14 качеств успешных продавцов

Независимо от того, представляете ли вы стартап инвесторам или продаете автомобили в дилерском центре, навыки продаж жизненно важны для любого делового предприятия. Хотя многие, кто пробовал свои силы в продажах, могут подтвердить, не все подходят для этой работы. Определение основных характеристик, необходимых для успеха в продажах, может помочь вам определить, есть ли у вас все необходимое для карьеры в сфере продаж. Это также может помочь владельцам бизнеса определить и нанять кандидатов в продажи, которые будут лучшими для их чистой прибыли. (Статья по теме: 3 принципа стимулирования продаж: подключение, убеждение, сотрудничество)

14 качеств успешных продавцов

Независимо от того, какой тип личности вы продаете, есть определенные рекомендации, которым нужно следовать, и хорошие качества, которые следует развивать. Бизнес-эксперты, с которыми мы беседовали, говорят, что самые успешные продавцы разделяют эти черты.

1. Они заботятся об интересах клиента.

«Ваши клиенты хотят знать вас… понимают их проблемы, мечты и цели и тщательно обдумывают, почему ваше решение имеет смысл, — и они хотят быть уверены, что вы заботитесь об их интересах. Они должны быть уверены, что вы заботитесь (больше) об их миссии и большем благе, чем ваши цифры». ― Карин Хёрт, основатель и генеральный директор Let’s Grow Leaders

2. Они уверены.

«Если вы не верите в свой продукт, вы не заставите покупателя поверить в ваш продукт. Если вы можете уверенно объяснить, как ваш продукт или услуга решит проблему клиента, то он у вас в руках». ― Меган Ингенбрандт, помощник по социальным сетям в General Floor

(Статья по теме: Как закрыть сделку: 10 стратегий продаж)

3. Они всегда включены.

«Хороший продавец… всегда знает о своих обстоятельствах и окружении, может видеть, как его продукт или услуга могут положительно повлиять на ее окружение, и будет готов представить и совершить продажу в любой момент». ― Джуди Крокетт, консультант по управлению розничной торговлей и владелец Interactive Marketing & Communication

4. Они тонкие.

«Великие продавцы никогда не выглядят так, будто они что-то продают. Они воспитывают, вселяют веру и уверенность. Они тихо и незаметно демонстрируют, почему клиенты должны верить в них и, в свою очередь, покупать у них». ― Марк Стивенс, генеральный директор компании «Почти наука»

5. Они устойчивы.

«Лучшие продавцы обладают уникальной способностью справляться с трудностями, преодолевать препятствия, оптимизировать работу перед лицом невзгод. Они воспринимают отказ как личный вызов, чтобы добиться успеха со следующим клиентом». ― Джим Стил, президент и директор по доходам Yext

6. Они экстраверты.

«Экстраверт, как правило, общителен, заряжается энергией, проводя время с другими людьми, любит говорить и заводить разговоры, легко заводит друзей. Они также, как правило, имеют много интересов. Это позволяет продавцу быть готовым встречаться с людьми, получать удовольствие от взаимодействия и говорить о многих вещах. Чем больше тем они могут обсудить, тем лучше они смогут связаться с клиентом». ― Доминик Ханкл, доктор философии. и адъюнкт-профессор психологии Риджентского университета

7. Они хорошие слушатели.

«Вы должны выслушать болевые точки клиента, прежде чем начать продавать свой продукт или услугу. Отличные продавцы продают решения проблем, и они делают это, понимая и слушая клиента». ― Тимоти Толан, генеральный директор и управляющий партнер The Tolan Group (Sanford Rose Associates)

8. Они многозадачны.

«Многозадачность — это естественное явление в любой среде продаж. У вас есть продажи, которые вы пытаетесь закрыть, лиды, которые вы лелеете и отслеживаете, а также потенциальные лиды, которые звонят или пишут по электронной почте для получения дополнительной информации. Отличный многозадачный человек может держать все в порядке, проводя несколько поездов по одному железнодорожному пути, и это приводит к эффективности, которая, в свою очередь, приводит к повышению производительности». ― Коко Куиллен, главный операционный директор и операционный директор Davinci Virtual Office Solutions

9. Они дают понимание.

«На современном рынке большинство клиентов намного лучше информированы и обучены, прежде чем обращаться к поставщику. Простого предоставления спецификаций и данных о продукте недостаточно. Специалист по продажам с консультационным мышлением выявляет потребности клиентов и ищет индивидуальные решения, соответствующие этим потребностям». ― Руди Йоггерст, менеджер по цифровому маркетингу в Janek Performance Group

10. Они настойчивы.

«Настойчивость, когда она делается уважительно и последовательно, прорывается. Это напоминает (покупателям), что у вас есть решение их проблем. Это дает им несколько шансов соединиться. И хотя может потребоваться полдюжины раз, чтобы получить ответ, организовать встречу или начать дискуссию, в конце концов они скажут вам спасибо». ―Майкл Мелберг, соучредитель Modern da Vinci

11. Они честны.

«Успешный продавец не будет лгать, чтобы закрыть сделку, потому что он или она знает, что вы сожгли не только этот мост, но и все потенциальные другие мосты, которые ведут от вашего контакта к их контактам. Лучше упустить сделку и сохранить свою честность, порядочность и сеть». ― Олли Смит, основатель EnergySeek

(Статья по теме: Что такое аналитика продаж и почему это важно для малого бизнеса)

12. Они сосредоточены.

«У представителей, достигающих лучших результатов квартал за кварталом, есть одна общая черта: сосредоточенность. Их не отвлекают мессенджеры или электронная почта, их не беспокоят офисные сплетни. Они понимают, что им нужно делать, чтобы добиться успеха, и ставят перед собой цели для достижения этого успеха. Они действуют целенаправленно в своей повседневной жизни и уделяют большое внимание всем аспектам своей работы». ― Джон-Генри Шерк, главный консультант Growth Игры

13. Они оптимистичны и оптимистичны.

«Лучшие продавцы… как правило, оптимистичны и излучают чувство юмора, веселья и общего позитива. Несмотря на то, что они основаны на реальности, они сосредотачиваются на том, что они могут контролировать, остаются на курсе с оптимизмом в отношении того, чего они могут достичь, и (не) позволяют остальным тянуть их вниз». ― Майк Канкл, вице-президент по эффективности продаж в SPARXiQ

14. У них широкое мировоззрение и культурное понимание.

«Сроки, критерии принятия решений, финансовые обоснования, формальности и даже ожидания поддержки во время и после сделки могут сильно различаться (на других рынках), поэтому успех международных продаж требует сочувствия, а также терпения. Кроме того, на многих рынках по всему миру бизнес основан на отношениях, развитие которых требует больше времени при работе с международными клиентами». ― Эд Марш, основатель и руководитель Consilium Global Business Advisors

4 стиля продавца

Когда дело доходит до продаж, четыре типа личности: напористый (иногда также известный как водитель), любезный, экспрессивный и аналитический. Каждый из этих типов можно разбить на группу описаний, чтобы нарисовать картину человека:

• Напористый: Целеустремленный, конкурентоспособный, решительный, нетерпеливый, контролирующий, громкий; чаще говорят предложениями, чем вопросами
• Любезный: Терпеливый, дружелюбный, открытый для вызовов, спокойный, неформальный; часто хорошие слушатели, которые задают много вопросов и стремятся к крепким личным отношениям
• Выразительный: Приятный людям, убежденный, красочный, убедительный, общительный, творческий, спонтанный, интуитивный, верный, полный энтузиазма; также склонны говорить предложениями вместо вопросов и стремиться к крепким личным отношениям
• Аналитический: Безличный, основанный на фактах, формальный, серьезный, прямой, терпеливый, подготовленный; склонны задавать много вопросов и не искать личных продаж

По словам бизнес-лидеров, опрошенных Business News Daily, хорошие продавцы часто обладают несколькими качествами из всех четырех типов продавцов.

Как продавать каждому из типов личности

Типы продавцов важны не только для того, чтобы узнать, станете ли вы хорошим продавцом — вы также захотите изменить свои методы продаж в зависимости от типа личности человека, которому вы продаете. Каждый из четырех типов личности будет по-своему реагировать на разные стили продаж. Эксперты предлагают использовать следующие подходы при продажах разным типам личности.

Напористый

• Будьте профессионалом.
• Приходите подготовленными.
• Дайте только полностью точные ответы. Если у вас его нет, скажите человеку, что вы изучите его и свяжетесь с ним.
• Делайте короткие заявления и быстро переходите к сути.
• Приведите примеры преимуществ вашего продукта.
• Покажите, как ваш продукт уравнивает человека с его конкурентами.
• Используйте бизнес-показатели, а не субъективные описания.

любезный

• Предлагайте видение, а не продукт.
• Постройте взаимопонимание, прежде чем начать свою рекламную презентацию.
• Расскажите истории о других клиентах, почему они искали ваш продукт и как он решил их проблемы.
• Мягко проведите человека через процесс продажи вместо того, чтобы бомбардировать его информацией.
• Предлагайте личные гарантии, такие как политика возврата.

Выразительный

• Продемонстрируйте тематические исследования и другую информацию, основанную на фактах и ​​данных.
• Работайте над прочными, профессиональными отношениями и устанавливайте взаимопонимание.
• Сосредоточьтесь на качественных, а не на количественных описаниях.
• Чаще связывайтесь с этим человеком, чтобы убедиться, что вы оба на одной волне.

Аналитический

• Потерпи.
• Поймите, что человек, скорее всего, заранее провел предварительное исследование.
• Предоставляйте данные и цифры вместо громких, недоказуемых утверждений.
• Ориентируйтесь на факты и не стройте крепких профессиональных отношений.

Продажи как набор навыков

Хотя эти 14 качеств полезны при работе в сфере продаж, важно помнить, что быть хорошим продавцом — это, в конечном счете, оттачивать свои навыки. Профессионалы по продажам работают каждый день, чтобы взращивать потенциальных клиентов и заключать сделки, и чем больше опыта вы получите в лучших способах сделать это, тем лучше вы станете в этом. Обратитесь за советом к наставникам, которые добились успеха, но иногда лучший способ улучшить свои навыки — это прыгнуть и сделать все возможное. По мере того, как вы будете совершенствоваться, будут расти и ваши результаты.

Теджас Вемпарала и Паула Фернандес также внесли свой вклад в эту статью. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.