Стратегии продаж для закрытия сделки

• Закрытие сделки — самая важная часть цикла продаж, тем более что столько времени и усилий уходит на взращивание лидов.
• Признайте важность выстраивания отношений, прежде чем делать настойчивые продажи, в том числе обучайте своих потенциальных клиентов и отвечайте на любые возможные возражения, которые они могут иметь.
• Есть несколько методов, которые вы можете использовать для заключения сделки, в том числе краткое изложение функций, соблазнение ваших потенциальных клиентов разовым предложением или знакомство с преимуществами продукта.
• Эта статья предназначена для специалистов по продажам, которые хотят понять, какие приемы помогают заключить сделку.

Ваша команда по маркетингу и продажам тратит много времени на создание и развитие потенциальных клиентов, общение с потенциальными клиентами и попытки найти новый бизнес. После того, как вы выделили так много ресурсов на этот процесс, очень важно, чтобы вы смогли закрыть сделку. В конце концов, стимулирование продаж — одна из самых важных вещей, которые бизнес может сделать для поддержания своего роста.

Однако для того, чтобы убедить их потратить деньги с вами, требуется нечто большее, чем просто общение с вашим потенциальным клиентом. Закрытие сделки требует, чтобы специалисты по продажам проявляли инициативу и применяли эффективные стратегии. Это руководство предлагает полезные тактики, которые должен знать каждый продавец.

Развитие лидов и потенциальных клиентов в воронке продаж

Прежде чем вы сможете заключить сделку, вам нужно привлечь потенциальных клиентов и превратить их в потенциальных клиентов, выстраивая отношения с помощью маркетинговых материалов и звонков по продажам. Как только лид входит в вашу воронку продаж, все, что делает продавец, направлено на то, чтобы в конечном итоге закрыть сделку. Но это не означает, что сразу же нужно начинать с жесткой продажи. Следующие шаги важны при взращивании потенциальных клиентов.

1. Проведите исследование.

Чтобы добиться успеха, вам нужно понимать потребности ваших потенциальных клиентов и то, как ваши продукты и услуги могут помочь решить их проблемы. Убедитесь, что вы хорошо разбираетесь в предложениях вашей компании и в ценности, которую они могут предоставить вашим потенциальным клиентам. Вы также хотите знать, какие из ваших продуктов или услуг лучше всего подходят для вашего потенциального клиента. Вы же не хотите в конечном итоге предложить не тот продукт и вообще потерять этого человека. Вы можете узнать, что лучше всего подходит для ваших потенциальных клиентов, познакомившись с ними.

Хотя точка контакта — хорошее место для начала, вам следует провести больше исследований. Посмотрите, что делает их компания и как она сравнивается с конкурентами. Определите возможности или проблемы, стоящие перед организацией, и подумайте, могут ли ваши продукты и услуги помочь им максимизировать ценность. Даже если ваш потенциальный клиент обратился к вам, чтобы узнать о конкретном продукте или услуге, ваше исследование может помочь вам определить возможности дополнительных или перекрестных продаж.

Вы можете увеличить объем информации, доступной вашим отделам маркетинга и продаж, объединив воронку продаж с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Чтобы узнать больше о том, как эти решения могут принести пользу вашему бизнесу, ознакомьтесь с нашим выбором лучшего программного обеспечения CRM для малого бизнеса.

2. Обсудите бюджеты и сроки.

На этом этапе вы хотите понять бизнес-бюджеты и сроки вашего потенциального клиента. Это следует сделать до того, как предоставить потенциальным клиентам демонстрацию продукта или услуги. Это даст вам представление о том, готовы ли они купить сейчас или где-то в будущем. Если они готовы покупать, то есть смысл вкладывать время сейчас. Если нет, то вы можете вернуться, когда они будут готовы.

3. Предлагайте решения.

Не продавайте свои товары и услуги. Вместо этого предлагайте решения. Показывая потенциальным клиентам, что вы можете сделать для них, вы можете сделать больше в долгосрочной перспективе, потому что ваша беседа будет адаптирована к их конкретным потребностям. Это помогает им представить, как ваши продукты и услуги будут лучше соответствовать их потребностям.

4. Работайте с возражениями.

Потенциальные клиенты, вероятно, будут иметь проблемы или возражения. У вас не только должно быть представление о том, как вы будете решать эти проблемы, но вы также должны быть уверены, что не игнорируете их опасения. Покажите им, что вы понимаете, откуда они. Это может помочь им чувствовать себя более связанными с вами. Оглянитесь на прошлые возражения, которые вы или ваш коллега получали. Это подготовит вас к правильным ответам.

5. Спросите о продаже.

Если вы чувствуете, что на вопросы потенциальных клиентов есть ответы, и они понимают предлагаемые вами решения, вам следует попросить о продаже. Вы хотите иметь мощное заявление и повторить, какое решение вы им предлагаете. Важно звучать хорошо осведомленным и уверенным, чтобы вы не впадали в высокомерие.

6. Настройте следующие шаги.

Совершаете ли вы продажу или нет, вам следует определиться с некоторыми следующими шагами. Если вам это удастся, завершите оформление документов и предоставьте клиенту информацию, необходимую ему для правильного использования ваших продуктов и услуг. После того, как ваши продукты были доставлены или ваши услуги были оказаны, вы должны проверить, не возникли ли у клиента какие-либо проблемы или проблемы.

Если вам не удалось заключить сделку, вам следует назначить последующую встречу, чтобы продолжить развивать свое лидерство. Однако, если потенциальный клиент ясно дал понять, что в данный момент он не заинтересован, возможно, было бы лучше дать ему некоторое пространство. Вы можете записать прошлый разговор и продолжить в будущем, когда им могут понадобиться ваши продукты или услуги. Кроме того, вы можете оставить их в маркетинговых списках, чтобы ваши маркетинговые кампании продолжали охватывать их, даже если они еще не готовы к покупке.

Проведение исследований, предложение решений и работа с возражениями помогут вам закрыть сделку.

Стратегии продаж, которые помогут закрыть сделку

Когда пришло время попытаться совершить продажу, продавцы могут использовать широкий спектр тактик. Следующие 10 являются одними из самых популярных и эффективных.

1. Резюме закрыть

При закрытии резюме вы предоставляете потенциальным клиентам краткий обзор ваших услуг или продуктов, а также любые ранее согласованные функции. Это хороший способ повторить то, что они получат, а также напомнить им о любых ключевых моментах, о которых они могли забыть или пропустить.

Вы можете сказать: «С (продуктом) вы получаете бесплатную доставку и установку, а также полную гарантию».

2. Предполагаемое закрытие продаж

Предполагаемая продажа — это когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю так, как будто вы закрыли сделку. Некоторых это может сбить с толку, поэтому стоит приберечь эту технику, когда вы знаете, что ваша цель не на заборе.

С этой техникой вы также должны быть осторожны, чтобы вас не считали агрессивным. Главное не быть слишком откровенным. (Читать соответствующую статью: Почему анализ данных важен для малого бизнеса)

Например, «Вы хотите выбрать (вариант 1) или (вариант 2)?» может быть лучше воспринято, чем «Пришлите мне свою финансовую информацию, и я сейчас подготовлю документы». В первом случае вы даете потенциальному клиенту выбор; со вторым может показаться, что вы пытаетесь устроить им засаду.

Не все предполагаемые фразы созданы одинаково, поэтому вам нужно оценить, что сработает, а что нет с потенциальным клиентом.

Вот еще несколько примеров предполагаемых продаж:

• «Когда бы вы хотели начать подписку?»
• “Сколько б ты хотел?”
• «Когда должен быть доставлен (продукт)?»

3. Сейчас или никогда не закрывать

Создание чувства срочности — эффективная техника. Предложение заманчивого предложения может подтолкнуть потенциального клиента к действию в данный момент, вместо того, чтобы тратить больше времени на его обдумывание. Хорошая стратегия заключается в том, чтобы использовать стратегию «сейчас или никогда» для клиентов, которые заинтересованы в ваших продуктах или услугах, но еще не взяли на себя обязательства.

Вот несколько примеров:

• «Если вы зарегистрируетесь сегодня, вы можете сэкономить 20 процентов».
• «Я знаю, что этот продукт важен для развития вашего бизнеса, поэтому я включаю премиум-поддержку в течение года. Это предложение доступно только до конца дня».
• «Этот продукт был распродан, и он последний в продаже».

4. Вопрос закрыт

Задав правильный вопрос, вы сможете закрыть сделку. Закрытие вопросов — хороший способ ответить на их возражения и заверить их в том, что ваш продукт или услуга им подойдет.

Вы можете спросить:

• «Если мы сможем справиться с (возражением), вы подпишете контракт?»
• «Что вам нужно, чтобы зарегистрироваться сегодня?»
• «Из наших обсуждений кажется, что это лучший продукт для вас. Что вы думаете?”

5. Мягкое закрытие

Как следует из названия, мягкое закрытие не является агрессивным. Вы можете использовать мягкое закрытие, чтобы помочь потенциальному клиенту сделать следующий шаг. Начните с перечисления преимущества, а затем закройте его вопросом с низким уровнем воздействия. Это может помочь им ослабить бдительность, потому что они не будут чувствовать, что им нужно принимать решение сегодня.

Вы можете использовать этот метод, если считаете, что потенциальному клиенту нужно больше времени, что также даст вам дополнительное время, чтобы понять его, чтобы вы могли улучшить свой подход.

Примеры плавного закрытия включают в себя:

• «Если мы сможем решить (болевую проблему), будет ли вам это интересно?»
• «Если бы я мог увеличить (выгоду), соответствовало бы это целям вашей компании?»

6. Демонстрация закрытия

Некоторые люди больше ориентированы на визуализацию. Итак, если вы обнаружите, что разговариваете с потенциальными клиентами, которые сопротивляются, особенно потому, что они не могут полностью понять продукт, вы можете предложить им демонстрацию продукта или услуги. Это позволит им точно увидеть, как работает ваша услуга или продукт, и поможет им визуализировать, как они могут вписаться в их бизнес-потребности.

Например:

• «Это поможет вам создать более динамичный веб-сайт. Позвольте мне продемонстрировать».
• «Может быть трудно представить, как работает этот продукт. Я познакомлю вас с продуктом».

7. Острый угол закрытия

В отличие от других методов, этот зависит от вашего клиента. Если они заинтересованы и хотят приобрести ваш продукт или услугу, они могут попросить скидку или дополнение. Это ваша возможность действовать быстро. Если вы согласны с их предложением, вы должны попросить что-то взамен.

Например:

• Если потенциальный клиент просит 15-процентную скидку, вы можете сказать: «Мы можем это сделать, но только если вы зарегистрируетесь сегодня».
• Если потенциальный клиент спрашивает, можете ли вы сдвинуться с места в цене, вы можете сказать: «Если я могу, не согласитесь ли вы прийти к соглашению сегодня?»

Это может произвести впечатление на вашего потенциального клиента, который может ожидать отказа на свой запрос.

8. 1-2-3 закрыть

Этот метод имеет сходство с итоговым завершением. В обоих случаях вы суммируете характеристики и преимущества продукта. Но для закрытия 1-2-3 вы хотите выделить то, что делает продукт отличным в наборах из трех.

Это не так бросается в глаза, как другие методы, но он основан на том факте, что перечисление элементов по трое может сделать мощное заявление. Вы можете либо сосредоточиться на трех схожих пунктах, чтобы подчеркнуть важность функции, либо перечислить три отдельных пункта, чтобы показать широкий спектр охвата.

Используя эту стратегию, вы можете сказать что-то вроде:

• «С нашим инструментом вы сможете развивать свой бизнес быстрее, сильнее и эффективнее».
• «Если вы купите сегодня, мы обеспечим бесплатную доставку, установку и поддержку».

9. Еженедельное закрытие стоимости

Иногда закрытие сделки сводится просто к стоимости. В частности, если вы называете кому-то годовую цену, может показаться, что цена слишком высока. Но если разбить стоимость по неделям или по дням, то можно сравнить с каждодневной покупкой.

Например, вы можете сказать, что цена услуги эквивалентна покупке чашки кофе в день. Отсюда легко сделать вывод, что вы предоставляете им невероятно ценную услугу всего за несколько долларов в день.

10. Закрытие отзыва

Есть причина, по которой компании размещают отзывы на своих веб-сайтах; они невероятно убедительны и дают потенциальным клиентам представление о том, чего ожидать, если они купят ваш продукт или услугу. Закрытие отзыва основано на положительных комментариях клиента, которые помогут вам найти потенциального клиента.

В этом случае вы можете сказать: «Поскольку вы заинтересованы в увеличении трафика вашего бизнеса, я хочу отправить вам сообщение от одного из наших клиентов, который объясняет, как наш инструмент помог им увеличить трафик на 45 процентов в ходе несколько месяцев.”

Выберите тактику продаж, соответствующую вашим обстоятельствам

Каждая из этих тактик продаж может быть очень эффективной, если ее применить в нужной ситуации, чтобы убедить нужного покупателя. Конечно, это не значит, что все они полезны все время. Подумайте о своих обстоятельствах и типе человека, с которым вы общаетесь — что-то, что должно быть вам знакомо после того, как вы правильно разработаете свои лиды — прежде чем применять конкретную тактику. Однако, если вы выберете правильный вариант, ваши шансы заключить сделку очень быстро увеличатся.