Как CRM и воронка продаж работают вместе

• Воронка CRM отражает воронку продаж, отслеживая потенциальных клиентов по мере того, как они приближаются к тому, чтобы стать платными клиентами.
• Воронки CRM могут помочь автоматизировать закрытие продажи, информируя торговых представителей о потребностях и поведении клиентов.
• Автоматизация продаж на каждом этапе воронки CRM может повысить эффективность и увеличить продажи.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, заинтересованных в улучшении своих продаж с помощью программного обеспечения CRM.

Ваш бизнес зависит от клиентов и отношений, которые вы с ними строите. Важно понимать, как они относятся к другим, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда. Эти отношения зависят от поддержания связи и связей с вашими клиентами. Воронка управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь вам развивать потенциальных клиентов и управлять ими, расширять клиентскую базу и развивать свой бизнес.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Что такое воронка CRM?

Воронка CRM — это методология (а также программное обеспечение) для отслеживания и общения с текущими и потенциальными клиентами. Он позволяет отслеживать историю продаж, разговоры, рекламные акции и другие элементы взаимоотношений с клиентами. Это также упрощает выявление потенциальных клиентов и тех, кто не заинтересован в ваших предложениях.

Воронки CRM похожи на воронки продаж, которые предназначены для привлечения и преобразования лидов в клиентов. Они позволяют вашей компании отслеживать потенциальных клиентов и управлять ими, а также определять шаги на каждом этапе воронки для перемещения потенциальных клиентов на следующий этап. Вы можете использовать воронку продаж, чтобы создать воронку CRM, которая работает в вашем инструменте CRM, чтобы автоматически отслеживать продвижение ваших потенциальных клиентов, а затем развивать и привлекать потенциальных клиентов на пути к тому, чтобы стать клиентами.

Ключевой вывод: воронка CRM отражает воронку продаж и служит для сбора данных о лидах по мере того, как они приближаются к тому, чтобы стать платными клиентами.

Каковы четыре этапа воронки CRM?

Воронка CRM состоит из четырех этапов, которые отражают этапы воронки продаж.

Осведомленность

Первый этап воронки CRM — осведомленность. Это когда лид развивает осведомленность о вашем бизнесе и его продуктах или услугах. Осведомленность может быть получена различными способами, например, через ваш электронный маркетинг, онлайн- и офлайн-маркетинговые кампании и социальные сети. Например, потенциальный клиент может узнать о предложениях вашей компании при поиске в Интернете решения своей проблемы.

Интерес

Второй этап воронки CRM — проценты. Потенциальный клиент проявляет интерес к вашим продуктам или услугам, когда связывается с вами через ваш веб-сайт или следит за вами в социальных сетях. Они также могут предоставить свой адрес электронной почты в обмен на вебинар или электронную книгу.

Решение

Третий этап воронки CRM — решение. Перспектива планирует купить ваш продукт или воспользоваться вашими услугами. Они оценивают свои возможности, сравнивая ваши цены и функции с предложениями ваших конкурентов. Ваш отдел продаж может связаться с потенциальными клиентами, чтобы определить, готовы ли они совершить покупку.

Действие

Заключительный этап воронки CRM — действие. Либо потенциальный клиент решает стать покупателем и переходит к завершению покупки вашего продукта или услуги, либо он отклоняет ваше предложение и не становится покупателем.

Ключевой вывод: по мере того, как лид переходит от осведомленности к действию, программное обеспечение CRM собирает данные, которые поддерживают усилия ваших отделов продаж и маркетинга по преобразованию потенциальных клиентов в клиентов.

Как CRM автоматизирует продажи на каждом этапе воронки

Воронка CRM может автоматизировать процесс закрытия и помочь вашей компании увеличить поток доходов. Он также может обеспечить следующие преимущества:

• Воронка CRM может помочь вашему бизнесу предоставлять свои услуги таким образом, который лучше соответствует потребностям ваших клиентов. Поскольку CRM содержит информацию о проблемах клиентов, вы можете использовать ее для улучшения взаимодействия с клиентами и повышения уровня обслуживания клиентов.
• Ваша CRM содержит данные, которые могут помочь вам понять поведение ваших клиентов. Затем вы можете использовать воронку CRM для представления продуктов или услуг клиентам, когда они в них нуждаются или когда они готовы узнать о них. Это поможет вам определить ваших самых прибыльных клиентов и не тратить время на менее прибыльных клиентов или потенциальных клиентов, которые вряд ли конвертируются, оптимизируя процесс продаж.
• Воронка CRM может помочь вашей компании увеличить продажи, используя информацию, хранящуюся о текущих и потенциальных клиентах.

Следуйте этим рекомендациям, чтобы автоматизировать продажи на каждом этапе воронки CRM.

Осведомленность = поиск

Вероятно, вы используете несколько социальных сетей для установления отношений с клиентами. Вы можете использовать интеграцию CRM с социальными сетями, чтобы отслеживать эти взаимодействия с потенциальными клиентами. Это поможет вам слушать и взаимодействовать с потенциальными клиентами, выстраивая с ними отношения через социальные сети.

Каждый разговор с клиентом (через чат, электронную почту, холодные звонки и т. д.) — это возможность привлечь потенциальных клиентов. Вы также можете использовать вопросы клиентов, отзывы и жалобы, чтобы узнать, что важно для вашей аудитории. Ваша команда поддержки клиентов может передать эту информацию в программное обеспечение CRM, а ваша команда продаж может использовать эти данные для определения возможностей дополнительных продаж или запроса рекомендаций.

Ваша CRM должна организовывать потенциальных клиентов, чтобы с ними было легко ознакомиться и связаться. Затем вы можете использовать CRM для сегментации потенциальных клиентов по категориям (например, регион, отрасль, роль, доходность). Это позволит вам создавать маркетинговые кампании и индивидуальные сообщения для определенных сегментов клиентов.

Интерес = квалифицированные лиды

Прежде чем тратить время на поиск лидов, определите, какие лиды с наибольшей вероятностью станут клиентами. Используйте свою CRM для оценки потенциальных клиентов — ранжируйте потенциальных клиентов в соответствии с их потенциальной ценностью и вероятностью стать клиентами.

То, как вы оцениваете потенциальных клиентов, будет зависеть от того, что важнее всего для вашего бизнеса. Например, вы можете ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с их контактной информацией, данными компании, источником потенциальных клиентов или другими факторами. Ваша CRM будет использовать выбранные переменные в формуле, которую вы разрабатываете, чтобы присвоить числовые оценки выбранным интересам. Вы можете отфильтровать оценки от самых высоких до самых низких, а затем сосредоточиться на лидах в верхней части списка.

Некоторые лиды не будут квалифицированы после того, как они будут оценены. Используйте CRM, чтобы определить, почему они не прошли квалификацию. Например, у потенциального клиента может не быть бюджета на ваш продукт или услугу, или он может быть ему не нужен в данный момент. Возможно, вы связались не с тем контактным лицом в компании. Включите эти причины в CRM, чтобы вы могли отреагировать позже, или удалите их из списка.

Используйте CRM для мониторинга взаимодействий с лидами. Определите, как часто потенциальный клиент взаимодействовал с кем-либо в вашей компании, причины, по которым он связался, а также какие вопросы он задавал или высказывал опасения. Интеграция вашей учетной записи электронной почты с CRM позволяет вам записывать эти взаимодействия, чтобы вы могли фильтровать ключевые данные и показатели (например, открытие электронной почты и ответы). Мониторинг общения с потенциальными клиентами также позволит вам определить другую полезную информацию, такую ​​как ключевые лица, принимающие решения в компании, бюджет потенциального клиента и ценность вашего продукта или услуги для потенциального клиента.

Решение = котировка потенциальных клиентов

CRM содержит много данных о клиентах и ​​потенциальных клиентах, дошедших до этого этапа. Прежде чем сделать предложение или обсудить цены, просмотрите данные клиента в CRM (например, его профиль клиента и ваши записанные звонки с ним), чтобы раскрыть полезную информацию и персонализировать опыт.

Например, во время телефонного звонка вы можете ответить на ранее отмеченные опасения лида в переписке по электронной почте. Это покажет, что вы понимаете проблемы и болевые точки потенциальных клиентов и что вы заботитесь об удовлетворении их потребностей.

Используйте программное обеспечение CRM, чтобы повысить свою эффективность, устанавливая напоминания о выполнении задач в определенные даты и время. Вы можете установить последующие задачи и напоминания для контакта с конкретными лидами, а также назначать задачи лидам или контактам. Будьте организованы, отмечая выполненные задачи, устанавливая сроки подачи предложений и корректируя эти сроки, если потенциальные клиенты не отвечают к заданному времени.

Вы также можете использовать программное обеспечение CRM для отслеживания деятельности других торговых представителей вашей компании. Публикуйте отчеты о деятельности, чтобы отслеживать отправленные предложения, упущенные возможности, сделанные звонки и электронные письма, назначенные и заключенные встречи, сделанные заметки, встречи с потенциальными клиентами и многое другое. Вы можете сортировать действия по группам, просматривать электронную почту и результаты звонков, а также определять, какие торговые представители переносят (или не переносят) сделки на следующий этап воронки.

Действие = закрытие сделки

Используйте отчет о прогнозировании продаж CRM, чтобы отслеживать ход сделок в воронке продаж. Оцените предполагаемую дату закрытия каждой сделки и вероятность закрытия. Если сделка вряд ли будет закрыта, вы можете определить причины и определить возможные решения, которые помогут закрыть сделку.

Оцените эффективность вашей воронки продаж и процесса CRM. Определите, где сделки застревают или отменяются. Используйте функцию анализа продолжительности этапов CRM, чтобы определить продолжительность времени, которое сделка проводит на каждом этапе воронки. Посмотрите на свои исторические данные об успешных и неудачных сделках, чтобы рассчитать вероятность закрытия сделки. Публикуйте отчеты, чтобы определить, какие торговые представители закрываются с более низкими ставками.

Например, отчет анализа воронки продаж позволяет сравнить количество закрытых сделок с количеством сделок, которые вы планировали закрыть. Это может помочь вам подготовиться и улучшить результаты при заключении сделок в будущем.

Как только сделки были выиграны или проиграны, используйте метрики в CRM, чтобы раскрыть ценную информацию о ваших результатах (например, процент выигрышей, средний цикл продаж, коэффициент конверсии лидов). Это позволит вам просмотреть действия, которые сработали лучше всего, и определить, какие действия дали плохие результаты.

Когда сделки теряются, запишите данные клиента и причину, по которой вы потеряли сделку, чтобы вы могли вернуться к ней позже. Это поможет вам определить способы преодоления этих причин в будущем. Это также может дать возможность подойти к лиду по-другому. Вы также можете обновить CRM, чтобы удалить потенциальных клиентов с низкими или отсутствующими возможностями для закрытия, сэкономив время и деньги на поиске незаинтересованных потенциальных клиентов.

Ключевой вывод: программное обеспечение CRM бесценно для автоматизации многих задач на каждом этапе воронки CRM. Контекстуализированные данные о лидах помогают отделам продаж и маркетинга конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.