Наполнение каналов

Определение наполнения каналов

Наполнение канала — это обманчивая и незаконная практика, при которой компания или бизнес проталкивает больше продуктов, чем может быть продано в их канал сбыта, чтобы увеличить продажи этого продукта. Хотя такая тактика считается злоупотреблением служебным положением, она используется для достижения краткосрочных целей продаж, которые в долгосрочной перспективе могут нанести ущерб бизнесу.

Это приводит к завышению показателей продаж (объема и выручки) в первые несколько месяцев, когда продукты перегружены в канале сбытаКанал сбытаКанал сбыта представляет собой сеть посредников, которая облегчает доставку продукта от производителя к конечному потребителю и перевод платежей от покупателя к продюсеру. Другими словами, это путь, по которому товар движется от места производства до точки потребления. читать дальше, в то время как в последующие месяцы наблюдается снижение продаж из-за стагнации потока продуктов от дистрибьюторов к конечным потребителям (в некоторых случаях к розничным торговцам)

Оглавление

• Определение наполнения каналов
  • Как это работает?
  • Примеры
  • Как избежать наполнения каналов?
  • Наполнение каналов и GAAP
  • Последствия
  • Заключение
  • Рекомендуемые статьи

Как это работает?

Нелегальное наполнение каналов помогает ускорить продажи клиентам через торговую сеть.

• Производство большего количества единиц (продуктов), чем расчетное, в качестве цели продаж.
• Перегрузка розничных продавцов и дистрибьюторов большим количеством товаров, чем может быть продано.
• По мере отгрузки большего количества единиц продажи регистрируются.
• Более высокие продажи делают бизнес перспективным и привлекательным.

Примеры

Один из популярных случаев стал известен несколько лет назад, когда акционеры Monster Beverage Corp обвинили ее в публикации завышенных результатов. В общих чертах, иск обвинял компанию в продаже слишком большого количества напитков Anheuser-Busch, что позже было классифицировано как наполнение канала. Результатом стали завышенные общие результаты и рост стоимости акций. Руководителей Monster Beverages обвинили в том, что они воспользовались намеренно завышенной ценой акций. После проведения надлежащих проверок и получения точных результатов цена акций упала на 25 процентов.

Возьмем, к примеру, гипотетический бизнес по производству винных бокалов:

• Некоторые из руководителей отдела продаж решают продать на 200 000 единиц больше, чем прогнозируемые 2 миллиона единиц. Миллион единиц Символ MM используется для представления числа в миллионах, а символ M обозначает тысячу в римских цифрах. В результате ММ означает тысячу, умноженную на тысячу, что равно одному миллиону. Финансовые отчеты и другие отчеты крупных корпораций часто содержат суммы, исчисляемые миллионами. Подробнее о поставках дистрибьюторам по всей Северной Америке.
• Они считают, что это количество единиц принесет им стимулы для будущего пересмотра вознаграждения сотрудников. Даже после некоторого сопротивления со стороны дистрибьюторов руководителям удается добиться своей цели.
• В итоге компания добилась более высоких продаж и вознаградила руководителей отдела продаж поощрениями и премиями.
• В течение пары месяцев запасы вернулись на склады из-за перенаполнения дистрибьюторами.
• Руководители отдела продаж были проверены после того, как были признаны виновными в преднамеренном завышении продаж. Компания потеряла продажи в первые месяцы следующего финансового года, и ей пришлось столкнуться с ущербом для репутации и другими расходами.

Как избежать наполнения каналов?

Компании должны предпринять следующие действия, чтобы избежать этого:

• Компания не должна устанавливать свои стимулы и бонусы на основе грубых показателей, таких как абсолютные единицы продаж и выручка от продаж. Он должен найти правильный баланс между переменными продаж и стимулами, чтобы мошеннические действия могли быть проверены.
• Руководству следует поручить отделам продаж задачу постоянной переоценки и улучшения, чтобы в будущем можно было избежать любых предыдущих потерь из-за переполнения каналов.
• Записывайте и проверяйте рост дебиторской задолженности и проверяйте любые нарушения.
• Регулярные проверки и прозрачная коммуникация — обязательные условия для предотвращения переполнения каналов. Аудиты учитывают все бизнес-переменные и задают вопросы, которые могут выявить любые несоответствия.
• Одним из основных действий, которые может предпринять компания, является отказ от установления нереалистичных целей продаж и повышения стимулов на основе этих целей.

Наполнение каналов и GAAP

Согласно стандартам US GAAP, выручка должна признаваться только тогда, когда она была получена. Когда предприятия используют наполнение каналов для увеличения продаж, возникает несоответствие, поскольку выручка не признается из-за разногласий в канале сбыта в отношении избыточного предложения.

GAAPGAAPGAAP (Общепринятые принципы бухгалтерского учета) представляют собой стандартизированные рекомендации по ведению бухгалтерского учета и финансовой отчетности. Подробнее осознается, что вводящие в заблуждение методы могут спрогнозировать коммерческие продажи и привести к разочарованию заинтересованных сторон. Следовательно, GAAP гласит, что выручка не признается, если она не реализована и не заработана.

Для обеспечения последовательности в финансовой отчетности Финансовая отчетность Финансовая отчетность представляет собой систематический процесс записи и представления финансовых данных компании. Отчеты отражают финансовое состояние и результаты деятельности фирмы за определенный период. Менеджмент, инвесторы, акционеры, финансисты, правительство и регулирующие органы полагаются на финансовые отчеты при принятии решений. Подробнее, структура GAAP для признания выручки предусматривает следующие шаги:

1. Определить договор с заказчиком.
2. Определить обязанности к исполнению на основании договора.
3. Определить цену сделки.
4. Признать выручку, когда обязательство к исполнению выполнено.

Последствия

1. Это приводит к неправильным цифрам продаж и неточному пониманию бизнеса. Хотя целью такой практики является достижение целей по продажам, она не реализуется из-за неравномерности в уравнении продаж.
2. Заполнение канала может закончиться тем, что дистрибьюторы и оптовики будут возвращать товары в канал сбыта с чрезмерным сбросом. С одной стороны, это может привести к накоплению запасов внутри компании; с другой стороны, это может расстроить бизнес дистрибьютора.
3. Это приводит к увеличению затрат на хранение и другим неучтенным и нежелательным расходам для бизнеса. Командировки и транспортные расходы, заработная плата, аренда, развлечения, телефонные и интернет-расходы — все это примеры деловых расходов. Подробнее. Кроме того, это приводит к волатильности фактических продаж с трудностями стабилизации. Кроме того, от таких практик трудно избавиться быстро после их обнаружения.
4. В производстве это может привести к неравномерному наращиванию и снижению производственных мощностей, что может привести к увеличению производственных затрат.
5. Переполнение каналов создает неточности в определении перспектив продаж и соответствующих бизнес-показателей, из-за чего бизнесу требуется больше времени для достижения стабильности в оценках продаж.
6. Если менеджеры по продажам предлагают скидки для продвижения наполнения каналов, это может повлиять на долгосрочные перспективы компании, возвращая продукты. Стимулирование может привести к тому, что менеджеры по продажам будут совершать избыточные продажи в краткосрочной перспективе и навредить бизнесу в долгосрочной перспективе.

Заключение

Наполнение канала также известно как торговая загрузка и считается одним из обманных методов ведения бизнеса. Предприятия должны знать, что признание выручкиПризнание выручкиПринцип признания выручки подпадает под GAAP, в котором излагаются конкретные условия, при которых выручка признается и регистрируется. Предприятие может получить платеж раньше или позже после поставки товаров и услуг покупателю, и, тем не менее, выручка будет признана. Критерии, предусмотренные ОПБУ США, должны быть правильно интерпретированы. Реализация обязанности к исполнению, связанной с договором, является важным аспектом, который может существенно предотвратить мошеннические действия.

Это наносит непоправимый ущерб деловой репутации и ложится на компанию различными издержками, связанными с проведением складских запасов, срывами производства, прогнозированием и оценкой продаж, транспортировкой и т.д.

Рекомендуемые статьи

Это было руководство по тому, что такое наполнение каналов и его определение. Здесь мы обсуждаем примеры, как это работает и как избежать переполнения каналов вместе с его последствиями. Вы можете узнать больше о финансировании из следующих статей –

• Управление доходами
• Регулярный доход
• Финансовый прогноз (откроется в новой вкладке браузера)
• Энрон Скандал