Как работает квалификация потенциальных клиентов

• Квалификация потенциальных клиентов включает в себя определение вероятности того, что потенциальный клиент купит у вас.
• К популярным системам квалификаций ведущих специалистов относятся BANT, GPCTBA/C&I, CHAMP и MEDDIC.
• Чтобы оценить потенциальных клиентов, которых вы квалифицировали, вы должны учитывать демографические характеристики и характеристики взаимодействия, а затем использовать свои данные, чтобы делать выводы.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса, которые хотят узнать о квалификации лидов и их оценке..

Успешные владельцы бизнеса знают, как сосредоточиться на предоставлении отличных продуктов, услуг и одновременном поиске новых клиентов. Генерация новых лидов — это первый шаг к развитию нового бизнеса, но важно определить, какие лиды с большей вероятностью окупятся.

Квалификация ваших потенциальных клиентов может увеличить число ваших клиентов. Это немалый подвиг; только 1 из 5 отведений в конечном итоге становится клиентом. Это означает, что на каждого нового клиента, которого вы получаете, приходится четыре человека, которых не убедили воспользоваться вашими продуктами или услугами. Это потеря времени и денег, но умная квалификация потенциальных клиентов может свести к минимуму эту проблему.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация потенциальных клиентов — это процесс прогнозирования вероятности того, что потенциальный покупатель станет покупателем. Чтобы обосновать этот прогноз, вам необходимо собрать данные о ваших потенциальных клиентах с помощью форм захвата лидов и других процессов, проводимых в процессе генерации лидов. И хотя квалификация потенциальных клиентов начинается в верхней части воронки продаж, она на этом не заканчивается — она продолжается до тех пор, пока ваш потенциальный клиент не станет платным покупателем.

Ключевой вывод: квалификация потенциальных клиентов — это процесс прогнозирования вероятности того, что потенциальный клиент станет покупателем.

Почему вы должны квалифицировать лидов?

Квалификация потенциальных клиентов сложнее, чем прогнозирование вероятности того, что один потенциальный клиент станет клиентом по сравнению с другим. Это также вопрос определения того, какие лиды стоит, а какие нет.

Вы должны квалифицировать своих потенциальных клиентов, сравнивая их с вашей целевой аудиторией или идеальным клиентом. Тот факт, что кто-то посетил ваш сайт, не означает, что он автоматически становится лидом. Если им не хватает качеств вашего идеального клиента, вам лучше искать потенциальных клиентов, которые им соответствуют.

Квалификация ваших лидов может повлечь за собой дисквалификацию других лидов. Поначалу это может показаться рискованным, поскольку умный бизнес в значительной степени заключается в поиске новых клиентов везде, где только можно. Однако, когда вы можете с высокой степенью уверенности предсказать, что лид вряд ли сконвертируется, ваша команда по продажам экономит деньги и время, не преследуя этого лида, поэтому дисквалификация плохих лидов на самом деле полезна для бизнеса.

Ключевой вывод: квалификация лидов сокращает деньги и время, которое ваша команда тратит на поиск лидов, которые в конечном итоге не становятся клиентами.

Как работает лид-квалификация?

Квалификация потенциальных клиентов обычно происходит в рамках одной из четырех рамок:

1. ЛЕНТА

BANT означает бюджет, полномочия, потребности и сроки. Команды по продажам обычно используют эту структуру, впервые разработанную техническим гигантом IBM, чтобы ответить на следующие вопросы:

• Бюджет: Какой бюджет у потенциального клиента для удовлетворения своих текущих потребностей?
• Власть: Есть ли у потенциального клиента право совершать покупки?
• Нуждаться: Какова природа потребности, которую потенциальный клиент надеется удовлетворить? Почему потребность до сих пор не удовлетворена?
• График: Надеется ли потенциальный клиент совершить покупку рано или поздно?

BANT — это популярная система квалификации лидов, но это не единственный доступный вариант для ваших усилий по квалификации лидов.

2. GPCTBA/КиП

HubSpot разработал ведущую квалификационную структуру GPCTBA/C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия, последствия и последствия) для учета современных изменений в поведении покупателей. Структура GPCTBA/C&I направлена ​​на расширение знаний покупателей в эпоху цифровых технологий, учитывая огромное количество информации, доступной в Интернете. Его цель — привести вашу компанию в соответствие с целями и ресурсами потенциального клиента. Вот информация, которую вы хотите узнать от потенциальных клиентов на каждом этапе:

• Цели: Спросите своего потенциального клиента об их самых важных краткосрочных и долгосрочных целях, независимо от того, связаны ли они с прибылью или нет.
• Планы: Спросите потенциальных клиентов, как они планируют достичь своих целей и чем их планы похожи или отличаются от предыдущих действий.
• Проблемы: Узнайте, что делает сейчас подходящим моментом для решения задачи, которую они надеются решить с помощью вашего продукта/услуги. Вы также должны спросить, готова ли команда потенциального клиента справиться с этой задачей.
• График: Спросите своего потенциального клиента, как скоро он хочет реализовать свои планы и как вы можете помочь. (Обратите внимание, что вы можете уменьшить приоритеты потенциальных клиентов, которые планируют купить у вас позже, чем раньше, но вы не должны полностью исключать этих лидов.)
• Бюджет: Спросите потенциальных клиентов, как они оценивают рентабельность инвестиций в ваши продукты или услуги. Вы также должны спросить, платят ли они за другие решения и аналогичен ли их бюджет на эти решения бюджету вашей компании.
• Власть: Спросите своего потенциального клиента, имеют ли они право на закупку или представляют кого-то, у кого они есть. Если они представляют кого-то, задайте дополнительные вопросы о фактическом покупателе и о том, какие у него могут быть проблемы и проблемы, которые могут помешать им принять решение о покупке.
• Последствия и последствия: Последствия и последствия касаются возможных результатов в случае совершения продажи. Спросите своего потенциального клиента, как эти результаты повлияют на него и его компанию. Спросите, что будет дальше для них, если ваши продукты и услуги позволят им успешно достичь своих целей.

3. ЧЕМПИОН

CHAMP является противоположностью BANT в том смысле, что он фокусируется на проблемах потенциального клиента, а затем на фактической покупке. Он означает проблемы, авторитет, деньги и расстановку приоритетов и включает следующие вопросы:

• Проблемы: Каковы потребности потенциальных клиентов, и как их текущие решения терпят неудачу?
• Власть: Есть ли у потенциального клиента покупательная способность, а если нет, то как можно привлечь к разговору кого-то с властью?
• Деньги: Соответствует ли бюджет потенциального клиента ценам, по которым вы предлагаете свои товары или услуги?
• Приоритет: Как скоро потенциальный клиент планирует действовать, и есть ли другие возможные решения?

4. МЕДИЦИНСКАЯ

MEDDIC (показатели, экономический покупатель, критерии принятия решений, выявление боли, лидер) — это работа Джека Наполи из Sales MEDDIC Group. Этот квалификационный процесс включает в себя тщательное ознакомление с тем, как работает процесс закупок в компании потенциального клиента, и поиск человека в компании потенциального клиента, который может поручиться за ваши продукты или услуги.

Структура MEDDIC может быть особенно полезна при работе со сложными процессами закупок, а именно для предприятий. Корпоративные продажи могут быть огромным источником дохода; потеря продажи может быть разрушительной, и MEDDIC может более точно прогнозировать закупки предприятия.

Шесть букв слова MEDDIC и соответствующие им вопросы:

• Метрики: Как продажа повлияет на финансы обеих сторон?
• Экономический покупатель: Кто формирует бюджет потенциальной компании?
• Критерии принятия решения: Что необходимо знать экономическому покупателю, чтобы одобрить покупку компании?
• Процесс принятия решения: Как экономический покупатель одобряет покупки?
• Определите боль: Какие потребности потенциальных клиентов решает ваш продукт или услуга?
• Чемпион: Кто в компании потенциального клиента поручится за ваш продукт или услугу, и как вы можете сотрудничать с ними, чтобы совершить продажу?

Основные выводы: Квалификация ведущих специалистов работает с такими процессами, как BANT, GPCTBA/C&I, CHAMP и MEDDIC.

В чем разница между оценкой лидов и квалификацией лидов?

Оценка лида — это подкатегория квалификации лида — она происходит после квалификации лида. В то время как квалификация лидов включает в себя прогнозирование вероятности того, что потенциальный клиент станет покупателем, оценка лидов включает в себя сравнение всех квалифицированных лидов друг с другом и присвоение этому лиду балла, обычно по шкале от 0 до 100. Вы будете оценивать свои лиды, используя демографические и информация о вовлечении — мы проведем вас через процесс ниже.

Как квалифицировать лиды с помощью скоринга лидов

Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов с помощью оценки потенциальных клиентов, выполните следующие действия:

1. Разработайте свой профиль идеального покупателя и демографические данные.

Как упоминалось ранее, иногда вам нужно дисквалифицировать потенциальных клиентов. Дисквалифицированный лид не соответствует вашему идеальному профилю покупателя, который иногда называют персоной покупателя. Вы поймете, что вам нужно дисквалифицировать кого-то, если его характеристики не делают его реальным кандидатом.

Разработка профиля идеального покупателя дает вам систему ориентиров для ваших потенциальных клиентов. При создании своего профиля идеального покупателя вы должны определить свою целевую аудиторию и рынок, а также болевые точки и возможности расходов, которые определяют кого-то как потенциального клиента. Для продаж B2B вы также должны учитывать размер компании в своем профиле идеального покупателя.

Независимо от того, является ли ваша компания B2B или ориентированной на потребителя, профиль идеального покупателя вашей компании также должен основываться на демографических данных. В зависимости от того, имеете ли вы дело с потребителем или другим бизнесом, они могут включать:

• Возрастная группа
• Пол
• Семейное положение
• Уровень образования
• Раса
• Этническая принадлежность
• Занятие
• Статус занятости
• Расположение
• Уровень дохода
• Размер компании
• Промышленность

2. Отслеживайте вовлеченность потенциальных клиентов.

Более высокий балл лида соответствует большему онлайн-взаимодействию потенциального клиента с вашей компанией. При использовании вовлеченности для подсчета потенциальных клиентов помните о следующих соображениях:

• Взаимодействие с электронной почтой: Открытое электронное письмо гораздо менее значимо, чем письмо, в котором лид нажимал на ссылки. А подписка на список адресов электронной почты гораздо менее значима, чем открытое электронное письмо.
• Участие в социальных сетях: Больше лайков, ретвитов, репостов и переходов по ссылкам указывают на более заинтересованного клиента.
• Период действия: Хотя формы захвата лидов — это хлеб с маслом для лидогенерации, они несовершенны для отсеивания ботов. Вы должны внимательно изучить всю информацию, которую собирает ваша форма, прежде чем оценивать потенциальных клиентов. Хотя вы можете задаться вопросом, являются ли имена, введенные строчными буквами, или личные, нерабочие электронные письма замаскированными ботами, вы можете поставить им более низкий балл, пока не свяжетесь с лидом. Если выяснится, что лидом является реальный человек, вы можете дать ему более высокий балл.

3. Интерпретируйте свои данные.

Когда у вас будет достаточно демографических данных и данных о вовлеченности ваших лидов, вы должны интерпретировать их, чтобы адекватно оценить свои лиды. Для этого выполните следующие действия:

• Установите контрольное значение. Ваша контрольная величина должна быть отношением всех новых клиентов, привлеченных в прошлом квартале, ко всем потенциальным клиентам, привлеченным в прошлом квартале. Это число понадобится вам для сравнений ближе к концу процесса интерпретации данных.
• Отдайте предпочтение определенным демографическим характеристикам или типам взаимодействия. Вам следует использовать информацию за последний квартал, чтобы сопоставить определенные демографические данные или типы взаимодействия с повышенной вероятностью конверсии. Например, если лиды, которые нажимали на ссылки не менее чем в 20% ваших электронных писем, стали клиентами, то вам следует отдавать приоритет лидам с высоким рейтингом кликов. Аналогичным образом, если лиды, которые подписываются только на ваш список адресов электронной почты, редко становятся клиентами, то вам не следует отдавать приоритет лидам, которые только подписываются на ваш список.
• Рассчитайте показатели результативных действий. После описанного выше шага оцените каждое действие, чтобы определить, насколько близко это действие коррелирует с успешными продажами. Например, чтобы оценить клики по электронной почте, разделите количество клиентов, которые нажали на ссылки, на количество всех потенциальных клиентов, которые нажали на ссылки, включая пользователей, которые не стали клиентами. Это соотношение является ориентиром для кликабельности. Каждое действие должно получать оценку, а более высокая оценка должна означать более высокий балл.
• Сравните показатели с вашим контролем. Допустим, вы рассчитали, что рейтинг кликов по электронной почте составляет 36%, а ваш контрольный рейтинг составляет 30%. Поскольку клики по электронной почте в большей степени приводят к конверсии, чем комбинация всех возможных действий с лидами, вы должны особенно высоко оценивать лиды, которые нажимают на ссылки в ваших электронных письмах. А поскольку большинство оценок лидов оцениваются по шкале от 0 до 100, вы можете добавить 36 баллов к оценке лида, перешедшего по ссылке.

Кроме того, вы можете использовать свое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы автоматизировать методы оценки потенциальных клиентов. Хотя вам и вашей команде по-прежнему необходимо определить демографические характеристики и поведение потенциальных клиентов, которые вас больше всего интересуют, ваша CRM может справиться с математическими расчетами, связанными с оценкой потенциальных клиентов. Таким образом, ваш процесс оценки лидов будет гораздо менее подвержен ошибкам, не говоря уже о том, что он будет быстрее — и, затрачивая меньше времени на оценку того, какие из ваших лидов стоят того, вы сможете высвободить больше времени, в первую очередь, для генерации лидов.

Ключевой вывод: Научившись оценивать потенциальных клиентов, вы сможете предсказать, какие из них с большей вероятностью превратятся в клиентов, а какие, скорее всего, не заслуживают внимания.