Скрипты холодных звонков и советы

• Холодные звонки — это общение с потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не общались.
• Некоторыми преимуществами холодных звонков являются укрепление вашего маркетинга и улучшение продаж.
• У холодных звонков также есть несколько недостатков, например, их легко игнорировать, что может негативно сказаться на репутации компании.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и продавцов, которые хотят узнать, как работают холодные звонки.

Холодные звонки — популярный и жизнеспособный вариант среди множества способов привлечения потенциальных клиентов. Однако холодные звонки — это не обязательно то, что многие о них думают. Эта практика развилась за последние несколько десятилетий и уже не так обезличена, как когда-то. Как правило, вместо того, чтобы делать случайные звонки, продавцы добились большего успеха, ориентируясь на нужных людей и компании.

Много было написано о том, эффективны ли холодные звонки. Хотя ответ, вероятно, будет зависеть от вашего бизнеса и услуг или продуктов, которые вы продаете, многие компании считают, что холодные звонки, безусловно, имеют место в воронке продаж.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это когда торговые представители связываются с кем-то, с кем они раньше не общались. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами компании. Как следует из названия, холодные звонки обычно осуществляются по телефону.

В прошлом холодные звонки означали составление списка имен людей или компаний, которые могут нуждаться или не нуждаться в ваших продуктах или услугах. Но это не так эффективно, как тратить время на определение вашей аудитории. Хотя это может занять много времени, это может привести к лучшим результатам.

Холодные звонки отличаются от теплых звонков, когда продавец встречает или устанавливает связь с потенциальным клиентом, прежде чем связаться с ним. (Читать соответствующую статью: Лучшее программное обеспечение CRM)

В отличие от теплых звонков, холодные звонки — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту без предварительной связи.

Преимущества холодных звонков

Хотя холодные звонки нравятся не всем, добавление этой тактики в вашу маркетинговую стратегию дает определенные преимущества.

• Это поможет вам точно настроить вашу подачу. Скорее всего, вы свяжетесь со многими потенциальными клиентами и узнаете, какие части вашей презентации работают, а какие следует переработать.
• Это может быть форма исследования рынка. Хотя продажа вашего продукта или услуги является конечной целью, вы также можете использовать холодные звонки для сбора информации от потенциальных клиентов. Вы можете задать им вопросы для опроса, которые помогут лучше понять эту аудиторию.
• это возможность выйти на новую аудиторию. Поскольку не каждый найдет вашу компанию самостоятельно, холодные звонки дают вам возможность познакомить новую аудиторию с вашими услугами или продуктами.
• Это простая стратегия для реализации. Холодные звонки не требуют множества инструментов или сложной структуры.
• Это усиливает вашу стратегию. Лучшие маркетинговые стратегии многогранны. Добавление холодных звонков в вашу стратегию означает улучшение вашего взаимодействия со своей аудиторией.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Проблемы с холодными звонками

Холодные звонки могут принести результаты, но на этом пути вы можете столкнуться со многими проблемами.

• Это может оттолкнуть потенциального клиента от вашей компании. Слишком настойчивый или грубый продавец может оттолкнуть потенциального клиента от компании и нанести ущерб репутации вашей компании.
• Звонки легко игнорировать. Многие избегают отвечать на телефонные звонки, а с технологией идентификации вызывающего абонента очень легко избежать холодных звонков.
• У него низкие показатели успеха. По мнению маркетологов, холодные звонки имеют от 1% до 3% успеха. Это означает, что может потребоваться много звонков и времени, чтобы получить достойные результаты.
• Это широко не нравится. Многие не любят холодные звонки, поэтому, даже если вы можете заставить кого-то ответить на звонок, они часто менее охотно участвуют.
• Это может показаться спамом. Учитывая количество автоматических звонков, которые получают многие, холодные звонки также могут восприниматься как спам.
• Это может быть обескураживающим. Холодные звонки могут быть обескураживающим процессом для продавцов, потому что у них также может быть много негативного опыта.

Холодные звонки имеют некоторые недостатки как для продавца, так и для потенциального клиента. У него низкие показатели успеха (отчасти потому, что клиентам не нравятся маркетинговые звонки, а телефонные звонки так легко игнорировать) и он может нанести ущерб репутации вашей компании, если он не будет выполнен тактично.

Важность сценариев холодных звонков

Вы можете подумать, что сценарии делают ваш голос менее естественным, но они являются важным аспектом холодных звонков. Ваш сценарий может создать или испортить ваше взаимодействие с потенциальными клиентами, поэтому подумайте о том, что вы хотите передать.

Вот несколько причин, по которым сценарий холодного звонка необходим, если вы собираетесь использовать этот метод продаж:

• Это позволяет новым продавцам быстрее адаптироваться. Нелегко перейти к холодным звонкам. Вы и ваша команда по продажам должны знать, когда и как рассказывать о продуктах или услугах и о чем не следует говорить. Однако со сценарием ваши новые продавцы будут иметь правильное руководство, что позволит им легче влиться в процесс.
• Он подготавливает вас к звонку. Сценарий означает, что вы подумали о том, что могут сказать потенциальные клиенты и как вы можете ответить. Принимая во внимание то, как может пройти разговор, вы можете быть готовы ко всему, что спросит или скажет потенциальный клиент.
• Это держит вас сосредоточенным. Легко пойти по касательной или изо всех сил пытаться подобрать слова, чтобы сказать дальше, выставляя вас непрофессиональным или неосведомленным. Сценарий поможет вам сосредоточиться на точках, которые вам нужно поразить.
• Это делает вас более уверенным. Холодный звонок с планом игры может повысить вашу уверенность. У вас будут правильные ответы и тезисы для потенциальных клиентов.

Сценарий важен для процесса холодных звонков, потому что он может подготовить вас (и любых новых продавцов, которых вы нанимаете) к разговору и вселить в вас уверенность.

Как написать сценарий холодного звонка

Прежде чем вы сможете написать сценарий холодного звонка, вам нужно провести некоторое исследование ваших потенциальных клиентов.

1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

Ваши продукты и услуги не будут работать для компаний в каждой отрасли. Пропуск этого шага означает, что вы не будете сосредотачивать свои холодные звонки на тех, кто может извлечь наибольшую выгоду из того, что вы можете предложить.

Чтобы определить отрасли, на которые вы должны ориентироваться, посмотрите на своих клиентов и посмотрите, существуют ли какие-либо закономерности. Если этот путь вам не подходит, подумайте, какие компании больше всего нуждаются в ваших услугах или продуктах. Начните с нескольких отраслей, чтобы это не стало подавляющим.

2. Найдите правильные перспективы.

Теперь пришло время составить список потенциальных клиентов. Вы можете найти подходящие компании на веб-сайте, таком как LinkedIn. Оттуда вы можете искать людей в этих компаниях, которые, вероятно, будут принимать решения. Например, если ваша компания предоставляет инструменты для маркетинговых групп, вам нужно настроить таргетинг на человека из маркетинговой команды компании. Стремитесь к сотруднику высокого уровня в этой группе, поскольку кто-то новый или на младшей должности может не иметь полномочий принимать решения о покупке.

3. Соберите информацию о ваших перспективах.

Чтобы персонализировать свой сценарий, вам нужно знать о компании и перспективах. Что касается компании, вы должны знать, чем она занимается и как вы можете ей помочь. Для потенциального клиента это может быть информация о том, какую школу они посещали или как долго они работали в компании.

4. Напишите свой сценарий.

После фазы исследования вы можете приступить к написанию сценария. Ваш сценарий должен включать следующие элементы:

1. Введение. Лучший способ начать разговор — представиться. Вы хотите, чтобы это было коротким и простым.
2. Вопрос. Именно здесь в игру вступает исследование ваших потенциальных клиентов и их компании. Эта часть направлена ​​на то, чтобы заставить их говорить о себе или своей компании. Вы можете спросить их об их новой роли, например, если они только что получили повышение, или что-то конкретное о том, где они учились. Установив с ними взаимопонимание, вы даете им повод взаимодействовать с вами. Помните о времени людей и старайтесь не затягивать эту часть дольше, чем необходимо.
3. Заявление о позиционировании. Вот где вы идете со своей подачей. Используя то, что вы знаете о компании потенциального клиента и ее возможных болевых точках, составьте заявление, объясняющее, как ваши продукты или услуги могут помочь. Убедитесь, что это относится и к ним, а не только к вашему продукту. Потратьте время, чтобы узнать, что им нужно, и внимательно слушайте, чтобы вы могли задать хорошие дополнительные вопросы.
4. Продолжение. Если все пойдет хорошо, завершите разговор, назначив дополнительный звонок, который вы можете использовать, чтобы разобраться в их проблемах и найти свои решения. Вы также должны подумать обо всех причинах, по которым они могут сказать, что им не нужен ваш продукт или услуга. Это поможет вам изменить положение по мере необходимости.

Прежде чем писать сценарий холодного звонка, изучите отрасли, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта, компании в этих отраслях и соответствующих лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это поможет вам создать персонализированное сообщение и подготовиться к разговору.

Примеры сценариев холодных звонков

Ваш сценарий холодного звонка, вероятно, не будет выглядеть точно так же, как у любой другой компании, но вот несколько примеров, которые могут помочь вам создать свой собственный.

Пример №1

Услуга/продукт: Универсальный аналитический инструмент, позволяющий получать более подробные данные.

Целевая отрасль: Большинство предприятий используют инструменты аналитики для измерения данных, но, глядя на своих прошлых клиентов, вы решаете ориентироваться на маркетинговые агентства среднего размера.

Перспектива: Директор по маркетингу в маркетинговом агентстве среднего размера.

Информация о бизнесе или потенциальном клиенте: Директор по маркетингу проработал в компании пять лет. Среди клиентов маркетингового агентства есть престижные имена.

Введение: Привет, (проспект). Это (имя) из (компании).

Вопрос: Я вижу, вы работаете в (компании) уже пять лет. Какой проект, над которым вы работали за это время, вы бы назвали самым захватывающим?

Заявление о позиционировании: Разговаривая с другими профессионалами в области маркетинга, я узнал, что многие из них разочарованы тем, что им приходится использовать множество различных инструментов для правильного отслеживания кампаний. Это проблема, которая у вас была?

Продолжение: Итак, если я правильно понимаю, вы хотите, чтобы ваши инструменты аналитики (повторите пункты, которые они перечислили). Готовы ли вы к последующему чату, чтобы обсудить, как (продукт) может помочь вам решить (описанную проблему)?

Пример №2

Услуга/продукт: Программное обеспечение для обслуживания клиентов, которое помогает малым предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов.

Целевая отрасль: Малый бизнес — это широкая категория, но в данном случае вы решили сосредоточиться на интернет-магазинах, торгующих одеждой.

Перспектива: Основатель компании по производству одежды, которая продает новые футболки.

Информация о бизнесе или потенциальном клиенте: Основатель начал бизнес, потому что они хотели создавать забавные футболки на испанском языке.

Введение: Привет, (проспект). Это (имя) из (компании).

Вопрос: Я люблю твои футболки. Они действительно забавные. Как вы придумываете лозунги?

Заявление о позиционировании: Когда дело доходит до вашего опыта обслуживания клиентов, что вас больше всего беспокоит?

Продолжение: Похоже, вы хотите улучшить взаимодействие с клиентами, но не можете нанять команду представителей службы поддержки. Вы можете сделать это с помощью программного обеспечения для обслуживания клиентов. Можете ли вы запланировать последующий чат, чтобы обсудить, как (продукт) может работать с вашим бизнесом?

Сценарии холодных звонков будут различаться в зависимости от ваших целей и того, что вы продаете; ключ в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента и адаптировать сценарий к его потребностям.

В какое время лучше всего делать холодные звонки?

Есть определенные дни и время, когда вам следует избегать холодных звонков. Например, понедельник и пятница — не лучшие дни для холодного звонка. Понедельники заняты, так как люди возвращаются к работе; к пятнице люди готовы к выходным. Вместо этого выберите среду и четверг, т.к. CallHippo предлагает.

Лучшее время — между 11:00 и 12:00, непосредственно перед обедом, и между 16:00 и 17:00, когда люди вряд ли начнут новые задачи.

Лучшее время для холодного звонка — с 11:00 до 12:00 или с 16:00 до 17:00 в среду или четверг.

Каково правило холодных звонков?

Холодные звонки не являются незаконными, но есть Законы для защиты людей. При холодных звонках необходимо соблюдать следующие правила:

• Звонить людям на дом с 8:00 до 21:00. Если вы звоните кому-то на работу, вы можете звонить в любое время.
• Назовите себя и объясните, почему вы звоните.
• Внесите людей в список «не звонить», если они спросят.
• Не звоните тем, кто включен в Национальный реестр запрета звонков.
• Получите письменное одобрение, если вы принимаете деньги непосредственно с банковского счета.
• Говорить правду.