Что такое автоматизация отдела продаж?

Когда вы слышите слово «продажи», первое, о чем вы можете подумать, — это компания Salesforce. Хотя Salesforce является ведущей программной платформой для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которую можно использовать для автоматизации отдела продаж, в этой статье мы рассмотрим автоматизацию отдела продаж в целом — как она работает, ее преимущества, действия по продажам, которые необходимо автоматизировать, и типы инструментов автоматизации продаж, которые следует учитывать.

Что такое автоматизация отдела продаж?

Как следует из названия, автоматизация отдела продаж, или сокращенно SFA, представляет собой функцию, которая автоматизирует различные процессы продаж, что стало возможным благодаря программным инструментам. SFA может быть частью CRM-системы или функцией отдельных инструментов, специально предназначенных для автоматизации отдельных задач по продажам.

SFA и CRM — это не одно и то же. CRM — это инструмент для поддержки продаж и маркетинга, позволяющий отслеживать пути покупателей, определять возможности получения дохода, обеспечивать поддержку клиентов и многое другое. Другими словами, программное обеспечение CRM отслеживает, организует и взращивает потенциальных клиентов и клиентов. Не каждая функция CRM включает в себя автоматизацию задач, хотя для определенных задач обычно доступны инструменты автоматизации. Работа инструмента SFA (или функции SFA в CRM) заключается исключительно в автоматизации задач.

Каковы преимущества технологии автоматизации отдела продаж?

«Стоимость привлечения новых клиентов может быть чрезвычайно высока, когда компании используют устаревшие процессы продаж для управления своими каналами продаж», — сказал Оливер Эндрюс, владелец компании OA Design Services, занимающейся дизайном веб-сайтов и SEO. «Кроме того, продавцу, возможно, придется входить в различные инструменты, включая программное обеспечение для электронного маркетинга, просто для того, чтобы отслеживать статус своего контакта с потенциальным клиентом».

Автоматизация отдела продаж является частью этой новой технологии, облегчающей продажи.

«Трудно отслеживать поведение потенциальных клиентов без помощи интегрированного программного обеспечения», — сказал Эндрюс Business News Daily. «Если вы не отслеживаете активность в режиме реального времени, вы можете упустить потенциальные продажи. Чем больше времени вы тратите на отслеживание потенциальных клиентов, тем хуже работает ваша команда по продажам».

Таким образом, цель автоматизации отдела продаж — сэкономить время и оптимизировать процессы продаж, но она имеет еще больше преимуществ, которые могут увеличить вашу прибыль:

1. Это увеличивает точность. Чем больше раз вы выполняете задание, тем больше у вас возможностей совершить ошибку. Сделайте что-нибудь один или два раза, например, настройте последовательность писем, а затем скопируйте ее в свою следующую кампанию, когда она вас удовлетворит. Автоматизация кампании, тем самым избавляя себя от ручного повторения, снижает вероятность ошибок.
2. Это позволяет вашему отделу продаж лучше использовать свое время. Поскольку ваша команда по продажам не будет тратить столько времени на написание электронных писем и выполнение рутинных задач, они могут больше сосредоточиться на основных частях своей работы.
3. Это гарантирует, что ни один лид не будет забыт. Лиды могут ускользнуть, когда их отслеживают вручную с помощью электронных таблиц, календарей или чего-то другого, кроме инструментов CRM или SFA. SFA помогает обеспечить учет всех ваших лидов.
4. Это способствует умным прогнозам продаж. Интеллектуальное прогнозирование продаж анализирует прошлые записи о продажах, проверяет текущую базу данных о продажах и, наряду с множеством потенциальных возможностей, дает вашей команде по продажам представление о предстоящих возможностях. Кроме того, SFA позволяет вам получать больше потенциальных клиентов от ваших существующих клиентов, анализируя их прошлые модели продаж и создавая специальные кампании.
5. Это повышает вовлеченность и удержание сотрудников. Продавцы часто чувствуют себя более продуктивно с SFA, что способствует удовлетворенности работой.
6. Это снижает затраты на трудовые ресурсы. Автоматизация и оптимизация повторяющихся задач экономит время торговых представителей и, как следствие, снижает накладные расходы.
7. Это позволяет быстро реагировать. Когда лид заполняет форму на вашем веб-сайте и должен ждать, пока с ним свяжется торговый представитель, он может раздражаться из-за задержки. С помощью SFA можно мгновенно связаться с потенциальными клиентами.

Какие виды продаж следует автоматизировать?

Если инструмент автоматизации может выполнить задачу так же хорошо или даже лучше, чем человек мог бы выполнить задачу вручную, вам следует автоматизировать задачу. Идеально использовать один интегрированный инструмент SFA вместо нескольких инструментов, если это позволяет ваш бюджет. Вот некоторые виды деятельности по продажам, которые может автоматизировать технология SFA:

• Ведущие электронные письма с рабочими процессами
• Ввод данных, таких как название продукта и цена (с автозаполнением)
• отчеты
• Исследование лидов (автоматическое заполнение контактной информации лидов из каталогов)
• Приоритизация потенциальных клиентов
• Голосовые сообщения
• Регистрация звонков
• Назначение встречи
• Маршрутизация звонков нужным торговым представителям
• Расчет стоимости привлечения новых клиентов

Как работает автоматизация отдела продаж?

SFA работает, предлагая вам возможность автоматизировать различные задачи продаж. Чтобы помочь вам лучше понять, как работает автоматизация отдела продаж, давайте разберем два популярных действия по автоматизации: рабочие процессы и отчеты.

SFA: рабочие процессы

Вы можете создавать рабочие процессы с триггерами регистрации для автоматической рассылки потенциальных клиентов по электронной почте. Например, рабочий процесс для интернет-магазина одежды может выглядеть так:

1. Проспект Джо Смит подписывается на список рассылки. Приветственное письмо отправляется ему сразу же.
2. Смит ничего не покупает в течение пяти дней. Ему отправляется электронное письмо, которое соблазняет его промо-кодом.
3. Два дня спустя Смит все еще ничего не купил. Он получает электронное письмо с просьбой действовать быстро, пока не истечет срок действия его промо-кода.

В бизнесе B2B рабочий процесс может выглядеть так:

1. Санди Роуз подписывается на демонстрацию вашего программного обеспечения. Ей сразу же отправляется электронное письмо со ссылкой на демо-видео.
2. Роуз не предпринимает никаких действий, и проходит три дня. Электронное письмо отправляется с вопросом, что она думает о демонстрации и есть ли у нее какие-либо вопросы.
3. Роуз до сих пор не предпринял никаких действий через семь дней после демонстрации. Выпущено еще одно электронное письмо, рекламирующее преимущества вашего программного обеспечения. В электронном письме есть ссылка, по которой ей легко зарегистрироваться.

Только представьте, если бы вам пришлось отправлять все эти электронные письма вручную; одно только отслеживание может занять несколько часов.

SFA: отчетность

Без SFA ваши данные по управлению продажами могут превратиться в набор громоздких электронных таблиц. Как менеджеру по продажам, вам нужна возможность быстро и легко просматривать свои цифры. Используйте SFA для получения визуальных отчетов так часто, как вам нравится. Прежде чем планировать отчеты, настройте ключевые показатели эффективности, которые вы хотите отображать в отчетах. Используйте эти отчеты для определения тенденций и возможностей с течением времени.

Как выбрать один из десятков инструментов SFA на рынке? Лучший способ определить, какое решение идеально подходит для вашей компании, — узнать как можно больше о каждом инструменте. По возможности запланируйте демонстрации и воспользуйтесь бесплатными пробными версиями.

HubSpot

HubSpot — это комплексный инструмент CRM и SFA. Вы можете отслеживать статус своих лидов, использовать рабочие процессы для автоматизации ротации лидов или отправки электронных писем последовательности, оптимизировать последующие действия и многое другое.

SendGrid

Этот коммуникационная платформа имеет возможность автоматически отправлять транзакционные и маркетинговые электронные письма. Вы можете установить триггеры автоматизации для отправки персонализированных электронных писем потенциальным клиентам.

Альфред

Это все-в-одном Twitter, LinkedIn и платформа автоматизации электронной почты обещает быть простым в использовании, безопасным, надежным и сэкономить время отделам продаж. Вы можете использовать его для создания нескольких последовательностей кампаний и привлечения потенциальных клиентов с помощью запросов на подключение, сообщений, просмотров профилей и многого другого.

КонвертироватьKit

С КонвертироватьKit, вы можете построить путь для своих подписчиков, посылая их через несколько рабочих процессов одновременно. Вы также можете использовать визуальную автоматизацию и логику, чтобы определить путь, по которому идут ваши подписчики.

Лидфидер

Узнайте, какие посетители посещают ваш веб-сайт и на что они смотрят при этом. С Лидфидер, вы также можете получать уведомления по электронной почте, когда ваши целевые клиенты посещают ваш сайт. Когда лид повторно посещает ваш веб-сайт, Leadfeeder автоматически обновляет вашу CRM с этой информацией.

лидер

лидер — это платформа данных о клиентах B2B, которая лучше всего подходит для автоматизированного поиска потенциальных клиентов, предоставляя регулярный источник квалифицированных потенциальных клиентов. Вы можете отфильтровать данные инструмента по различным показателям и посмотреть, как нацелить потенциальных клиентов, которые имеют отношение к вашему бизнесу.

Слабый

Недавно приобретенный Salesforce, Slack направляет сообщения нужным членам отдела продаж через автоматические формы, сообщения и многое другое.

Какие инструменты SFA вы рассматриваете?