Как создать эффективный прогноз продаж

• Прогнозирование продаж — это использование текущей информации и условий для оценки будущих продаж.
• Прогнозирование продаж является ключом к планированию вашей стратегии продаж и адекватному бюджетированию вашего отдела продаж.
• Проблемы с прогнозированием продаж включают короткие истории продаж, неточные данные, сезонные влияния, исследования и терминологическое несоответствие.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и менеджеров по продажам, которые хотят создавать прогнозы продаж.

В бизнесе вы всегда что-то продаете. Даже если ваша компания находится дальше всего от витрины с кассовыми аппаратами и устройствами для считывания кредитных карт — скажем, консультанта с почасовой оплатой — вы совершаете продажу каждый раз, когда зарабатываете деньги, предоставляя товары или услуги. Конечно, вы также несете определенные расходы на эти продажи, поэтому вам нужно заранее знать, сможете ли вы сделать достаточно продаж, чтобы покрыть свои расходы. Вот тут и приходит на помощь прогнозирование продаж.

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это использование текущих и предыдущих данных о продажах для прогнозирования активности вашей команды в течение предстоящего ежемесячного, квартального, полугодового или годового периода. Вы можете использовать прогнозы продаж для выявления внутренних или внешних проблем с продажами и их решения, когда остается достаточно времени для достижения целей по продажам.

Поскольку прогноз продаж является предсказанием, он опирается на текущие знания для предварительного просмотра предстоящих изменений. Таким образом, на прогнозы продаж влияют следующие факторы:

• Недавние темпы роста или сокращения вашей отрасли
• Экономика в целом
• Продажи аналогичных товаров вашими конкурентами
• Запуск вашего нового продукта или услуги
• Колебания ваших обычных операционных расходов или продажных цен
• Новые правила, ограничивающие ваши обычные операции
• Маркетинговая активность вашей компании

Хотя прогнозы продаж основаны на текущих данных, они в первую очередь связаны с будущими условиями. В результате они составляют неотъемлемую часть более крупного плана продаж вашей компании и должны учитываться наряду с другими вашими ожиданиями на квартал или год.

Прогнозирование продаж является важным инструментом финансового планирования и должно быть частью бюджета. Его также можно использовать в качестве мотиватора для отделов продаж, устанавливая для них четкую цель, которую они должны достичь в течение определенного периода времени.

Как составить прогноз продаж

Создание прогноза продаж требует базовой математики и глубокого знания вашего типичного цикла продаж (хотя новым компаниям может не хватать этой информации, и вместо этого им следует проводить исследования). Выполните следующие действия, чтобы создать прогноз продаж:

1. Выберите метод прогнозирования.

Использование прошлого для прогнозирования будущего имеет важное значение для прогнозирования продаж, но не все случаи использования прошлых данных одинаковы. Попробуйте один или несколько из этих трех известных методов прогнозирования:

• Прогнозирование стадии возможности. Этот метод прогнозирования относится к вашей воронке продаж. Например, если вы знаете, что 80 процентов прошлых лидов на четвертом этапе вашей воронки стали клиентами, а текущий лид четвертого этапа медленно приближается к сделке на 50 000 долларов, вы можете спрогнозировать доход, который вы получите от этой сделки, как 50 000 долларов x 0,80 = 40 000 долларов.
• Историческое прогнозирование. Этот метод прогнозирования относится к последним или сезонным данным. Например, если вы видите ежемесячные продажи определенного продукта на сумму 100 000 долларов США, вы можете спрогнозировать такую ​​же сумму на следующий месяц. Если ваша компания работает сезонно, используйте цифры за тот же месяц предыдущего года, а не продажи за предыдущий месяц. Вы также можете включить в этот метод тенденции роста: используя приведенный выше пример, если ваши продажи обычно растут на 5 процентов каждый месяц, вы должны прогнозировать 100 000 долларов США + (0,05 x 100 000 долларов США) = 105 000 долларов США.
• Прогнозирование продолжительности цикла. Этот метод относится к периоду времени, в течение которого развивается ваша воронка продаж. Например, если ваша воронка продаж обычно занимает один месяц, и вы определили лида, с которым ваша команда вела переговоры в течение трех недель, вероятность продажи составляет три-четыре недели = 75 процентов. Если продажа приведет к доходу в размере 100 000 долларов США, вы можете прогнозировать 100 000 долларов США x 0,75 = 75 000 долларов США в продажах.

Обратите внимание, что каждый из этих методов имеет преимущества и недостатки в отношении точности данных, внешних факторов и других соображений. Тем не менее, они являются более простыми и надежными (и менее техническими), чем другие методы, поэтому они все же могут быть лучшими для ваших прогнозов продаж.

2. Определите, что вы продаете.

Этот шаг может показаться очевидным, но подробный прогноз продаж требует от вас определения каждого товара, который вы продаете. Исключение товара, который вы продаете, или включение товара, который вы больше не производите, может привести к неточным прогнозам продаж.

3. Определите ваши продажные цены и количество.

Как только вы узнаете, что вы продаете, определите цены продажи и предполагаемое количество продаж. Методы прогнозирования, описанные на первом этапе, можно использовать для количественной оценки ваших продаж. Например, продажу, упомянутую в примере с продолжительностью цикла, можно рассматривать как продажу 0,75 единиц.

4. Умножьте ваши цены и количество.

Аналогично, операция $100 000 x 0,75 в приведенном выше примере с длиной цикла показывает, как умножить ваши цены и количества. Этот шаг выглядит немного иначе, если вы используете историческое прогнозирование; в этом случае умножьте объем продаж за предыдущий период на количество проданных товаров.

5. Учтите свои расходы.

Не принимая во внимание затраты на продажу, вы не сможете получить осмысленную картину своей прибыли. Вот почему вы также должны умножить стоимость каждой продажи на количество продаж.

Например, предположим, что вы используете исторический метод прогнозирования и прогнозируете продажи за один месяц в размере 500 000 долларов США на основе продаж 500 единиц в предыдущем месяце по цене 1000 долларов США. Затем, если продажа каждой единицы товара стоит 100 долларов, ваши затраты на продажу составят 500 х 100 долларов = 50 000 долларов. Это означает, что ваш прогноз прибыли составляет 500 000 долларов США – 50 000 долларов США = 450 000 долларов США.

6. Рассмотрите свой инвентарь.

Теперь, когда вы ознакомились с базовой математикой прогнозирования продаж, вы можете почувствовать себя ошеломленным. Может быть, вам интересно, действительно ли вам нужно вычислять эти числа для всех ваших товаров. Обычно ответ положительный, но если ваш инвентарь большой и разнообразный, вам может понадобиться объединить доходы и расходы в более крупные категории, как показано на рис. эта таблица прогноза продаж.

Чтобы создать прогноз продаж, выберите метод прогнозирования; определить ваши продажные цены, количество и затраты; сделать некоторые основные расчеты; и рассмотрите свой инвентарь.

Почему важно прогнозировать продажи?

Прогнозирование продаж дает вам информацию, необходимую для корректировки предстоящих стратегий продаж и бюджета вашей компании. Точный прогноз может указать на пробелы в методологии вашего отдела продаж; области, где затраты на продажу могут быть сокращены; или увеличение, уменьшение и тенденции в ваших продажах. При этом у вас будет более чем достаточно времени, чтобы внести коррективы и не сбиться с пути, чтобы достичь поставленных целей по продажам.

Кроме того, прогноз продаж дает вашей команде по продажам цель, к которой нужно стремиться. В продажах крайне важно сохранять мотивацию, и если ваш прогноз продаж устанавливает цель, ваши продавцы будут следить за ней. Это особенно верно, если вы привязываете какой-то стимул к превышению прогноза за определенный период времени, например, командные бонусы или повышенные комиссионные за продажи, которые превышают прогнозы.

Каковы основные проблемы прогнозирования продаж?

Вот некоторые факторы, которые могут усложнить ваш прогноз продаж:

• История продаж. Для создания точного прогноза продаж требуются подробные данные о последних продажах вашей компании. Это может стать серьезной проблемой для новых компаний с небольшой историей продаж или без нее. Без большого количества прошлых данных некоторые факторы, влияющие на прогнозы — операционные расходы, цены продаж, маркетинговая деятельность — еще не существуют для вашей компании.
• Исследовать. Если у вашей компании нет обширной истории продаж, вы можете восполнить этот информационный пробел путем тщательного изучения ваших конкурентов, целевого рынка, отрасли и многого другого. Если ваша компания имеет обширную историю продаж, это исследование остается важным, хотя, возможно, и менее важным. В обоих случаях время и деньги, затраченные на исследования, могут создать проблемы при прогнозировании продаж.
• Точность данных. Прогнозирование продаж предполагает правильные наборы данных, но на самом деле человеческая ошибка — даже при использовании программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) — остается возможной. Когда торговые представители записывают неточные данные в вашей программе CRMэто может привести к неправильному прогнозу продаж и, следовательно, к плохому планированию.
• Поверхностность. В некоторых случаях данные о продажах демонстрируют только цифры без объяснения причин колебаний. Без этих объяснений предсказать будущее поведение клиентов будет сложнее, что повлияет на точность вашего прогноза продаж. Почти в каждой отрасли есть период затишья или загруженности. Прогноз продаж на период наибольшей активности может быть неточным, если он основан на периоде спада, и даже самые прилежные менеджеры по продажам иногда могут не заметить это несоответствие.
• Несоответствие воронки продаж. Мало того, что воронки продаж двух компаний могут выглядеть совершенно по-разному, но и воронки, которые используют два торговых представителя в одной компании, также могут различаться. Работайте на опережение, чтобы предотвратить это внутреннее несоответствие, поскольку пробелы в терминологии или нестандартные процессы продаж могут привести к вводящей в заблуждение информации и, в свою очередь, к искажению прогнозов продаж.

Что делать, если вы не оправдали прогноза продаж

Прогнозы продаж — это инструменты прогнозирования, и иногда ваша команда может ошибаться в прогнозах. Если это произойдет, вы должны сделать две вещи: проанализировать свою методологию прогнозирования и проанализировать операции и рыночные условия за период, в течение которого вы не выполнили прогноз.

Во-первых, внимательно изучите свой прогноз продаж и то, как вы его разработали. Если это было основано на высоких амбициях, а не на исторических данных о продажах, это может быть явным признаком того, что это было нереалистично. Например, если ваша команда исторически приносила от 100 000 до 200 000 долларов дохода в квартал, внезапное ожидание того, что они получат 500 000 долларов без каких-либо очевидных изменений в операциях, приведет к провалу вашей команды.

Точно так же, если прогноз продаж был построен на зависимости, которая не была соблюдена, это могло бы объяснить сбой. Например, если ваш прогноз был построен на предпосылке, что ваша команда по маркетингу будет генерировать на 20 % больше лидов, чем в предыдущий период, а команда генерировала только на 5 % больше лидов, маловероятно, что итоговый прогноз продаж будет выполнен.

Если ваша методология прогнозирования кажется надежной — то есть она основана на исторических данных о продажах и реалистичных предположениях о предстоящем периоде — взгляните на рыночные условия. Изменился ли экономический ландшафт? Например, рекордная инфляция между 2021 и 2023 годами наблюдалось снижение потребительских расходов и сокращение маркетинговых бюджетов. Прогнозы продаж, сделанные до того, как инфляция повлияла на экономику в целом, скорее всего, не оправдаются. В таком случае важно пересмотреть будущие прогнозы продаж, как только вы поймете, почему предыдущие не оправдались.

Отсутствие прогноза продаж — это не конец света, но вам следует проанализировать, почему ваши ожидания не оправдались, и соответствующим образом скорректировать будущие прогнозы продаж.

Прогнозирование продаж поддерживает финансовое планирование и устанавливает цели продаж

Прогнозирование продаж важно не только для оценки успешного квартала или года для вашей команды по продажам, но и для того, чтобы дать им четкую цель или задачу, которую нужно превзойти. Хотя выполнение прогноза продаж само по себе является важной целью, особенно когда этот прогноз основан на исторических данных о продажах и ожидаемом привлечении потенциальных клиентов, его превышение может быть признаком большого успеха. Прогнозирование продаж — это не только важный инструмент финансового планирования, но и отличный мотиватор для получения большей отдачи от вашего отдела продаж.

Джейкоб Бирер-Нильсен внес свой вклад в эту статью.