Могут ли низкие цены отпугнуть клиентов?

• В то время как все любят выгодную сделку, низкие цены часто могут навредить восприятию вашего продукта.
• Вместо того, чтобы получить продукт по отличной цене, клиенты часто считают, что вы получаете то, за что платите.
• Хотя повседневные стратегии низких цен могут работать для некоторых компаний, они не являются хорошей идеей для некоторых направлений бизнеса.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса, которые хотят понять, как клиенты относятся к ценообразованию, и избежать восприятия «низкая цена, низкое качество».

Когда вы продаете товары или услуги, вы хотите установить цены, которые принесут положительный результат. Но стратегическое ценообразование заключается не только в снижении цен; Потребительское восприятие также играет важную роль. Вот взгляд на то, как потребители воспринимают и ценят «низкие» цены, и что может сделать бизнес, чтобы изменить свою точку зрения, установив ценовые ориентиры, которые устраивают всех.

Как потребители воспринимают низкие цены?

Несмотря на всю шумиху вокруг выгодных предложений, оказывается, что дешевле не всегда лучше. Исследование Университета Вандербильта, опубликованное в Journal of Consumer Research, предполагает, что низкие цены могут иметь неприятные последствия для розничных продавцов, потому что потребители иногда считают низкие цены признаком некачественного продукта.

Однако исследователи также обнаружили, что потребители иногда считают низкие цены просто выгодными предложениями. Восприятие покупателями низкой цены зависит от того, о чем они думают, принимая решение о покупке товара.

«Суть нашего исследования заключается в том, что люди могут иметь два противоположных мнения о продукте», — сказал Стив Посавак, профессор маркетинга в Университете Вандербильта и ведущий автор исследования, в заявлении на момент публикации исследования. «Что касается цены, то большинство людей одновременно считают, что низкие цены означают хорошее соотношение цены и качества, а низкие цены означают низкое качество. Но эти два убеждения не всегда одинаково присутствуют в умах потребителей».

Разные товары играют разную роль в продажах. Некоторые продукты специально предназначены для привлечения посетителей, а другие — для увеличения прибыли.

Как потребители определяют ценность низких цен?

Если потребитель сталкивается с недорогим продуктом или услугой, он может счесть это хорошей сделкой или не стоит своего времени или денег. То, как потребители думают о цене, так же важно, как и фактическая цена.

«Потребители редко имеют полную информацию, и (они) используют различные стратегии, чтобы заполнить пробелы в своих знаниях, когда рассматривают и выбирают продукты», — сказал Посавац. «Одна из этих стратегий включает в себя использование наивных теорий: неформальных, основанных на здравом смысле объяснений, которые потребители используют, чтобы понять свое окружение».

Потребитель может воспринимать компанию как «высококлассную» и полагать, что ее цены слишком высоки, или он может рассматривать компанию как дисконтного ритейлера, чьи цены слишком высоки для его репутации. Они также могут рассматривать товары розничного продавца со скидкой как некачественные. Бизнесу нелегко управлять отношением клиентов к цене и ценности.

Не все являются вашими идеальными клиентами, и это нормально. Когда вы определяете свою клиентскую базу, вы можете сузить свои маркетинговые усилия и стать специалистом, что снизит вероятность того, что потребители будут сомневаться в ваших ценах.

Как компании могут улучшить восприятие потребителями низких цен?

Компании могут влиять на то, как потребители относятся к их низким ценам, проводя исследования рынка и совершенствуя свои маркетинговые стратегии. В исследовании Вандербильта, когда компании сосредоточили внимание на качестве продукта в маркетинговых материалах, потребители более благосклонно относились к более дорогим продуктам. Однако, когда компании сосредоточились на стоимости, потребители более благосклонно оценивали дешевые продукты.

«Компания может применять повседневную стратегию низких цен, которая снижает ценность бренда и отталкивает потребителей, если многие из них считают, что низкие цены означают низкое качество», — сказал Посавац. «За прошедшие годы клиенты JCPenney настолько привыкли к распродажам, что больше не верили, что получают выгодную сделку. (Компании) разрабатывают стратегию, предполагая, что определенная наивная теория будет определять потребительскую оценку и выбор, хотя на самом деле потребителю доступно несколько наивных теорий».

Результаты исследования показывают, что повышение цены коррелирует с увеличением стоимости, но нельзя полагаться только на это. Речь идет о сочетании ценности и удобства, чтобы потребители чувствовали, что они получают свои деньги. Внедрение улучшенного продукта по конкурентоспособной цене может увеличить шансы на успешные продажи и повысить лояльность клиентов.

Чтобы увеличить свои шансы сохранить клиентов при повышении цен, подумайте о том, чтобы вознаграждать постоянных клиентов устаревшими ценами, повышать ценность вместе с ценой и всегда быть прозрачным в общении с клиентами.

Как можно избежать восприятия «низкая цена, низкое качество»?

Конечно, цена товара не всегда отражает его качество. Например, валюта может играть роль в ценообразовании на товары в разных странах. В некоторых частях мира доллар США идет очень далеко. В другой стране вы потенциально могли бы купить хороший обед из четырех блюд за треть цены, которую вы бы купили в США. Однако означает ли это, что качество еды плохое? Не обязательно.

Другая причина, по которой высококачественный продукт может иметь низкую цену, связана со спросом и предложением. Если конкретный продукт не пользуется большим спросом, цена может снизиться, чтобы побудить людей покупать его. С другой стороны, если есть излишек продукта, компания может снизить цену, чтобы избавиться от избыточных запасов. Это не означает, что продукт неисправен или бесполезен.

Чтобы компании могли контролировать свое восприятие цены, директора по маркетингу должны правильно представить свой бренд. Создание бренда дает потребителям слова для размышлений, когда на ум приходит их компания. В идеале, если ваша компания использует повседневную модель низких цен, ваши клиенты не будут думать о том, насколько дешев ваш продукт, или рассматривать его как низкокачественный. Вместо этого они будут думать о том, насколько ценен ваш продукт.

Как вы раскрываете низкие цены в сфере услуг?

Сервисные компании сообщают потребителям о низких ценах через маркетинг и рекламу, но очень важно управлять своим подходом. Если вы работаете в сфере услуг, лучше всего будет составить конкурентоспособное ценовое предложение. В сервисном бизнесе цены иногда варьируются в зависимости от клиента, и клиенты хотят точно знать, что они получают за эту цену.

Помимо предложения конкурентоспособной цены, будьте прозрачны и подробны обо всем, что вы готовы включить в цену. Также важно, чтобы ваш клиент понимал, что предложение отличается от счета-фактуры, и на окончательную цену могут влиять различные факторы.

Дэвид Милах участвовал в написании и написании этой статьи..