7 советов по улучшению процесса продаж

• Наиболее важным аспектом продаж является сильный план продаж, который вы можете постоянно улучшать.
• Чтобы быть эффективным руководителем команды, выстраивайте отношения со своими торговыми представителями, обучайте и поощряйте их.
• Убедитесь, что у вас есть план на случай непредвиденных обстоятельств, чтобы вы могли быстро решать возникающие проблемы.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса и менеджеров по продажам, которые ищут простые шаги для улучшения своих продаж.

Несмотря на то, что процесс продаж является неотъемлемой частью любого бизнеса, не секрет, что он сложен. Это требует настойчивости, стратегии и понимания человеческой психологии, и оно часто меняется по мере роста вашего бизнеса.

Но может быть трудно понять, как или что изменить, чтобы увеличить ваши продажи, кроме как делать больше звонков или находить больше потенциальных клиентов. Business News Daily поговорила с экспертами по продажам, чтобы получить их лучшие советы о том, как улучшить процесс продаж.

Советы менеджерам по продажам для достижения поставленных целей

Эти четыре стратегии могут помочь вам получить максимальную отдачу от вашего отдела продаж:

1. Разработайте план продаж.

Если вы новый владелец бизнеса или менеджер по продажам, первое и самое важное, что вы должны сделать, чтобы определить, как вы можете улучшить продажи, — это написать план продаж.

• Что такое план продаж? План продаж — это набросок, часто разбитый на месячные сегменты, того, как бизнес стремится достичь своих целей продаж в течение всего года. В отличие от маркетингового плана или продуктовой стратегии, которые сосредоточены на повышении осведомленности о продукте или услуге и улучшении их характеристик, соответственно, планирование продаж полностью посвящено продаже продукта или услуги на вашем целевом рынке. Однако план продаж использует маркетинговый план и продуктовую стратегию в качестве руководства для создания реалистичных прогнозов.
• Каковы преимущества плана продаж? Хороший план продаж поможет вам сделать следующее:
  • Приобретать новых клиентов
  • Создание или расширение отношений с потенциальными клиентами
  • Продолжайте продавать свой продукт или услугу существующим клиентам
• Что я должен включить в план продаж? При создании стратегии вы должны сделать следующее:

• Определите свою целевую аудиторию и создайте портрет идеального клиента или покупателя.
• Определите свой метод лидогенерации.
• Ставьте цели по доходам.
• Разработайте бюджет команды.
• Прогноз желаемого коэффициента конверсии.
• Определите свою позицию на рынке.
• Назначьте конкретные роли и цели каждому члену отдела продаж.
• Проведите SWOT-анализ.

Ваша стратегия продаж служит дорожной картой для вашего отдела продаж, направляя их через любые будущие изменения, которые вы вносите, поэтому очень важно быть тщательным и дотошным. Если у вас уже есть стратегия, а ваши продажи не соответствуют действительности, возможно, пришло время внести некоторые изменения.

2. Определите свою воронку продаж.

Чтобы полностью выстроить свою стратегию продаж, вы также должны хорошо понимать свою воронку продаж — термин, используемый для описания вашего процесса покупки.

Воронка продаж состоит из двух основных этапов. Обычно вы начинаете с маркетинговых стратегий на начальном этапе «осведомленности», когда вы представляете свои продукты или услуги потенциальным клиентам — или повышаете осведомленность о своем бизнесе — и строите отношения с потенциальными клиентами.

Как только вы наберете сильных потенциальных клиентов, вы перейдете к промежуточному этапу или этапу продаж, где вы реализуете свою стратегию продаж и выделяете свои отличия от конкурентов, чтобы успешно продавать свой продукт.

3. Имейте план на случай непредвиденных обстоятельств.

Когда вы разрабатываете свою первоначальную стратегию продаж, вы также должны составить план, в котором подробно описаны действия, которые вы предпримете, если что-то пойдет не так; например, если вы потеряли ключевого торгового представителя или не достигли своей цели по продажам. В вашем плане на случай непредвиденных обстоятельств должно быть указано, кто будет уведомлен о проблеме, а также какие шаги вы и ваша команда можете предпринять, чтобы устранить проблему и, в некоторых случаях, избежать повторения ошибок в будущем.

Когда ваша команда сталкивается с препятствием, вы можете обратиться к своему плану действий и точно знать, что делать, чтобы решить проблему, а не тратить время на разработку нового плана для повышения эффективности продаж.

4. Эффективно управляйте своим персоналом по продажам.

Ваша стратегия продаж настолько хороша, насколько хороша ваша команда, поэтому вы должны воспитывать хорошо обученных и мотивированных торговых представителей. Лучший способ сделать это — узнать как можно больше о людях в команде и о том, что их мотивирует как личностей.

«Чем больше у вас будут крепкие личные отношения с вашей командой, тем больше усилий и энергии они будут вкладывать, не желая вас подводить», — сказал Саркис Акопджанян, директор по стратегии и директор The Business Clinic. «Каждый человек мотивирован разными целями».

Без эффективного управления ваша команда может прибегнуть к плохим методам продаж и свести на нет свои цели продаж, или ваша команда может стать восприимчивой к высокой текучести кадров.

«Продажи — это сложно и утомительно, — сказал Джим Геррера, управляющий директор Search Consulting Network. «Но люди есть люди, и им нужна поддержка и наставничество, чтобы держать их в курсе для следующей продажи».

Во время обучения продажам будьте откровенны со своими торговыми представителями в отношении целей, показателей и того, как будет оцениваться их эффективность. Организуйте ежемесячные встречи один на один с каждым продавцом, чтобы узнать, что им нужно от вас и в чем они борются.

Вы также можете использовать это время, чтобы получить честные отзывы от своих торговых представителей о том, где, по их мнению, компания может улучшить стратегию продаж. В конце концов, именно они находятся на переднем крае реализации стратегии, поэтому часто прекрасно понимают ее слабые стороны.

Менеджеры по продажам должны реализовать план продаж, чтобы определить основные цели, использовать продуктовые и маркетинговые стратегии, чтобы помочь своим отделам продаж, разработать план на случай непредвиденных обстоятельств и обеспечить надлежащие методы управления.

Советы отделам продаж по достижению целей продаж

Следуя этим трем советам, вы сможете улучшить работу отдела продаж и повысить эффективность отдельных продавцов.

1. Разбейте свои цели продаж.

Одновременный просмотр ваших ежемесячных или годовых целей продаж может быть ошеломляющим. Разбейте большие цели на управляемые части. Например, вы можете решить выполнять определенные задачи каждый день, например сделать пять телефонных звонков, найти двух новых потенциальных клиентов и назначить одну новую встречу. Создайте план поиска, чтобы наметить, как вы будете генерировать новые лиды.

«Продажи очень похожи на диету, — сказал Дэвид Мэттсон, генеральный директор Sandler Training. «Вы можете быть ошеломлены, когда думаете о 50 фунтах, которые вам нужно сбросить, но когда вы разбиваете их на реалистичные ежедневные цели — пробежать две мили и отказаться от десерта сегодня — вы будете терять фунт или два каждую неделю».

Меньшие задачи складываются, позволяя вам достичь этой большой цели.

2. Переверните воронку продаж.

Имеет смысл следовать традиционной воронке продаж как части вашей стратегии продаж, но если вы обнаружите, что что-то не работает, попробуйте работать в обратном направлении.

Допустим, вам нужно закрыть пять сделок, чтобы достичь цели по доходам. Для этого вам нужно будет сделать 15 презентаций. Чтобы привлечь внимание этих 15 потенциальных клиентов, вам, возможно, потребуется сделать 60 дополнительных звонков, что будет зависеть от первоначальных 90 звонков. Думая таким образом «вверх», легко почувствовать себя перегруженным тем, что вам нужно сделать, что отрицательно окрашивает ваш подход к продажам и может противодействовать тому, чего вы пытаетесь достичь.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на своей цели дохода, сконцентрируйтесь на обслуживании клиентов. Свяжитесь со своими клиентами и узнайте, что им нужно от вас. Затем разработайте свою стратегию продаж, разбивая каждый шаг на выполнимые ежедневные задачи.

3. Используйте эмоциональный интеллект для построения отношений с клиентами.

Продажи — это не только понимание того, кому вы продаете, но и продажа продукта или услуги. Взаимопонимание, которое вы строите со своими клиентами, может быть ключевым фактором в том, совершите ли вы продажу.

Эмоциональный интеллект — это осознание собственных и чужих эмоций и адаптация этих эмоций к окружающей среде. Акопджанян сказал, что эмоциональный интеллект является ключом к развитию отношений. Он рекомендовал эти четыре стратегии для установления взаимопонимания:

• Начните с основ. Расслабьтесь, улыбайтесь, внимательно слушайте и используйте имя вашего клиента.
• Имейте сочувствие. Задавайте открытые вопросы и дайте клиенту возможность поделиться своими мыслями и опасениями.
• Ищите общности. Люди, как правило, чувствуют себя более комфортно рядом с теми, кто похож на них, поэтому ищите то, что у вас есть общего с вашим клиентом.
• Попробуйте отзеркалить. Попробуйте координировать свое вербальное и невербальное поведение с поведением вашего клиента, например, скрестив ноги или используя базовую фразу, чтобы создать общность.

Продажи — это бизнес, связанный с людьми, и поддержание прочных отношений с клиентами позволит отделу продаж установить более прочные связи, которые принесут стабильные результаты.

Готов, поставлен, цели

Как только вы установите реалистичные цели продаж для своей команды, вы уже на полпути. Следующая часть процесса — предпринять все необходимые шаги, чтобы превратить ваши амбиции в реальность. С приведенным выше советом у вас не должно возникнуть проблем с этим.

Дополнительная отчетность по Макс Фридман и Джордан Бейер. Некоторые интервью были взяты для предыдущей версии этой статьи.