Получите отзывы вашего отдела продаж о ваших инструментах CRM

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) является ключом к успеху бизнеса. Однако отрасль находится на пороге инноваций и изменений, поэтому способность компании идти в ногу со временем не менее важна.

Решения CRM находятся в процессе перехода. В то время как предприятия когда-то внедряли CRM на основе отраслевых тенденций, новые решения направлены на то, чтобы лучше общаться с клиентской базой компании и предоставлять продавцам именно те инструменты, которые им необходимы для достижения успеха. (Читайте статью по теме: Как правильно выбрать программное обеспечение CRM)

Николаус Кимла, генеральный директор и основатель Pipeliner — CRM, используемой более чем 600 компаниями по всему миру и названной одной из лучших CRM Школой бизнеса Hankamer Университета Бейлора, — объяснил, как CRM-решения изменились за последние несколько лет.

«Если использовать несколько избитую аналогию, когда-то жил-был волшебник, который управлял страной Оз», — сказал он. «Волшебник убедил всех в том, что он всезнающий и всемогущий, и пока не появилась девочка-подросток из Канзаса, чтобы раскрыть правду о волшебнике, все в стране принимали все, что он говорил, за чистую монету».

По словам Кимла, на протяжении десятилетий аналогичный сценарий развивался в индустрии CRM. «Мощные софтверные гиганты, которые в других местах произвели революцию в корпоративных вычислениях, разработали CRM-решения, которые были настолько ошеломляющими по своей сложности и функциям, что руководители информационных технологий (ИТ) пришли к выводу, что они должны быть идеальными решениями».

Примечание редактора. Если вы ищете информацию, которая поможет вам выбрать программное обеспечение CRM, которое подходит именно вам, воспользуйтесь приведенной ниже анкетой, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами и предоставили бесплатную информацию.

Прислушиваясь к советам ИТ-руководителей, лица, принимающие решения, одобрили покупку сложных CRM-решений и списали их на расходы по ведению бизнеса. Однако на передовой находились продавцы, которые фактически использовали программное обеспечение CRM в реальном мире, но никогда не спрашивали, что им действительно нужно в таком программном обеспечении для эффективного и действенного выполнения своей работы, сказал Кимла.

«После того, как они были сильно обременены обязанностями по вводу данных и созданию громоздких отчетов, (продавцы), конечно, дали мало положительных отзывов об этих CRM-приложениях», — сказал он. «Для них термин «CRM» стал синонимом тяжелой работы — ситуация, которая сохраняется и по сей день».

Стало очевидным, что у широко распространенных CRM-решений есть недостатки, что привело к появлению новой парадигмы CRM-систем, которую сегодня быстро внедряют перспективные компании, сказал Кимла.

«Вместо того, чтобы обеспечивать продажи «сверху вниз», как это было всегда, CRM становится расширением прав и возможностей для продаж, позволяя им полностью контролировать свои каналы продаж и, таким образом, выполнять и превышать свои квоты», — сказал он.

Этот новый подход к CRM приносит пользу не только продавцам, но и компаниям.

«Интересно, что, когда CRM-решение действительно расширяет возможности продаж, оно расширяет возможности и остальных сотрудников компании», — сказал он.

Чтобы идти в ногу с изменениями в CRM и внедрять новые решения CRM, Кимла сказал, что предприятия должны помнить о следующих вещах.

1. Работа вашего отдела продаж заключается в закрытии продаж, а не в вводе данных.

Руководители должны предоставить своим продавцам CRM-решение, которое действительно приносит пользу продажам. Традиционные приложения CRM превращают продавцов в клерков по вводу данных, которыми они явно не являются. Такое решение, как Pipeliner CRM, позволяет продавцам легко и точно управлять своими потоками продаж вместо того, чтобы просто вводить данные в CRM без возврата к ним. Ваша команда по продажам должна быть сосредоточена на привлечении новых клиентов, а не только на сбор их информации. Отдайте предпочтение результатам продаж, а не регистрации информации о клиентах. (Читать соответствующую статью: Найдите лучшее программное обеспечение CRM для вашего бизнеса)

Продажи — это установление хороших отношений с клиентами, расстановка приоритетов в обслуживании клиентов и установление связи для предоставления услуг, в которых выигрывают все. Предоставляя вашей команде по продажам инструменты, необходимые для построения обслуживания клиентов и определения приоритетов управления отношениями, вы даете им возможность выполнять свою работу более эффективно.

2. Найдите решение, которое оптимизирует потенциал ваших продавцов.

Люди, работающие в сфере продаж, обладают теми же качествами, что и предприниматели. Они строят свою собственную жизнь и берут на себя ответственность за свой потенциальный доход, и они способны видеть возможности там, где другие их не видят. Это черты предпринимателей — людей, обладающих силой духа, чтобы бросить вызов и начать все заново, тех, кто обычно делает что-то из ничего.

Лица, принимающие решения, должны выявить предпринимательские навыки и мотивацию своих продавцов. Если они не рассматривают их в этом свете, они не используют весь потенциал продавцов и фактически наносят ущерб компании. Это также означает, что продавцам нужны правильные инструменты CRM, чтобы улучшить свое положение. Инструменты управления отношениями и обслуживания клиентов должны органично вписываться в их рутину. Не подписывайтесь на инструменты взаимоотношений с клиентами, которые мешают потенциалу продавца.

3. Цените мнение ваших продавцов.

Компании должны приветствовать вклад продавцов в вопросы, которые явно затрагивают их и их способность осуществлять продажи, включая такие вопросы, как маркетинговые кампании и даже разработка продукта. Продавцы знают перспективы и клиентов компании лучше, чем кто-либо другой. Они обладают огромным объемом информации, которую обычно не используют, что наносит компании значительный ущерб. Общаясь со своей командой, обсуждая управление отношениями и другие аспекты взаимоотношений с клиентами, вы сохраните возможность общения, чтобы получить важную информацию не только о , но и о вашем бизнесе.

Ваш отдел продаж находится на переднем крае поиска подходящих клиентов для вашего бизнеса. Постоянно спрашивая их отзывы о технологических решениях, каналах продаж и управлении взаимоотношениями с клиентами, вы можете найти лучший способ улучшить свой бизнес.

Дополнительный отчет Сары Анхелес. Интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.