Как заставить прямую почтовую рассылку работать на ваш бизнес

• В отличие от маркетинга по электронной почте, который обычно конкурирует с десятками других электронных писем в день, директ-мейлеры, как правило, являются одним из нескольких элементов в почтовом ящике.
• С помощью компании прямой почтовой рассылки или брокера по спискам вы можете адаптировать свой список адресов, чтобы отправлять маркетинговые материалы только тем лицам или компаниям, которые соответствуют вашей целевой демографической группе.
• Помимо печати и отправки ваших почтовых рассылок, хорошая компания поможет вам разработать привлекательные рекламные материалы и отследить взаимодействие и реакцию клиентов.

• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, которые хотят узнать, как использовать прямую почтовую рассылку для привлечения текущих и новых клиентов.

В эпоху, когда Интернет позволяет нам мгновенно общаться с кем угодно по всему миру, полагаться на Почтовую службу США (USPS) для доставки маркетинга вашего малого бизнеса может показаться нелогичным. Но прямая почтовая рассылка остается одним из лучших способов для малого бизнеса связаться с прежними клиентами и привлечь новых. Вот несколько причин, по которым вашей компании следует включить прямую почтовую рассылку в свою маркетинговую стратегию, а также некоторые рекомендации, которым следует следовать при реализации кампании прямой почтовой рассылки.

Примечание редактора: Нужны услуги прямой почтовой рассылки для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами и предоставили бесплатную информацию.

Что такое прямая почтовая рассылка?

Прямая почтовая рассылка — это стратегия бизнес-маркетинга, которая включает в себя отправку физической почты, такой как открытки, брошюры или другие печатные материалы, прямо в почтовый ящик текущего или потенциального клиента. Предприятия могут разрабатывать кампании прямой почтовой рассылки самостоятельно или использовать маркетинговое агентство, которое специализируется на прямой почтовой рассылке. Эти агентства помогают на всех этапах процесса, включая дизайн, доставку и отслеживание. Независимо от того, обслуживает ли ваш малый бизнес отдельных потребителей или другие предприятия, прямая почтовая рассылка может помочь вам максимизировать отдачу от ваших инвестиций в рекламу, сосредоточив внимание на клиентах, которые с наибольшей вероятностью ответят на ваше сообщение.

«Прямая почтовая рассылка создает связь один на один, которую другим медиаканалам трудно найти», — сказал Том Фоти, вице-президент по продуктовым решениям USPS. «Он позволяет вам включать купоны, карточки для ответов, мобильные штрих-коды, такие как QR-коды, URL-адреса и другие механизмы ответа. … Прямая почтовая рассылка — это рабочая лошадка для привлечения потенциальных клиентов, трафика и продаж».

Советы по использованию прямой почтовой рассылки в вашем бизнесе

Учитывая, что большинство сервисов прямой почтовой рассылки занимаются всеми аспектами кампании, от дизайна до доставки, есть много аспектов, о которых нужно помнить, когда вы начинаете с прямой почтовой рассылкой. Чтобы получить лучшее представление о некоторых передовых методах, связанных с прямой почтовой рассылкой, Business News Daily обратилась к экспертам, чтобы узнать их мнение о том, как вы можете получить максимальную отдачу от вложенных средств из кампании прямой почтовой рассылки.

1. Ориентируйтесь на своих клиентов.

Кампания прямой почтовой рассылки может быть успешной только в том случае, если данные адреса совпадают с типом клиента, на которого вы хотите ориентироваться. Через него проходит более 167,1 млн первоклассных почтовых отправлений. USPS каждый день, поэтому вам нужен солидный список рассылки, чтобы ваши прямые почтовые рассылки попадали в нужные места.

Иногда малые предприятия просто получают соответствующие адреса из данных своих клиентов. Хотя этот метод в долгосрочной перспективе экономит деньги, не каждая прямая почтовая кампания должна опираться на существующую клиентскую базу; много раз вы хотите привлечь новые лица. Если это так, вы, скорее всего, либо получите свой список непосредственно от вашего поставщика услуг прямой почтовой рассылки, либо получите его через брокера списков.

В любом случае вы обычно можете точно определить, на какие дома или предприятия вы хотите нацелиться с помощью своих рассылок, выбрав определенные критерии, такие как доход семьи, недавно обрученные пары или предприятия, принадлежащие людям в определенных сообществах меньшинств. Вы также можете указать целевую область, например, обозначив определенные зоны или установив радиус.

По словам Милены Маргенски, владельца US Presort, большинство компаний захотят создать «лучший профиль клиента», который поможет им визуализировать людей, которых они хотят привлечь.

«Некоторые компании хотят ориентироваться на клиентов с очень высокими доходами, в то время как другие хотят противоположного», — сказала она. «Ваш демографический выбор строго зависит от типа вашего бизнеса. Важно то, что чем более целенаправленным является список, тем выше результаты».

2. Привлеките их внимание.

Когда дело доходит до прямого почтового маркетинга, вы уже достигаете в некоторой степени захваченной аудитории. В конце концов им придется забрать свою почту, поэтому ваши материалы, скорее всего, кто-то прочитает. Также очень полезно, что 71 процент американцев говорят, что они рады видеть, что приходит по почте каждый день. Отчет об исследованиях поколений USPS 2020–2021 гг.. Учитывая, что у вас уже есть доступ к клиенту, когда ваш почтовик находится у него дома, важно произвести хорошее впечатление, как только ваш почтовик доберется туда.

Понятно, что хорошо сделанный почтовик работает лучше, чем неинтересный. Он должен иметь чистые, легко читаемые шрифты и соответствующую графику, которая не настолько бросается в глаза, чтобы отвлекать внимание от информации, которую вы пытаетесь передать. Вы также должны убедиться, что ваша копия не содержит орфографических или грамматических ошибок, так как они будут бросаться в глаза. Сосредоточьтесь на максимальном возврате инвестиций, а не на минимальных затратах, и не пытайтесь обмануть своих клиентов, говоря, что товар «срочный», хотя на самом деле это не так, советует Фоти.

Дизайн прямой почтовой рассылки должен отражать визуальный бренд вашей компании. Создание мощного и последовательного визуального бренда позволяет целевым клиентам узнать индивидуальность и ценности вашего бизнеса.

«Любой пакет или интерактивное почтовое отправление всегда будет работать лучше, чем простая открытка», — добавил Маргенски. «Помимо чистой эстетики, ваш дизайн должен соответствовать почтовым правилам, если вы не хотите доплачивать за нестандартные размеры или детали, которые не соответствуют почтовым правилам».

У большинства служб прямой почтовой рассылки есть собственная команда разработчиков, которая поможет вам создать наиболее эффективные почтовые программы, соответствующие вашим требованиям. Обычно эти услуги включены в ваши расходы, хотя более специализированные услуги могут потребовать дополнительных затрат. Важно не экономить на этой части, так как получение вашей рассылки часто будет первым взаимодействием потенциального клиента с вашим брендом.

3. Дайте клиентам повод для беспокойства.

Люди в основном транзакционные по своей природе. Имея это в виду, вы должны убедиться, что ваши почтовые рассылки имеют убедительный призыв к действию или причину для покупки или использования ваших товаров или услуг. Это может быть так же просто, как предлагать акции новым покупателям, например, процент от покупки, если они принесут почтовую программу в магазин.

Отчет USPS Generational Research Report за 2020–2021 годы показал, что сделки, такие как купоны, скидки или эксклюзивные распродажи, являются наиболее эффективным элементом прямой почтовой рассылки для потребителей всех возрастов.

Согласно PrintingForLess.com, нашему общему выбору лучшей службы прямой почтовой рассылки, ваш призыв к действию может быть разницей между заинтересованным клиентом и быстрым путем к мусорной корзине.

«Не ждите большого отклика, если вы предлагаете всего 1 доллар при следующей покупке на сумму 100 долларов и более», — написали представители PrintingForLess.com. «Сделайте предложение максимально привлекательным, оставаясь при этом прибыльным. Возможно, вам придется поэкспериментировать, чтобы найти оптимальный баланс между скоростью отклика и размером прибыли». (Читать соответствующую статью: Руководство для малого бизнеса по прямой почтовой рассылке)

4. Отслеживайте результаты и следите за ними.

Несмотря на то, что прямая почтовая рассылка не является цифровой услугой, вы все равно можете извлечь важные данные из своей кампании. Многие поставщики прямой почтовой рассылки имеют встроенные методы отслеживания окупаемости инвестиций в вашу кампанию прямой почтовой рассылки.

Хотя вы хотите получить как можно более высокую отдачу, помните, что эффективная прямая почтовая кампания просто привлекает потребителей. Каждая кампания отличается, но по данным Ассоциации национальных рекламодателей (ANA) Отчет о частоте ответов за 2021 г.прямая почтовая рассылка имеет процент ответов 9 процентов для домашних списков и 5 процентов для списков потенциальных клиентов, по сравнению с числом ответов по электронной почте около 1 процента.

95-процентный процент отказа от потенциальных новых клиентов может показаться ужасным, но многие факторы могут заставить человека ответить на вашу рассылку. Важный шаг, который нужно предпринять в этом случае, — не забыть продолжить свою кампанию.

«Не все будут покупать у вас только потому, что вы отправляете им открытку», — сказал Шон Брейер, владелец Breyer Home Buyers. «Большинство людей не будут готовы покупать ваш продукт или услугу, или они просто будут слишком заняты, чтобы их проверить».

По словам Брейера, при разработке кампании прямой почтовой рассылки большинству компаний следует разработать «ежемесячный маркетинговый план как минимум на шесть месяцев». Ваше последующее действие может привлечь клиентов, которых вы не получили в первый раз.

Зачем использовать прямую почтовую рассылку?

Трата драгоценных маркетинговых ресурсов на директ-мейл в то время, когда все, кажется, становится цифровым, может показаться неразумной стратегией, но исследования постоянно показывают, что директ-мейл по-прежнему остается одним из лучших способов привлечения новых и постоянных клиентов. Вот некоторые недавние результаты, которые показывают, почему вашему бизнесу следует использовать прямую почтовую рассылку:

• В среднем 4 из 10 потребителей более заинтересованы в прямой почтовой рассылке, чем год назад. Поколение Z и миллениалы более чем на 60 процентов более взволнованы, согласно исследованию. Макромаркетинговый отчет RRD за 2022 г..
• Молодое поколение на самом деле находит прямую почтовую рассылку интересной и более личной, чем цифровая связь, говорится в отчете USPS Generational Research Report за 2020–2021 годы.
• Согласно отчету RRD Macro Marketing Report за 2022 год, потребители описывают прямую почтовую рассылку как более надежную и привлекающую внимание, чем электронная почта.
• Прямая почтовая рассылка имеет уровень вовлеченности около 95 процентов, и с ней взаимодействуют не менее четырех раз. Отчет об эффективности прямой почтовой рассылки MarketReach за 2021 г..
• Персонализированные почтовые программы повышают уровень вовлеченности и отклика, как MarketReach, так и USPS найденный.
• По данным MarketReach, 70% потребителей чувствуют, что компания ценит их, когда они получают прямую почтовую рассылку — почти в два раза больше, чем по электронной почте.
• Прямая почтовая рассылка имеет более высокую отдачу от инвестиций, чем другие средства массовой информации, достигая 112 процентов, согласно отчету ANA 2021 Response Rate.

Прямая почтовая рассылка по-прежнему остается одним из самых эффективных способов донести ваше сообщение до текущих и потенциальных клиентов. Убедитесь, что вы используете персонализированные сообщения и релевантные призывы к действию, чтобы гарантировать, что ваша прямая почтовая рассылка будет успешно вызывать отклик, увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов.

Как использовать прямую почтовую рассылку

Данные показывают, что прямая почтовая рассылка продолжает оставаться важным маркетинговым инструментом для бизнеса. Это позволяет компаниям отправлять персонализированные сообщения различным демографическим группам потребителей. Каждая маркетинговая кампания уникальна, поэтому лучший способ обеспечить эффективность прямой почтовой рассылки — это знать своих целевых клиентов и отправлять им соответствующие сообщения, предназначенные для максимального вовлечения, включая соответствующие предложения или призывы к действию. Прочтите наше Руководство по прямому почтовому маркетингу для малого бизнеса, чтобы подробно узнать, как создать и реализовать кампанию прямого почтового маркетинга.

Наиболее успешные кампании интегрированы с использованием как цифровых каналов, так и прямой почтовой рассылки. По мере того, как предприятия все больше переходят в онлайн, актуальность и влияние прямой почтовой рассылки остаются высокими. Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания была успешной, прямая почтовая рассылка просто необходима.

В подготовке этой статьи участвовали Том Анциано и Сэмми Карамела. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.