6 принципов влияния на решения потребителей

• Поведение потребителей — это изучение того, что влияет на людей и организации, которые покупают определенные продукты и поддерживают определенные бренды.
• Шесть универсальных принципов убеждения — это взаимность, приверженность, стайный менталитет, авторитет, симпатия и дефицит.
• Маркетинговые кампании могут влиять на поведение потребителей, поскольку они вызывают реакции, используя образы и словесные ассоциации, связанные с эмоциональными реакциями.
• Эта статья предназначена для профессионалов и предпринимателей, которые хотят улучшить свои навыки убеждения в продажах и деловых отношениях.

Как заставить человека купить товар или услугу? Психология дает ответы на вопросы, которые занимали отделы маркетинга на протяжении десятилетий, особенно в отношении того, как влиять на людей и как люди реагируют на попытки повлиять на их поведение.

«Убеждение больше не просто искусство; это бескомпромиссная наука», — сказал Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона, на 125-м ежегодном съезде Американской психологической ассоциации. «Действительно, в настоящее время существует огромное количество научных данных о том, как, когда и почему люди говорят «да», чтобы повлиять на попытки».

Что такое потребительское поведение?

Поведение потребителей относится к изучению того, что заставляет людей и организации покупать определенные продукты и поддерживать определенные бренды. Эта область исследования сосредоточена в первую очередь на поведении, мотивации и психологии.

• Психологические факторы: То, как человек реагирует на рекламную кампанию, во многом зависит от его собственного восприятия, отношения и общего взгляда на жизнь.
• Личные факторы: Демографические данные аудитории, такие как возраст, культура, профессия, возраст и происхождение, играют важную роль в формировании интересов и мнений потребителей.
• Социальные факторы: Социальные группы человека влияют на то, как он делает покупки. Их доход, уровень образования и социальный класс влияют на их покупательское поведение.

Как маркетинг может повлиять на поведение и решения потребителей?

Маркетинг может быть очень эффективным в воздействии на поведение потребителей. Вот некоторые из факторов, которые способствуют этому успеху.

• Эмоциональная реакция аудитории: Одна из причин эффективности маркетинговых кампаний заключается в том, что они вызывают реакцию потребителей на них. Чем больше людей реагируют на ваши маркетинговые кампании, тем больше они будут о них говорить. И чем больше они обсуждают ваш бренд и продукты, тем больше вероятность того, что люди их купят.

• Образы и сообщения бренда: Использование образов и словесных ассоциаций — отличный способ привлечь внимание к бренду вашей компании. Например, если вы хотите ориентироваться на молодых людей, вы можете использовать популярные фразы и мемы как часть своей кампании. Это заставляет вашу аудиторию ассоциировать ваш продукт с вещами, которые они уже считают модными и модными.

• Воспоминания зрителей: Еще одним важным способом воздействия маркетинга на поведение потребителей является пробуждение таких эмоций, как ностальгия и страх. Например, если продукт связан с определенными брендами, мыслями, образами или музыкой из вашего детства, это может повлиять на ваше чувство лояльности к бренду. С другой стороны, если маркетинговая кампания вызывает у вас страх, вы можете купить продукт, чтобы уменьшить беспокойство и защитить себя.

Думайте о маркетинге как о создании эмоциональной связи с вашими клиентами, а также о демонстрации ваших продуктов и услуг. Люди часто покупают, основываясь на эмоциональных реакциях, а не на рациональном мышлении.

Каковы современные тенденции потребительского поведения?

Легче узнать, как повлиять на поведение потребителей, если вы знаете потребительские тенденции. По мере развития бизнеса меняются и привычки и приоритеты потребителей. Вкусы покупателей 10 лет назад отличались от их нынешних вкусов, и через 10 лет они будут другими. Пытаясь создать и усовершенствовать свою маркетинговую стратегию, всегда помните, что тенденции поведения потребителей меняются.

Имея это в виду, вот некоторые из тенденций поведения клиентов, определяющих действия в 2021 году:

Прозрачность

За последние несколько лет возрос спрос клиентов на прозрачность бизнеса, который они поддерживают. Потребители теперь бойкотируют и быстро увольняют компании, которые практикуют сомнительную практику или управляются генеральными директорами, с которыми они не согласны политически. Клиенты с большей вероятностью будут поддерживать компании, которые соответствуют их личным убеждениям и ценностям. Компании должны быть прозрачными в отношении своей истории и практики, чтобы завоевать доверие потребителей.

Онлайн покупка

Отключение из-за COVID-19 вынудило людей оставаться дома, что привело к увеличению онлайн-расходов. Даже после снятия ограничений эта тенденция, вероятно, сохранится. Компаниям необходимо встречаться с потребителями там, где они есть, и сейчас, как никогда раньше, это происходит в Интернете. Это означает запуск интуитивно понятного сайта электронной коммерции, который предлагает положительный опыт для клиентов. При разработке стратегий влияния на поведение клиентов проводите мозговой штурм, чтобы повлиять на потребителей как лично, так и в Интернете.

Анонимность

В связи с тем, что в Интернете ведется так много бизнеса, многие потребители обеспокоены безопасностью своей личной информации. Потребители требуют большей анонимности; они не хотят, чтобы компания знала о них слишком много, кроме необходимых деталей для делового обмена. Компании должны идти навстречу потребителям и идти навстречу тем, кто отказывается предоставлять какую-либо информацию, кроме той, которая необходима для совершения сделки. Это может затруднить влияние на конкретного человека, но демонстрация того, что ваша компания следует этой тенденции, может повлиять на его расходы.

Чистые и зеленые компании

Изменение климата является основным страхом для многих людей. Потребители хотят внести свой вклад в устранение ущерба, нанесенного планете. Они требуют более экологически чистых компаний и будут продвигать этот спрос в будущем. Стремясь к чистым и экологичным практикам, потребители часто находятся под влиянием компаний, производящих устойчивые продукты.

Ожидания потребителей в отношении брендов растут, и компании должны соответствовать этим ожиданиям, чтобы поддерживать и повышать лояльность к бренду среди своей целевой аудитории.

6 принципов влияния

Чалдини объединил многолетние исследования социального влияния в шесть универсальных принципов для понимания попыток повлиять на поведение человека. И предприятия, и потребители могут использовать эти принципы, чтобы лучше понять внутреннюю работу покупательского поведения и определить, какие стратегии с наибольшей вероятностью будут успешными.

1. Взаимность: Люди часто испытывают потребность вернуть услугу или ответить взаимностью на добрые жесты. Для потребителей это может означать, например, предложение бесплатного образца или щедрую скидку.

2. Обязательство: Как только кто-то занимается чем-то, он с большей вероятностью будет придерживаться этого. В бизнесе это означает культивирование лояльности к бренду; как только кто-то использует продукт или услугу, он с большей вероятностью заплатит за него снова.

3. Консенсус: Если больше людей что-то делают, другие, скорее всего, сделают то же самое. Когда бренды могут продемонстрировать свою популярность или удовлетворенность среди широкой клиентской базы, другие потребители, скорее всего, тоже купятся.

4. Власть: Люди с большей вероятностью будут слушать эксперта, чем кого-либо с улицы. Таким образом, хотя менталитет стаи важен, для привлечения новых потребителей важен соответствующий эксперт, говорящий об эффективности продукта или услуги бренда.

5. Нравится: Люди, похожие на целевого потребителя, с большей вероятностью убедят потребителя совершить покупку. Люди со схожими демографическими данными — будь то с точки зрения этнической принадлежности, социально-экономического класса, религиозных склонностей или даже общих интересов — гораздо эффективнее убеждают потребителей, чем те, кого они считают совершенно разными.

6. Дефицит: Люди склонны хотеть того, чего, по их мнению, они не могут иметь. Представление продукта или услуги в эксклюзивном виде или в том, что их не будет в наличии, если они не будут действовать быстро, часто делает их более привлекательными для потребителей и увеличивает вероятность того, что они купят.

Вооружившись этими шестью принципами влияния, компании могут более искусно ориентироваться в своих потенциальных потребителях и конвертировать больше в продажи. Однако Чалдини предостерег от пересечения границы между влиянием и манипуляцией, поскольку последнее в долгосрочной перспективе может привести к катастрофе.

«Людям, компаниям и маркетологам нужно задаться вопросом, заложен ли в ситуации принцип влияния — то есть должны ли они его выдумывать или можно просто раскрыть?» он сказал. «Никто не хочет быть контрабандистом влияния. Претендуя на звание эксперта, когда на самом деле таковым не является, злоупотребляя властью — все это в конечном итоге приведет к негативным последствиям.

«Мы можем слишком сильно сосредотачиваться на экономических факторах, пытаясь мотивировать других на наши предложения и идеи», — добавил Чалдини. «Мы поступили бы правильно… если бы рассмотрели возможность использования психологических мотиваторов, подобных тем, которые мы рассмотрели здесь».

Редакция Business News Daily внесла свой вклад в написание и освещение этих статей. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.