Преимущества использования программного обеспечения CRM для управления потенциальными клиентами

• Управление потенциальными клиентами включает в себя все шаги, которые вы предпринимаете для продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке продаж.
• Управление лидами сводит к минимуму количество лидов, которыми вы пренебрегаете, и поддерживает связь с значимыми потенциальными клиентами.
• Управление потенциальными клиентами CRM автоматизирует несколько этапов процесса, улучшает анализ данных и централизует всю вашу информацию.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса, которые хотят использовать программное обеспечение CRM для улучшения своих методов управления потенциальными клиентами.

Без эффективной стратегии управления лидами вы, скорее всего, упустите определенные перспективы, которые могут быть полезны для вашего бизнеса, или сосредоточитесь на лидах, которые никогда не были многообещающими. Вы также будете изо всех сил пытаться отличить эти группы друг от друга без программного обеспечения CRM, чтобы оптимизировать вашу стратегию управления потенциальными клиентами.

Что такое лид-менеджмент?

Лид-менеджмент — это процесс перемещения потенциальных клиентов или потенциальных клиентов с одного этапа воронки продаж на другой. Вы можете управлять своими лидами, постоянно отслеживая новые запросы, связывая потенциальных клиентов с торговым представителем компании и записывая все взаимодействия потенциальных клиентов с вашей компанией. В рамках управления лидами торговый представитель вашего лида также должен квалифицировать и оценивать потенциального клиента и регулярно пересматривать свои оценки.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для вашего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

В чем важность лид-менеджмента?

По своей сути лид-менеджмент — это искусство превращения потенциальных клиентов в реальных. На практике, однако, управление потенциальными клиентами включает в себя больше, чем просто конверсию. Это также сложный баланс между поиском новых клиентов, общением с текущими потенциальными клиентами и обеспечением того, чтобы лиды не ускользнули от вас, как вы делаете и то, и другое.

Пример такого баланса может лучше всего объяснить важность управления лидами. Предположим, что после весьма благоприятного недавнего освещения в СМИ на вашу компанию обрушился шквал новых потенциальных клиентов. Теперь вам придется сбалансировать заботу о перспективах, которые вы уже взращивали, с квалификацией, подсчетом очков и взращиванием всех видов новых лидов. Без эффективной стратегии управления потенциальными клиентами вы, скорее всего, будете пренебрегать новыми перспективными клиентами или полностью их упустите.

Игнорирование новых потенциальных клиентов часто приводит к невозможности реализовать потенциальный доход. Тем не менее, не все лиды заслуживают внимания, что является основной предпосылкой квалификации лидов. Используя программное обеспечение CRM для управления этим процессом, ваша компания с гораздо большей вероятностью будет отслеживать все значимые лиды, перемещать их по воронке продаж и, в конечном итоге, совершать продажи.

Управление лидами важно, потому что оно предотвращает ускользание лидов и поддерживает связь с значимыми лидами.

Как работает процесс управления лидами в CRM?

CRM-системы и управление потенциальными клиентами идут рука об руку. Лучшее программное обеспечение CRM упрощает использование преимуществ управления потенциальными клиентами, таких как:

• Ведущая квалификация и подсчет очков. Программное обеспечение CRM имеет решающее значение для правильной квалификации и оценки ваших лидов. Без CRM вы не можете централизовать оценки потенциальных клиентов, чтобы их могла видеть вся ваша команда, и это отсутствие мешает вашему подходу к продажам, потому что ваша команда не может соответствующим образом расставить приоритеты.
• Свинцовая информация. С программным обеспечением CRM вы можете получить все, что вам нужно знать о потенциальных клиентах, на одном экране из того же интерфейса. Эта функция — большой шаг вперед по сравнению с созданием отдельных документов для каждого потенциального покупателя или ведением только бумажных записей.
• Ответственность торгового представителя. Ни один торговый представитель не идеален; даже у лучших есть возможности для улучшения. Такие улучшения являются частью управления лидами, поскольку, например, улучшение среднего времени отклика торгового представителя может привести к большему количеству удовлетворенных лидов и, следовательно, к увеличению продаж. CRM-системы могут отслеживать время отклика и другую статистику, которая помогает вашей команде быть подотчетной и выделять области, требующие улучшения.
• Ведущая отчетность. Если бы вы хранили все данные о продажах в отдельных документах вне единой системы, вам потребовалось бы больше времени и умственных способностей, чтобы выяснить, что большинство ваших лидов принадлежат к определенной демографической группе. Благодаря CRM вы не только храните важные данные управления потенциальными клиентами в одном месте, но также можете создавать отчеты по этим сведениям всего за несколько кликов. Вы можете использовать полученные знания для планирования демографических маркетинговых стратегий, ориентированных на группы, к которым принадлежат ваши потенциальные клиенты.

Программное обеспечение CRM предлагает функции для квалификации и оценки ваших потенциальных клиентов, хранения информации о каждом потенциальном клиенте и отслеживания данных, таких как количество торговых представителей и демографические данные каждого потенциального клиента.

Как CRM помогает на каждом этапе процесса лид-менеджмента?

Чтобы лучше понять, почему использование программного обеспечения CRM лучше всего подходит для управления потенциальными клиентами, давайте рассмотрим каждый этап традиционного процесса и посмотрим, как CRM играет роль на каждом этапе.

1. Захват лидов

Процесс управления лидами начинается с захвата лидов, в том числе с помощью форм захвата лидов. Без программного обеспечения CRM, стоящего за вашей формой захвата лидов, полученные данные о лидах могут храниться в каком-то цифровом месте, ожидая ручного добавления в ваши записи о продажах. В CRM информация из каждой формы автоматически добавляется в базу данных в виде новой карточки контакта. Некоторые CRM автоматически генерируют задачи для связи с лидом.

Когда вы связываетесь с лидом, вы можете сделать это прямо из CRM. Эта функция также улучшает управление потенциальными клиентами, поскольку программное обеспечение автоматически связывает эти сообщения с файлом потенциальных клиентов в вашей CRM. Эта связь позволяет вам отслеживать действия потенциального клиента и взаимодействие с вашими сообщениями.

2. Обогащение и отслеживание лидов

Информация, которую потенциальный клиент вводит в вашу форму для захвата потенциальных клиентов, часто является базовой: имя, компания и болевые точки. На этапе обогащения и отслеживания лидов процесса управления потенциальными клиентами вы будете работать над заполнением всех пробелов между этими точками данных. Вы будете делать это, используя информацию, которую вы можете найти на веб-сайте компании лида, LinkedIn и других общедоступных источниках, или ваша CRM может иногда автоматически находить и сохранять эти данные для вас.

Рука об руку с расширенными знаниями о ваших лидах идет отслеживание всех их взаимодействий с вашей компанией. Хотя вы можете индивидуально отслеживать взаимодействие ваших потенциальных клиентов с программным обеспечением для маркетинга по электронной почте, внутренними данными веб-сайта и аналитикой социальных сетей, ваше программное обеспечение CRM делает все это одним махом. По мере того, как ваша CRM отслеживает взаимодействие вашего лида с брендом, вы узнаете больше о его желаниях и потребностях.

3. Ведущая квалификация

Квалификация лидов в первую очередь включает в себя отслеживание вовлеченности и анализ данных о лидах, и программное обеспечение CRM может значительно ускорить выполнение обеих этих задач. (Подробнее о квалификации лидов и о том, что отличает перспективные лиды от неинтересных, читайте в нашей статье «Как квалифицировать лид.»)

4. Распределение лидов

Вот где управление потенциальными клиентами может стать сложным. Определенные события могут спровоцировать ошеломляющий приток новых лидов. Программное обеспечение CRM может помочь вам увеличить количество потенциальных клиентов. Вы можете использовать программное обеспечение для установки критериев, которые автоматически связывают новых потенциальных клиентов с соответствующими торговыми представителями. Таким образом, у вас будет немедленная стратегия для привлечения потенциальных клиентов к члену команды, который лучше всего подходит для продвижения их по вашей воронке продаж. Вы также сэкономите время, беседуя со своей командой, чтобы определить, кто какие новые лиды может взять на себя.

Распределение потенциальных клиентов CRM также улучшает ваш процесс продаж на нескольких территориях. Вы можете настроить CRM на автоматическое назначение новых потенциальных клиентов из определенного региона определенной группе торговых представителей. Затем ваша CRM выберет подходящего представителя из этой группы на основе других критериев. Таким образом, представитель, базирующийся в вашем втором офисе, не работает, например, с кем-то, кто находится рядом с вашим первым офисом.

5. Воспитание лидов

Хотя его часто отождествляют с лид-менеджментом, воспитание лидов — это лишь часть процесса управления лидами. Он включает в себя все, что происходит после того, как вы захватываете, обогащаете, отслеживаете, оцениваете и распределяете потенциальных клиентов. Деятельность по развитию лидов включает в себя создание целевого контента, постоянное общение на многих платформах и другие задачи, для которых предназначены CRM.

С управлением потенциальными клиентами CRM вы можете персонализировать и координировать все коммуникации. Вы также можете отслеживать все взаимодействия потенциальных клиентов с вашими сообщениями и контентом, чтобы лучше понять, где потенциальный клиент находится в воронке продаж. Без CRM для автоматизации и оптимизации управления лидами вы видите неполную картину ваших лидов, и это не способ увеличить продажи. Управление потенциальными клиентами CRM дает вам все необходимое, чтобы максимизировать ваши шансы на конверсию и максимально эффективно использовать свой подход к продажам.

Программное обеспечение CRM помогает на каждом этапе управления лидами, позволяя вам устанавливать определенные критерии, автоматизировать части процесса, отслеживать всю информацию о лидах и в целом упростить процесс как для торгового представителя, так и для клиента.