Как заставить покупателей совершать импульсивные покупки в вашем бизнесе

• Владельцы бизнеса, которые понимают импульсивные покупки, могут увеличить продажи своего бизнеса.
• Допродажи и перекрестные продажи продуктов могут познакомить клиентов с товарами, которые они изначально не рассматривали.
• Обучение ваших сотрудников взаимодействию с покупателями и рекомендации продуктов может помочь стимулировать импульсивные покупки в вашем магазине.
• Эта статья предназначена для работодателей и менеджеров, которые хотят побудить своих клиентов совершать импульсивные покупки.

Многие люди становятся жертвами импульсивных покупок в последнюю минуту. На самом деле, для большинства покупателей большинство товаров, которые они покупают, не входят в их список покупок, что указывает на то, что импульсивные покупки живы и здоровы. Ниже вы узнаете о некоторых причинах импульсивных покупок и о том, как ваш бизнес может поощрять эти спонтанные покупки.

Причины импульсивных покупок

Импульсная покупка — это незапланированная покупка, которую покупатель совершает без тщательного обдумывания. Многие потребители склонны совершать спонтанные покупки, когда они уже делают покупки и понимают, что им нужны дополнительные продукты. Другие совершают импульсивные покупки, когда хотят чувствовать себя лучше в отношении себя и имиджа, который создают в обществе. Для некоторых импульсивные покупки временно отвлекают от таких чувств, как стресс и усталость.

В опросе Slickdeals 2022 года 61% покупателей сказали, что случайная покупка чего-либо помогает им чувствовать себя счастливыми или лучше о плохом дне, и около 70% покупателей заявили, что они чаще совершают импульсивные покупки, лежа в постели.

Опрос также показал, что 58% покупателей заявили, что сэкономили деньги на импульсивных покупках. Например, они могут найти выгодную цену на предмет, который, по их мнению, понадобится им позже. Вместо того, чтобы ждать, пока им понадобится товар, и рисковать заплатить обычную цену, они купят товар, пока он есть в продаже.

Обычные импульсивные покупки

Опрос Slickdeals также показал, что 35% потребителей покупают одежду импульсивно. Дополнительные товары в продуктовом магазине, а также заказы в ресторанах и на вынос — это другие типы покупок, которые покупатели совершают спонтанно. Около 29% покупателей сказали, что они импульсивно покупают предметы домашнего обихода, 27% покупают технологические товары и 25% импульсивно покупают кофе.

Кроме того, данные Slickdeals показывают, что за последние два года спа-услуги и игрушки вошли в десятку самых популярных видов импульсивных покупок; 2022 год стал первым годом с 2020 года, когда покупки автомобилей не вошли в десятку самых импульсивных покупок.

Согласно опросу Slickdeals, потребители ежемесячно тратят в среднем 314 долларов на импульсивные покупки.

Как стимулировать импульсивные покупки

Даже в то время, когда многие покупатели стремятся сэкономить, они все равно совершают импульсивные покупки. Основными бенефициарами могут быть магазины, которые могут воспользоваться этими импульсивными покупательскими привычками. Вот несколько стратегий продаж, которые вы можете реализовать, чтобы стимулировать такие типы покупок и увеличить общий объем продаж.

1. Дополнительные продажи

Допродажа — это метод продаж, при котором вы поощряете покупателя покупать более качественную и более дорогую версию продукта, который он хочет приобрести. Если, например, клиент хочет купить обеденный стол, вы можете показать ему стол, сделанный из более прочного дерева с декоративной гравировкой вокруг него. Этот стол дороже, но объективно качественнее. Покупатель на рынке стола может быть более заинтересован в покупке более красивого стола после того, как увидит его.

2. Перекрестные продажи

Перекрестные продажи включают в себя поощрение клиентов к покупке продукта, который дополняет тот, который они уже приобрели. При таком подходе вы можете логически продвигать продукт, который улучшит опыт покупателя с первым продуктом. Например, клиенту, который собирается купить обеденный стол, можно показать несколько подходящих обеденных стульев.

3. Оптимизируйте продакт-плейсмент

Продакт-плейсмент относится к стратегии показа товаров покупателям для покупки. Блочное размещение и вертикальное размещение — два подхода, которые идеально подходят для стимулирования импульсивных покупок. Shopify. Блочное размещение включает в себя группировку связанных продуктов. Таким образом, когда клиенты находят товар, который они ищут, ваше место размещения дает им идею приобрести другие товары.

Вертикальное размещение — это когда вы размещаете товары на витрине вертикально, при этом самые популярные товары находятся прямо перед покупателями. Вы можете разместить на витрине другие продукты, которые вы хотите, чтобы покупатели приобрели. Таким образом, когда покупатели смотрят вверх и вниз на витрину, их привлекают другие товары, которые они могли бы купить.

4. Обучите сотрудников увеличению продаж

Поскольку ваши сотрудники напрямую контактируют с вашими клиентами, они могут предоставлять персонализированные предложения по продуктам, которые помогают влиять на решения о покупке. Вот почему вы должны научить свою команду думать о возможностях дополнительных и перекрестных продаж продуктов.

Ваши сотрудники должны спросить, что ищет клиент, и помочь ему найти это. На основе разговора и связи, которую они установили, сотрудник может затем предложить продукты, которые могут понравиться клиенту.

Даже если покупатель намеревался приобрести только один или несколько товаров, попросите сотрудников предложить покупателям корзину. Клиенты могут держать только несколько предметов, поэтому наличие корзины увеличивает шансы, что они возьмут больше.

Чтобы поощрить клиентов совершать импульсивные покупки в вашем магазине, попробуйте продавать товары дополнительно и перекрестно, а также оптимизируйте выкладку товаров.

Психологический подход к продажам.

Понимание факторов, побуждающих клиентов к импульсивным покупкам, может помочь в разработке некоторых ваших стратегий продаж. Вдобавок ко всему, почти каждый покупатель ищет выгодную сделку, поэтому распродажи и рекламные акции также могут помочь. Ваша цель — облегчить покупателям поиск и покупку товаров, которых изначально не было в их списках покупок. Если они покупают эти товары, это импульсивная покупка и, в свою очередь, дополнительный доход от продаж для вашего бизнеса.