Как они могут помочь малому бизнесу?

• Большие данные состоят из информации, которую компании собирают о потенциальных и существующих клиентах.
• Программное обеспечение CRM может помочь компаниям получить представление и лучше понять своих клиентов на основе собранных данных.
• Используя надежные инструменты CRM, даже малые предприятия могут использовать всю мощь данных для принятия обоснованных решений.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, которые хотят использовать данные для увеличения продаж и удержания клиентов.

Большие данные повсюду. Будь то из Интернета, бизнес-приложений или глубоко внутри машинных журналов, большие данные помогают расти всем типам предприятий, поскольку они становятся более стратегическими и прибыльными.

Как владелец малого бизнеса, вы, вероятно, думаете: «Какое отношение ко мне имеют большие данные?» В конце концов, большие данные звучат как еще одно сложное и дорогое модное словечко, созданное для компаний, располагающих значительно большим количеством времени и ресурсов. Но если вы используете определенные типы бизнес-приложений, вы также можете воспользоваться преимуществами больших данных даже при небольшом бюджете. Одним из ярких примеров является программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое предлагает практические данные прямо у вас под рукой.

Что такое большие данные?

Большие данные относятся к огромному количеству информации, которую предприятия собирают из онлайн-и офлайн-источников. Эти источники включают веб-сайты, социальные сети, мобильные приложения, программное обеспечение, документы, компьютерные журналы, сенсорные сети и многое другое. Однако этот взрыв данных не обязательно значителен из-за его размера, а из-за того, что он может делать.

«Хотя их часто описывают с точки зрения пяти V — объема, ценности, разнообразия, скорости и достоверности — в больших данных есть нечто большее, что делает их такими важными», — сказал Хавьер Олдрете, старший вице-президент по продуктам в ActivTrak.

«Преимущество перемещения больших данных заключается в том, чтобы стимулировать действие и ценность данных за счет применения алгоритмов и прогностических моделей для решения конкретных бизнес-задач», — сказал он.

Проще говоря, большие данные предоставляют все типы интеллектуальных данных, которые помогают компаниям принимать более обоснованные решения. (Статья по теме: Как предприятия собирают данные)

В дополнение к CRM, подробно описанным ниже, компании могут использовать данные из своих систем торговых точек для улучшения своего бизнеса.

Что такое CRM?

CRM — это система, которую предприятия используют для управления тем, как они работают с текущими и потенциальными клиентами. Он используется в основном продавцами и обычно принимает форму программного обеспечения CRM, которое обеспечивает централизованное место для хранения, просмотра и организации информации о клиентах.

Хотя CRM-системы были разработаны, чтобы помочь торговым представителям быть более эффективными и тратить больше времени на продажи, они стали инструментом отчетности для отслеживания состояния каналов продаж и счетов, сказал Олдрете.

При правильном использовании CRM приносит пользу малому бизнесу несколькими способами.

Преимущества CRM

CRM делают малые предприятия более прибыльными, помогая им закрывать продажи и укрепляя отношения с клиентами.

«Пользователь CRM для малого бизнеса будет иметь огромное количество информации, которой можно вооружиться, когда он обратится к потенциальной компании с новым предложением», — сказал Майк Салем, вице-президент и руководитель группы кибербезопасности в IHS Towers.

Эта информация включает в себя преимущество знания нужных людей, с которыми можно связаться, например, лиц, принимающих решения, и привратников, чтобы повысить шансы на заключение контракта с потенциальными клиентами.

«Решение CRM дает отделу продаж инструмент, который поможет им заключать сделки», — сказал Салем.

CRM также дают компаниям «вид с высоты птичьего полета» того, какие перспективы, отрасли, размеры компаний и другие цели являются наиболее прибыльными, добавил Салем.

«Они могут лучше сосредоточить свои усилия на основе того, что система CRM говорит им (и) направляет (их продавцов) в направлении, которое принесет максимальную потенциальную прибыль», — сказал он.

Мы собрали лучшие платформы CRM для малого бизнеса и обозначили наиболее важные функции программного обеспечения CRM.

Кроме того, CRM-системы позволяют компаниям лучше понимать клиентов, устанавливать доверительные отношения и обеспечивать превосходное обслуживание клиентов.

«У всех нас был такой опыт: во второй раз, когда мы звоним в компанию, чтобы купить продукт или получить поддержку, мы разговариваем с другим человеком, чем в первый раз, и нам нужно переучивать нового человека о нашем бизнесе или проблеме», сказал Ларри Августин, управляющий директор Augustin Ventures. «Обычно это не приводит к хорошему опыту, и мы, как потребители, чувствуем, что поставщик на самом деле нас не понимает».

«CRM решает эту проблему», — сказал Огюстен. По его словам, поскольку CRM-системы собирают и хранят информацию о клиентах при каждом взаимодействии, они позволяют сотрудникам обеспечивать постоянное и высококачественное обслуживание каждый раз, когда они взаимодействуют с текущим или будущим клиентом, с целью укрепления отношений с клиентами и их лояльности в процессе.

Все эти преимущества основаны на информации из программного обеспечения CRM, которое может беспрепятственно объединять данные из многих источников как внутри организации, так и за ее пределами. Это обеспечивает целостное представление о каждом клиенте для каждого сотрудника в режиме реального времени.

Как большие данные и CRM помогают малому бизнесу?

Большие данные и CRM связаны тем, что CRM извлекает ценность из больших данных. По словам Огюстена, это помогает сотрудникам понять, кто, что, где, когда и почему, прежде чем они свяжутся с клиентами.

Есть много типов данных, которые малые предприятия могут найти через свою CRM. Например, по словам Салема, сотрудники могут анализировать информацию, которая помогает им привлекать и продавать новых клиентов. Примеры таких данных и их использования включают следующее:

• Названия и сведения о компаниях с указанием нужных контактных лиц и лиц, принимающих решения в компаниях, чтобы продавцы знали, на кого ориентироваться.
• Информация в социальных сетях — например, новости компании — чтобы продавцы были в курсе потенциальных и существующих клиентов.
• Исторические записи всех взаимодействий с потенциальным клиентом или клиентом, что делает отношения более личными.
• Сохранение истории всех проектов, возможностей и предложений, обсуждаемых с потенциальным клиентом, что позволяет сотрудникам лучше понять потребности потенциального клиента и подготовить улучшенные и более индивидуальные предложения.
• Прогнозы доходов, основанные на предстоящих возможностях и их потенциале для преобразования в прибыльные проекты, чтобы руководители могли создавать прогнозы продаж.

Наличие такого большого количества данных у вас под рукой иногда может быть непосильным для малого бизнеса. Суть в том, чтобы собирать только те данные, которые вам больше всего нужны, и использовать инструменты отчетности в вашем программном обеспечении CRM для их анализа. (Учиться как использовать аналитику CRM.)

Что такое мало данных?

Огромные объемы больших данных могут потребовать огромного количества ресурсов, которых у малого бизнеса просто нет. Один из способов для небольших компаний добиться таких же выгодных результатов — взглянуть на «маленькие данные», которые контекстуализируют большие данные в рамках возможностей малого бизнеса.

«Сегодня доступно экспоненциально больше информации о каждом отдельном покупателе», — сказал Огюстен. «На мой взгляд, цель состоит в том, чтобы создать небольшие данные из больших данных о клиентах».

В отличие от больших данных, небольшие данные можно найти в легкодоступных источниках, не требующих дополнительных вложений. Одним из примеров является то, как CRM можно использовать для «прослушивания» того, что клиенты говорят о бренде.

«Компания может получить данные из Twitter или Facebook, чтобы узнать, что клиенты говорят об их услугах, простоте использования продукта, методологиях выставления счетов и т. д.», — сказал Огюстен. «Эти отзывы клиентов можно проанализировать, чтобы затем пересмотреть или улучшить продукт или услугу».

CRM-системы и функции искусственного интеллекта внутри них — жизненно важные инструменты, помогающие малому бизнесу управлять своими данными.

Компании также могут сегментировать и квалифицировать потенциальных клиентов, используя информацию, которую можно найти в Интернете, добавил Огюстен. При этом малые предприятия с ограниченными ресурсами маркетинга и продаж могут использовать интеллектуальные фильтры и инструменты сегментации в своей CRM для выявления наилучших потенциальных клиентов.

По словам Олдрете, в некоторых случаях малым предприятиям даже не нужно извлекать небольшие данные из внешних источников.

«Мы обнаружили, что многие компании лишь поверхностно рассматривают преимущества для бизнеса, скрываемые в уже имеющихся у них данных, которые, по нашему мнению, являются небольшими данными», — сказал Олдрете.

Когда компании думают о больших данных, они часто представляют себе рискованные, многомиллионные, ресурсоемкие и затратные по времени инвестиции в информационные технологии, но это не всегда оказывается правдой, добавил он.

«Дело в том, что выгоды для бизнеса кроются во всех данных, поэтому размер данных не имеет большого значения, — сказал Олдрете. «Независимо от того, есть ли у вас большие данные или просто данные о транзакциях и клиентах, важны бизнес-результаты, которых вы пытаетесь достичь, и то, как вы обрабатываете и анализируете эти данные».

Использование CRM для получения действенной информации

В сочетании с программным обеспечением CRM полезные данные — большие или малые — доступны малым предприятиям повсюду. «Сегодняшние передовые инструменты CRM могут помочь пользователям малого бизнеса, предоставляя только самые важные данные, которые им нужны, когда это наиболее важно», — сказал Огюстен.

«Отбрасывая шум и извлекая небольшие данные из больших данных, малые предприятия могут уравнять правила игры и конкурировать со своими более крупными коллегами на все более конкурентном глобальном рынке», — сказал он.

Джессика Пури участвовала в написании и написании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.