Как разработать сценарий продаж

Сценарии продаж имеют плохую репутацию, но они предоставляют четкую дорожную карту, которая поможет вам позиционировать свой бизнес наилучшим образом. Существует много возможных подходов к сценарию продаж, и те, которые вы выберете, будут зависеть от ваших услуг или продуктов, того, как вы общаетесь с потенциальными клиентами, и вашего сообщения. При любом подходе конечная цель остается той же: привлечение клиентов.

Воспользовавшись несколькими советами, вы сможете гарантировать, что ваш сценарий продаж не будет звучать безлично и неестественно. Ниже вы узнаете все о сценариях продаж и о том, как разработать их для вашего бизнеса.

Что такое сценарий продаж?

Предлагая продукт или услугу потенциальному клиенту, многие торговые представители используют сценарии продаж независимо от того, общаются ли они по телефону, электронной почте, голосовой почте или лично.

Хотя во фразе присутствует слово «сценарий», вам следует думать о нем не как о традиционном сценарии, а как о наборе рекомендаций. Самые эффективные сценарии продаж лаконичны, пытаются решить проблемы, используют личное мнение и анекдоты и рассказывают историю вашего бренда.

Продавцам следует избегать чтения сценария продаж во время разговора с потенциальным клиентом; вместо этого им следует использовать его как руководство для решения вопросов или проблем потенциального клиента. (Читайте соответствующую статью: 14 качеств, которыми обладают успешные продавцы)

Сценарий продаж должен представлять собой не лист бумаги, который читает продавец, а скорее набор рекомендаций по привлечению потенциальных клиентов.

Как разработать сценарий продаж

Чтобы разработать сценарий продаж, вам следует задать себе вопросы о вашем продукте или услуге, вашей аудитории и многом другом. Чтобы начать, выполните следующие действия:

1. Определите свою услугу или продукт.

Сценарий продаж вращается вокруг конкретной услуги или продукта, поэтому это логичный первый шаг. Если вы хотите продать что-то, что поможет бизнесу расти, улучшит процесс найма или что-то еще, ваше сообщение должно быть ясным. И если вы не понимаете, что именно хотите предложить, это будет сложно.

2. Определите свою целевую аудиторию.

Кто, по вашему мнению, получит максимальную отдачу от ваших продуктов или услуг? Если вы хотите помочь предпринимателям развивать свой бизнес, например, улучшая их контент-стратегии, вы можете ориентироваться на новых основателей, которым нужно больше рекомендаций и которые не имеют подходящих инструментов. Создание образа покупателя поможет вам создать более сильное сообщение, потому что вы сможете адаптировать его к ним, обращая внимание на их болевые точки, на то, как вы можете им помочь и почему ваш продукт является для них правильным выбором.

Некоторые компании используют исследования рынка и данные для создания вымышленного покупателя — например, женщина лет 20 по имени Саша, которая начала свой бизнес шесть месяцев назад и еще не оптимизировала контент на своем веб-сайте. Вы также можете посмотреть на своих лучших клиентов, чтобы определить, что у них общего.

Задайте себе такие вопросы:

• Ваши самые надежные клиенты — мужчины, женщины или небинарные клиенты?
• Где они живут?
• Сколько им лет?
• Чем они зарабатывают на жизнь?
• Что вы можете им предложить?
• Как вы будете решать их проблемы?

3. Сосредоточьтесь на своих преимуществах.

Помня о своей целевой аудитории, определите, какую пользу им принесет ваш продукт или услуга. Придумайте три-пять основных преимуществ (хотя ваш список может быть длиннее, в зависимости от вашей услуги). Например, если вы предлагаете бухгалтерские услуги владельцам малого бизнеса, это могут быть некоторые из преимуществ вашего бизнеса:

• Вы гарантируете, что у них есть точные бухгалтерские записи.
• Вы превращаете для них бухгалтерский учет в процесс невмешательства.
• Вы предлагаете поддержку во время налогового сезона.
• Вы гарантируете, что их финансовые данные правильно хранятся и управляются.
• Вы создаете финансовые отчеты, чтобы помочь им принимать обоснованные бизнес-решения.
• Вы отвечаете за соблюдение нормативных требований.

4. Сосредоточьтесь на их болевых точках.

Эта часть двоякая: вы хотите не только показать, что преимущества вашего бизнеса могут облегчить болевые точки потенциальных клиентов, но и задать умные вопросы о проблемах, с которыми они сталкиваются. Давайте снова воспользуемся примером бухгалтерской службы. Это могут быть болевые точки для малого бизнеса, который не пользуется бухгалтерскими услугами:

• Они перегружены финансами своего бизнеса.
• Они перестали отслеживать свои расходы и прибыли, потому что использовали электронные таблицы.
• Им не хватает финансовой грамотности.
• Они не могут позволить себе нанять бухгалтера.
• Они тратят слишком много времени и усилий на финансы своего бизнеса.

После того, как вы определили их проблемы, задайте им вопросы, непосредственно связанные с этими болевыми точками:

• Какая часть отслеживания финансов вашего бизнеса является для вас самой сложной?
• Какие методы вы пробовали отслеживать финансы своего бизнеса?
• Ведя собственный бухгалтерский учет, что вы оставляете на обочине?

Поскольку это все, что вы можете сделать для своего потенциального клиента, постарайтесь уделить этому шагу дополнительное время.

5. Подготовьте заключение.

Как и эссе, которые вы писали в старшей школе, ваше коммерческое предложение нуждается в заключении. Это будет зависеть от того, как пройдет разговор, но в завершение вы можете попросить их дать больше времени или хотят ли они вас нанять.

Имейте в виду, что этот разговор идет о клиенте. Пока вы продаете свой продукт или услугу, вы хотите дать им стимул либо воспользоваться вашими услугами, либо продолжить общение с вами.

Примеры скриптов продаж

Когда вы составляете сценарий продаж, важно быть ясным и кратким, не доминировать в разговоре и избегать жаргона. Ниже приведены примеры сценариев продаж для различных методов коммуникации.

Телефон

Введение: Здравствуйте, (имя потенциального клиента), это (Ваше имя) из (название компании). Я помогаю (целевая аудитория) (ценностный балл). Хотели бы вы узнать об этом больше?

Здравствуйте, Саша. Это Марк Майклс из Michaels Marketing. Я помогаю владельцам малого бизнеса нанимать специалистов по маркетингу, которые могут сразу взяться за дело. Хотели бы вы узнать об этом больше?

Предварительные вопросы: У меня есть несколько вопросов: (перечислить вопросы).

У меня есть несколько вопросов:

• Каковы ваши самые большие проблемы при найме новых специалистов по маркетингу?
• Работали ли вы раньше с профессионалами в области маркетинга?
• Какой бюджет вы установили на маркетинг?

Болевые точки: Разговаривая с другими владельцами малого бизнеса, мы слышали, как они говорили (болевые точки). Вас это беспокоит?

Говоря с другими владельцами малого бизнеса, мы слышали, как они говорили, что не знают, как оценить, обладает ли потенциальный сотрудник необходимыми навыками для улучшения своего маркетинга. Вас это беспокоит?

Продукт или услуга: Судя по нашему разговору, возможно, вам будет полезно подробно поговорить о том, что (название компании) может для вас сделать. (Название компании) (подробная информация о продукте или услуге).

Судя по нашему разговору, возможно, вам будет полезно подробно поговорить о том, чем Michaels Marketing может вам помочь. Michaels Marketing помогает компаниям находить профессионалов, которые могут справиться со всеми вопросами маркетинга, будь то развертывание кампании с нуля или улучшение существующих стратегий.

Закрывать: Я знаю, что ты не ждал моего звонка, и я хочу уважительно относиться к твоему времени. Вы готовы на 15-20-минутную встречу, на которой мы сможем подробнее поговорить о (болевых точках)?

Я знаю, что ты не ждал моего звонка, и я хочу уважительно относиться к твоему времени. Вы готовы на 15-20-минутную встречу, где мы сможем подробнее поговорить о ваших маркетинговых целях и о том, как мы помогли другим компаниям трансформировать свой бизнес с помощью подходящих специалистов?

Электронная почта

Тема письма: Правильный маркетолог для вашего бизнеса

Привет, Саша!

В Michaels Marketing владельцы малого бизнеса регулярно говорят нам:

• Они не знают, как найти подходящего маркетингового таланта.
• Они не знают, как оценить, обладает ли потенциальный сотрудник необходимыми навыками.
• Они не знают, какой бюджет выделить на профессионального маркетолога.

Есть ли у вас время поговорить 15–20 минут о маркетинговых проблемах, с которыми сталкивается ваш бизнес? Я могу рассказать, как мы помогли другим малым предприятиям найти профессионалов в области маркетинга, готовых сразу взяться за дело.

Вы можете забронировать время в моем календаре здесь: (ссылка на инструмент)

Лучший,
Марк Майклс

Голосовая почта

Здравствуйте, Саша. Это Марк Майклс из Michaels Marketing. Общаясь с владельцами малого бизнеса, мы обычно слышим следующее:

• Они не знают, как найти подходящего маркетингового таланта.
• Они не знают, как оценить, обладает ли потенциальный сотрудник необходимыми навыками.
• Они не знают, какой бюджет выделить на профессионального маркетолога.

Мы можем помочь во всех этих областях, поэтому я обратился к вам сегодня. Я позвоню вам еще раз на следующей неделе, но если вы хотите перезвонить до этого времени, вы можете связаться со мной по телефону (номер телефона).

Опять же, это Марк Майклс из Michaels Marketing, и вы можете связаться со мной по (номер телефона). Я надеюсь поговорить с вами в ближайшее время.

Лично

Привет, Саша. Так приятно познакомиться. Меня зовут Марк Майклс, и через Michaels Marketing я помогаю владельцам малого бизнеса нанимать профессионалов в области маркетинга, которые могут сразу взяться за дело.

Мне бы хотелось узнать больше о вас и ваших собственных проблемах при найме специалистов по маркетингу. У меня есть несколько вопросов:

• Каковы ваши самые большие проблемы при найме новых специалистов по маркетингу?
• Работали ли вы раньше с профессионалами в области маркетинга?
• Какой бюджет вы установили на маркетинг?

Интересно, что вы говорите, что не знаете, как определить, обладает ли потенциальный сотрудник необходимыми навыками для улучшения вашего маркетинга. Это то, что я слышал в прошлом от многих других владельцев малого бизнеса. Чтобы помочь в этом, мы договорились с владельцами малого бизнеса, чтобы узнать больше об их целях. Благодаря этому мы можем определить, какие навыки вам больше всего нужны при приеме на работу в сфере маркетинга. Это то, что вам было бы интересно?

Я не хочу отнимать у вас слишком много времени. Готовы ли вы поговорить 15–20 минут, чтобы я помог вам найти подходящего специалиста по маркетингу для вашего бизнеса?

Зачем нужен скрипт продаж?

Сценарии продаж вызывают разногласия среди продавцов. Некоторые считают их ненужными или недостоверными, но причин использовать скрипты продаж тоже много. Скрипт продаж позволяет достичь следующих целей:

• Держите свое сообщение последовательным. Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного или 21 человека, вы хотите, чтобы ваше сообщение было единообразным во всей компании. Это не только сделает ваш бренд сильнее, но и поможет потенциальным клиентам запомнить вас. Сценарий продаж побуждает вашу команду продаж предоставлять одни и те же ключевые моменты, чтобы никто не давал завышенных обещаний и не сбивался с намеченного пути. Хотя может показаться, что сценарий ведет к вежливому разговору, речь идет не о том, чтобы попросить ваших продавцов произнести стандартное сообщение. Они могут добавить немного индивидуальности или изюминки, если передают одно и то же послание.
• Подготовить. Хороший сценарий продаж предвидит возражения или вопросы потенциального клиента. Он определяет проблемы, которые призван решить ваш сервис или продукт, и должен помочь продавцам подготовиться к тому, как их презентация может быть оценена по достоинству. Это дает продавцам больше возможностей для достижения успеха. Имея сценарий, они будут знать, как решать проблемы и как изменить ситуацию, если почувствуют, что теряют перспективу.
• Оставайтесь на правильном пути. Без коммерческого предложения продавец может отвлечься или почувствовать искушение заполнить неловкое молчание. Но если говорить о конкретных темах, у них будет четкое начало, середина и конец.
• Слушайте внимательно. Вместо того, чтобы запоминать, какие вопросы задавать или о каких преимуществах говорить, продавец может выслушать потенциального клиента и активно участвовать в разговоре. Если они застряли, они могут обратиться к сценарию продаж, но им все равно следует сосредоточиться на том, что говорит потенциальный клиент.
• Совершенствуйтесь как команда продаж. В ходе нескольких разговоров с потенциальными клиентами выявляются закономерности. Ваш отдел продаж сможет точно определить, что работает, а что нет. После этого вы можете улучшить те части, которые не увенчались успехом, чтобы усилить воздействие вашего сценария продаж.

Скрипты продаж держат вашу команду на одной волне

Когда вы управляете командой продаж, важно знать, как члены команды общаются с вашими потенциальными клиентами и клиентами. Сценарий продаж служит именно для этого, удерживая всех на одной волне. Предоставление вашему отделу продаж возможности несколько отклоняться от сценария может быть полезным, но предоставление сценария продаж в качестве полезного руководства может улучшить последовательность в процессе продаж. Рассмотрите возможность объединения вашего сценария продаж с одной из лучших программных платформ CRM, которая позволяет вам регистрировать все общение с потенциальными клиентами и клиентами, чтобы каждый знал о самых последних взаимодействиях вашей компании с каждым человеком.

В написании этой статьи участвовал Джейкоб Бирер-Нильсен.