подробнее. Кроме того, это приводит к волатильности фактических продаж с трудностями стабилизации. Кроме того, от таких практик трудно избавиться быстро после их обнаружения.
В производстве это может привести к неравномерному наращиванию и снижению производственных мощностей, что может привести к увеличению производственных затрат.
Переполнение каналов создает неточности в определении перспектив продаж и соответствующих бизнес-показателей, из-за чего бизнесу требуется больше времени для достижения стабильности в оценках продаж.
Если менеджеры по продажам предлагают скидки для продвижения наполнения каналов, это может повлиять на долгосрочные перспективы компании, возвращая продукты. Стимулирование может привести к тому, что менеджеры по продажам будут совершать избыточные продажи в краткосрочной перспективе и навредить бизнесу в долгосрочной перспективе.

Заключение

Наполнение канала также известно как торговая загрузка и считается одним из обманных методов ведения бизнеса. Предприятия должны знать, что признание выручкиПризнание выручкиПринцип признания выручки подпадает под GAAP, в котором излагаются конкретные условия, при которых выручка признается и регистрируется. Предприятие может получить платеж раньше или позже после поставки товаров и услуг покупателю, и, тем не менее, выручка будет признана. Критерии, предусмотренные ОПБУ США, должны быть правильно интерпретированы. Реализация обязанности к исполнению, связанной с договором, является важным аспектом, который может существенно предотвратить мошеннические действия.

Это наносит непоправимый ущерб деловой репутации и ложится на компанию различными издержками, связанными с проведением складских запасов, срывами производства, прогнозированием и оценкой продаж, транспортировкой и т.д.

Наполнение каналов

Определение наполнения каналов