Программы обучения для вашей команды

• Хотя некоторые люди от природы склонны к продажам, этот навык также можно практиковать и оттачивать. Программы обучения продажам могут настроить вашу команду на успех.
• Программы обучения продажам могут научить психологическим трюкам, дать представление об основных методах продаж и предоставить множество других возможностей, чтобы дать вашей команде продаж преимущество.
• Если вы ищете возможности обучения продажам для своей команды, рассмотрите список программ обучения продажам в этой статье. Какой из них лучше всего соответствует культуре и целям вашей команды?
• Эта статья предназначена для предпринимателей, которые хотят улучшить свои навыки продаж, и для компаний, которые хотят предложить своим сотрудникам возможности карьерного роста.

Многие думают, что черты хорошего продавца неизменны — либо они у вас есть, либо их нет. Хотя есть продавцы, обладающие естественными навыками в этой роли, некоторые из лучших специалистов по продажам со временем усердно развивали свои навыки. Независимо от того, являетесь ли вы самым харизматичным человеком в комнате или просто делаете все возможное, чтобы заключить каждую сделку, программы обучения продажам предлагают возможность улучшить способы привлечения потенциальных клиентов, общения с потенциальными клиентами и, в конечном итоге, увеличения продаж.

Важность хорошей программы обучения продажам

Продажи — это люди, понимающие их проблемы и предлагающие решения, которые каким-то образом улучшают их жизнь. Но то, как люди взаимодействуют, постоянно меняется, поэтому даже самые опытные ветераны продаж должны регулярно обновлять свои навыки. Программа обучения продажам предназначена для улучшения навыков сотрудников отдела продаж путем обучения их новым методам продаж, новым программным инструментам, новым подходам к продажам или сочетанию этих навыков.

Обучение продажам — это не только координация усилий команды, но и обучение отдельных ее членов. Реализация плана обучения продажам может сплотить вашу команду, поскольку она преследует миссию и стратегию вашей компании.

«Согласование с методологией и структурой программы обучения продажам помогает каждому сотруднику отдела продаж соответствовать единой путеводной звезде и общему золотому стандарту, — говорит Сильвия Ли, основатель и генеральный директор Intranovation. «Без общего определения того, что такое «отлично» или даже «хорошо», начинают происходить отклонения и, следовательно, дублирование. В результате это снижает скорость и объем заключаемых сделок, а это то, что больше всего мотивирует и оценивает большинство специалистов по продажам и руководителей».

Как выбрать программу обучения продажам

Как определить, поможет ли программа обучения продажам вашему отделу продаж и компании в целом? Во-первых, определите возможности для улучшения, используя эти ресурсы:

• Опросы по обслуживанию клиентов
• Записанные звонки
• Интернет-обзоры
• Инструменты анализа данных

Собрав отзывы, вы сможете определить самые слабые места вашего отдела продаж. Затем вы можете найти программу обучения продажам, разработанную специально для улучшения вашего процесса продаж, выровняв области, в которых вашей команде не хватает. Если вашей команде нужно улучшить навыки работы с людьми, заключать больше сделок, чаще продавать больше или привлекать больше потенциальных клиентов, существует программа обучения продажам, которая может сосредоточиться на этих пробелах.

Если у вас есть программный инструмент с расширенными функциями, он может показать вам, как выглядят взаимодействия с клиентами и сделки. Например, лучшее программное обеспечение CRM может фиксировать взаимодействие с клиентами по телефону, веб-совещаниям и электронной почте и предоставлять информацию, которая поможет вам и вашей команде заключать больше сделок.

Функции программного обеспечения CRM, которые использует ваша команда по продажам, также могут принести пользу отделу маркетинга. Максимально эффективное использование инструментов CRM и применение данных между отделами может сделать весь ваш бизнес более эффективным.

Что искать в программе обучения продажам

После того, как вы определили области, в которых вы хотели бы улучшить свою команду по продажам, вы можете приступить к оценке программ обучения продажам, которые отвечают всем требованиям. Ищите некоторые из следующих элементов в программе обучения продажам, помня, что лучшие программы могут включать в себя все эти преимущества.

Информация об управлении и выполнении процессов продаж

Если в вашей компании нет формальных процессов продаж, уроки по процессам продаж будут иметь решающее значение, чтобы помочь вашей команде продаж оставаться сосредоточенными и не сбиться с пути. Создание четкого, определенного рабочего процесса для вашей команды продаж может помочь им придерживаться сценария, регистрировать данные таким образом, чтобы они были доступны для других членов команды, и работать максимально эффективно.

«Я часто советую компаниям обращать внимание на тренинги по продажам… насколько хорошо тренинг повысит способность и последовательность торговых представителей в строгом выполнении процесса продаж, который их организация разработала и придерживается», — сказал Ли. «Должно быть четкое соответствие между тем, на чем фокусируется обучение, и тем, как концепции и инструменты вписываются в общую стратегию продаж, а также в рабочий процесс торговых представителей».

Руководство о том, как выращивать потенциальных клиентов и привлекать потенциальных клиентов

Поиск продаж включает в себя исходящие звонки или электронную почту, чтобы получить бизнес. Если в вашей компании есть сильная программа входящего маркетинга, из которой отдел продаж получает потенциальных клиентов, но исходящие коммуникации неэффективны или отсутствуют, вы не используете свои возможности по максимуму.

Некоторые программы обучения продажам могут предложить лучшие способы привлечения потенциальных клиентов. Эти программы также могут включать в себя обзор новых инструментов и программного обеспечения, которые могут помочь в ваших исходящих коммуникациях и продажах. Предоставление вашей команде информации и инструментов, необходимых для более эффективного привлечения потенциальных клиентов и развития их на протяжении всей воронки продаж, может изменить процесс превращения лидов в клиентов.

Уроки о том, как представить свою компанию в положительном свете

Ваш отдел продаж — это физическое представление вашей компании, и крайне важно, чтобы они создавали положительный образ. Программа обучения продажам может научить сотрудников имиджу бренда и связям с общественностью, а также дать рекомендации о том, как должны действовать торговые представители, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциальных клиентов и клиентов.

Даже если кажется, что распродажа еще не завершена, важно, чтобы ваши продавцы поддерживали ценности вашего бренда и сообщения во всем, что они делают. Программы обучения продажам, которые рассказывают продавцам о важности маркетинга и брендинга, а также о том, как они согласуются с повседневными ролями продаж, могут помочь вашей команде продаж более целостно подумать о том, какое место они занимают в общей организации.

Команды по маркетингу и отделы продаж иногда расходятся во мнениях, но для получения результатов их необходимо согласовать. Продавцы должны разбираться в маркетинге и брендинге, а маркетологи должны знать, что нужно продавцам для достижения успеха. Поощряйте построение отношений и образование между двумя отделами.

Понимание философии и истории продаж

Существует широкий спектр философий того, как должны работать группы продаж, а также давняя история и эволюция тактики продаж. Найдите программу обучения продажам, которая соответствует философии продаж вашего бизнеса и знакомит продавцов с ее важностью. Хотя философия может показаться не такой практичной, как тактика продаж, она может помочь продавцам подойти к своей роли с большей последовательностью и стратегией.

«По моему мнению, лучшие программы обучения продажам — это те, которые поддерживают индивидуальный стиль и методологию», — сказала Дайан Хелбиг, основатель консультационной фирмы по вопросам бизнеса и лидерства Helbig Enterprises. «Они связывают то, что должно быть сделано в продажах, с тем, кто продавец и как он общается. Программы, которых следует избегать, — это те, которые пытаются заставить продавцов вести себя неудобно и неестественно».

Типы программ обучения продажам, на которые следует обратить внимание

Некоторые программы обучения продажам предлагаются лично, тогда как другие являются виртуальными. Эти четыре типа продаж обычно рассматриваются в популярных программах обучения продажам во многих отраслях:

• Внутри продаж представители продают по телефону, по электронной почте или в Интернете. Этот метод продаж не предполагает поездок для встречи с потенциальными клиентами. Поиск, направления и консультативные встречи все делается виртуально.
• Полевые продажи представители продают за пределами своего офиса. Они встречаются с перспективными специалистами в своих офисах, на выставках, конференциях и в других местах.
• Продажа услуг программы обучения направлены на обеспечение превосходного обслуживания клиентов и повышение их лояльности. Эти программы посвящены обучению пожизненной ценности клиентов.
• Программы управления продажами предназначены для того, чтобы помочь менеджерам по продажам развивать свои навыки коучинга для создания более сильных отделов продаж.

Подумайте, как работает ваша команда по продажам, и постарайтесь выбрать программу обучения продажам, которая соответствует их существующему рабочему процессу. Цель должна состоять не в том, чтобы заново изобрести велосипед, а в том, чтобы улучшить то, что они уже делают хорошо.

Программы обучения продажам, которые поднимут вашу команду на новый уровень

Следующие программы обучения продажам зарекомендовали себя как полезные. Однако, прежде чем инвестировать в эти курсы, свяжитесь с куратором программы, чтобы узнать больше.

Тренинг Дейла Карнеги по продажам

Хелбиг благодарит Тренинг Дейла Карнеги по продажам программа, помогающая повысить ее раннюю карьеру. На одном очном занятии студенты могут освоить следующие навыки:

• Как ставить цели для личного и профессионального успеха
• Как применить лучшие методы поиска, чтобы заполнить воронку продаж
• Как построить настоящие отношения
• Как преодолевать трудности
• Как завоевать доверие
• Какие вопросы вы должны задать потенциальным клиентам, чтобы раскрыть их потребности

Учебный университет по продажам Гранта Кардона

Учебный университет по продажам Гранта Кардона предлагает широкий выбор обучающих курсов по продажам. Вот некоторые курсы, которые вы можете рассмотреть:

• Как использовать телефон для продаж во время рецессии: Этот курс содержит советы по заполнению вашей воронки продаж и повышению скорости закрытия во время экономических спадов.
• Следовать за: Учащиеся узнают, как беспрепятственно использовать возможности и что они могут сделать, чтобы вдохнуть жизнь в мертвые лиды. Кроме того, Кардоне делится своей стратегией работы с клиентами.
• Разведка: Этот курс помогает специалистам по продажам усовершенствовать свою технику продаж. Он включает в себя сценарии, которые вы можете адаптировать при совершении исходящих звонков по продажам.

Все курсы доступны онлайн, и новые курсы добавляются часто.

Гарвардская школа повышения квалификации Стратегическое управление продажами

Курс Гарвардской школы повышения квалификации по стратегическому управлению продажами предназначен для менеджеров по продажам, работающих в компаниях типа «бизнес-потребитель» или «бизнес-бизнес». Он включает в себя следующие темы курса:

• Выявление характеристик высокоэффективных менеджеров по продажам.
• Обучение новых и опытных продавцов
• Адаптация вашего стиля общения

Учебный лагерь Эрика Риттмейера по психологической стойкости

Эрик Риттмайер, бывший морской пехотинец США, разработал тип тренинга по продажам, который он назвал «тренингом психологической эффективности». Программа продаж Rittmeyer, Учебный лагерь психологической стойкости, использует тренинг по психологической эффективности, чтобы помочь отделам продаж повысить итоговую прибыль компании. Этот курс проводится лично (трехчасовое занятие) и через Zoom (двухчасовое занятие).

Программы обучения продажам могут открыть новые возможности для роста

Программы обучения продажам могут быстро помочь вашему отделу продаж заключать больше сделок и приносить больше прибыли бизнесу, но это не единственное их преимущество. Распространение программ обучения продажам на ваших продавцов показывает, что вы готовы инвестировать в их профессиональное развитие, что может улучшить моральный дух сотрудников и повысить уровень удержания. В конце концов, предоставление программ обучения продажам для вашей команды является беспроигрышным как для работодателей, так и для сотрудников.

Джейкоб Бирер-Нильсен внес свой вклад в эту статью.