3 способа увеличить ваши продажи

• Победители в индустрии продаж демонстрируют набор ключевых моделей поведения для увеличения своей прибыли. Эти три процесса называются «подключение, убеждение и сотрудничество».
• Психология является важной частью процесса продаж, поскольку потенциальные клиенты хотят, чтобы их чувства были подтверждены, прежде чем они совершат покупку.
• Такие инструменты, как программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), имеют функции, которые могут помочь в процессе продаж, помогая вам лучше узнать каждого клиента.

Независимо от того, насколько хорошо вы продаете свои продукты или услуги или сколько внимания привлекает ваш бренд, вы не получите выгоды, если не будете увеличивать продажи. Вы можете убедить потребителей проверить ваши продукты или услуги, но как вы зафиксируете сделку? Выполняют ли они транзакции или ваши товары просто лежат в их корзине неделями?

В продажах есть большая разница между финишем первым и вторым. Занявшие первое место совершают продажу и присваивают деньги, а занявшие второе место уходят с пустыми руками.

Чтобы понять характеристики, которые отличают победителей продаж от остальных, Майк Шульц и Джон Доерр из обучающей и консалтинговой фирмы RAIN Group изучили более 700 покупок между компаниями, сделанных покупателями, ответственными за закупки на 3,1 миллиарда долларов. сила для их книги Insight Selling: удивительное исследование того, что победители продаж делают по-другому (Уайли, 2014).

«От этих покупателей мы узнали, что победители продают радикально иначе, чем занявшие второе место», — сказал Шульц Business News Daily. «Мы также обнаружили, что победители демонстрируют определенную комбинацию поведения для достижения лучших результатов, чем другие продавцы».

Шульц, сопрезидент RAIN Group и эксперт по продажам, сказал, что он и Дорр в ходе своего исследования обнаружили, что то, как победители продают, может характеризоваться определенным поведением на трех разных уровнях. Авторы описали каждый уровень и объяснили, как специалисты по продажам могут включить эти модели поведения в свои текущие стратегии.

Уровень 1: подключение

По словам Шульца и Дорра, победители связывают потребности клиентов и решения компании. Их продукты и услуги существуют для решения проблем потребителей. В исследовании покупатели показали, что победители слушали их и общались с ними лично больше, чем торговые представители других компаний.

Сосредоточение внимания на потребностях клиентов и демонстрация того, что вы заботитесь о них, имеет решающее значение для победы в продаже. Не просто роботизируйте транзакцию, а затем переходите к следующей цели; относитесь к каждому человеку с уважением и важностью и помогайте ему в процессе продажи, если это необходимо. Вы должны рассмотреть их причины для поиска вашего продукта или услуги.

Психология является важным фактором при заключении сделки. Подумайте о вещах, которые привели к тому, что перспектива вас разыскивает. Во многих случаях цена является движущим фактором для покупателя. Согласно Национальная ассоциация специалистов по продажам, Есть три типа покупателей. Один тип — это покупатель, у которого есть проблема, и он знает, что ему нужно решение этой проблемы. Второй тип — покупатель, который в некоторой степени осознает проблему, но не знает, как ее решить. Последний тип не подозревает, что у них есть проблема.

Уровень 2: Убедить

Шульц и Дёрр говорят, что победители убеждают покупателей в трех идеях: они могут получить максимальную прибыль, риски приемлемы, а продавец — лучший доступный вариант. Многие продавцы изо всех сил стараются убедить покупателей в таких представлениях, а некоторые даже не прилагают к этому усилий. Однако, когда они могут и делают, данные показывают, что они выигрывают больше продаж. Сосредоточьтесь на проблеме, с которой сталкивается человек, превыше всего остального. Хотя цена влияет на их решения, покупатели также заинтересованы в том, чтобы продукт и услуга могли решить их проблемы лучше, чем любые другие доступные решения.

Уровень 3: сотрудничество

Исследование показало, что покупатели считают победителей отзывчивыми, активными и удобными для совершения покупок. Кроме того, покупатели считают, что, покупая товары и услуги через поставщиков, занявших первое место, они сотрудничают с продавцом для достижения общих целей. Это сотрудничество является неотъемлемой частью и помогает потребителям чувствовать поддержку и понимание на протяжении всего процесса продаж. Одна из главных причин, по которой люди переключаются с потенциального покупателя на покупателя, — это чувство проверки. Покупатель хочет подтверждения того, что вы понимаете его потребности и сделаете все возможное, чтобы удовлетворить эти потребности.

Процесс продажи

Помните о трех «С», чтобы добиться наибольшего успеха. Кроме того, рассмотрите возможность инвестирования в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы лучше управлять и расширять список клиентов и потенциальных клиентов вашего бизнеса. (Нужна помощь в выборе программного решения CRM для вашего бизнеса или интересно узнать, какое программное обеспечение CRM лучше всего подходит для этого года?)

Примечание редактора: Вам нужно CRM-решение для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами и предоставили бесплатную информацию.

«Те, кто применяют эти три уровня в качестве систематического подхода к продажам — и применяют его хорошо, — не только чаще видят себя в кругу победителей, но и максимизируют лояльность клиентов и получают наибольшее количество рекомендаций», — сказал Шульц.

Шульц и Дорр также обнаружили, что из 42 факторов обучение покупателей новым идеям и перспективам больше всего отличало победителей от тех, кто занял второе место. Таким образом, по словам Шульца, победители делятся концепциями и идеями, которые оказывают большое влияние на цели покупателя.

«Мы называем это пониманием возможности», — сказал Шульц. «Покупатели обычно не знают, что существуют альтернативные возможности, пока продавцы не поделятся ими, но как только они это сделают, это повлияет на план действий покупателя».

Он сказал, что это не означает, что продавцы должны просто разбрасывать идеи налево и направо, чтобы посмотреть, приживется ли что-нибудь; им нужно перенести свой драйв, страсть и энергию к возможностям в сознание своих покупателей.

«Чтобы победить сегодня, вы также должны сосредоточиться на дифференциации, рентабельности инвестиций и сотрудничестве», — сказал он. «Делайте это, используя идеи, и вы будете побеждать значительно чаще».