Как создать воронку продаж для вашего бизнеса

• Воронка продаж описывает процесс, через который проходит потенциальный клиент, и то, как ваша команда по продажам и маркетингу взаимодействует с ним на каждом этапе.
• Воронки продаж отличаются от воронок продаж, которые описывают путь клиента от первого знакомства с вашим брендом до принятия решения о покупке.
• Оба процесса важны, потому что они помогают вам понять, как клиенты идентифицируют ваши продукты и услуги и решают, покупать ли у вас.
• Эта статья предназначена для компаний, которые хотят увеличить продажи за счет оптимизации процесса продаж и анализа поведения своих клиентов.

Воронка продаж — это концепция, которая описывает, как ваши клиенты впервые вступают в контакт с вашим брендом, и шаги, которые ваша команда по продажам предпринимает для развития, что в конечном итоге приводит к покупке ваших товаров или услуг. Построение конвейера продаж для вашей компании на основе анализа данных о клиентах и ​​тенденций продаж может помочь вам разработать более эффективные стратегии для увеличения продаж и развития вашего бизнеса. Вот как построить и усовершенствовать воронку продаж.

Что такое воронка продаж?

Стандартный воронка продаж включает следующие пять этапов:

1. Лидогенерация
2. Квалификация
3. Консультация
4. Предложение
5. Распродажа

Вы должны настроить свою воронку продаж в соответствии с вашей организацией и бизнес-моделью, хотя полезно иметь базовый стандарт, с которого можно начать — будущие итерации вашей воронки продаж могут быть изменены в соответствии с вашими уникальными обстоятельствами.

Лидогенерация

Первый этап – это когда ваша компания активно ищет потенциальных клиентов. На данном этапе важны усилия, направленные на повышение узнаваемости бренда. Хотя на данном этапе процесса покупки готовы совершить покупку немногие лиды, они, скорее всего, купят в ближайшем будущем.

На этом этапе воронки попытайтесь собрать потенциальных клиентов с помощью:

• Реклама в социальных сетях
• Объявления Google (оплата за клик)
• Традиционная печатная и медийная реклама
• Органический контент, такой как блоги

Преимущество цифровой рекламы и контента в том, что они интерактивны. Там, где печатная реклама информирует потребителей о вашем бренде, цифровая реклама может привлечь потенциальных клиентов. Например, если пользователь нажимает на ваше объявление в социальной сети, он может быть перенаправлен на форму захвата лидов.

После того, как вы получите контактную информацию и согласие потенциального клиента, вы сможете постоянно предлагать ему свои услуги. Именно тогда вы сможете перейти к следующему этапу отношений или конвейеру продаж.

Как развивать этот этап воронки продаж

Генерация лидов — это основа всего пайплайна, и она начинается со знакомства с вашим идеальным клиентом с помощью портретов покупателей. Используйте эти полувымышленные образы ваших клиентов, чтобы определить ваши усилия в области маркетинга и продаж.

Чтобы разработать подробный образ покупателя, рассмотрите следующее:

• С какими СМИ они предпочитают взаимодействовать? Примеры могут включать:
  • YouTube видео
  • Инстаграм
  • Facebook Lives
  • Твиттер
  • Конкретные журналы
  • Некоторые приложения
  • Некоторые бренды
• Каковы их проблемы и как ваши продукты или услуги могут помочь их решить?

• На каких каналах они наиболее активны или, скорее всего, их увидят? Рассмотрите цифровые каналы, такие как социальные сети или электронная почта, а также традиционные методы, такие как вывески или рекламные щиты.
• На какой тип контента или бесплатное предложение они сразу же ответят «да»?
• Какой лид-магнит для вашей компании может быть простым, интересным и фирменным?

После того, как вы ответили на эти вопросы, пришло время планировать, создавать и распространять контент через ваши многоканальные маркетинговые кампании.

Квалификация

После того, как вы заинтересуете человека, вы должны определить, подходят ли они для вашего бизнеса, что называется квалификацией. Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, задавайте вопросы о потребностях ваших клиентов в опросе. В качестве альтернативы вы можете расширить бесплатные предложения или отправить целевые кампании по электронной почте для конкретных продуктов или услуг и определить, какие клиенты реагируют на те или иные типы контента.

Квалифицированный лид на один шаг ближе к тому, чтобы стать клиентом. Как только у вас появится квалифицированный лид, ваша команда по продажам должна потратить время и усилия на то, чтобы попытаться совершить продажу. На этом этапе пришло время перейти к этапу консультаций по воронке продаж.

Как развивать этот этап воронки продаж

Этот шаг будет особенно важен, если у вас есть много потенциальных клиентов, которые были созданы до того, как вы узнали, с кем разговариваете. Однако важно убедиться, что в вашей воронке есть шаг, который проверяет квалифицированные лиды, чтобы определить, являются ли они холодными или горячими лидами.

Горячий лид — это тот, кто:

• Имеет бюджет для вашего продукта и услуги
• Может принять решение о покупке
• Хочет то, что вы предлагаете
• Стремится купить то, что вы предлагаете

То, как вы определяете, является ли лид горячим или холодным, полностью зависит от того, что вы продаете. Например, если вы продаете роскошные автомобили или дорогостоящие услуги, такие как частное обучение, вам может понадобиться, чтобы торговые представители инициировали разговор с помощью телефонного звонка. Это инициирование может стать консультацией, в ходе которой ваш представитель выясняет, каковы потребности потенциального клиента, и определяет, могут ли ваши продукты и услуги удовлетворить их потребности.

Консультация

На этапе консультации по воронке продаж торговый представитель напрямую разговаривает с потенциальным клиентом лично, по телефону или через видеоконференцию. Представитель спрашивает о потребностях потенциального клиента и обсуждает решения, которые может предложить компания.

Покупка может произойти или не произойти на этом этапе. Для предприятий B2C это может быть покупатель, который все еще сравнивает свои варианты. Для компаний B2B это может быть ознакомительный звонок для обсуждения услуг. В любом случае, если консультация не привела к продаже, необходимы дальнейшие действия. Окончательное решение будет принято на этапе предложения воронки продаж.

Как развивать этот этап воронки продаж

Сделайте себя доступным для потенциальных клиентов. Будь то электронная почта, сообщения в социальных сетях, онлайн-чат или какой-либо другой канал, обязательно оставайтесь на связи с потенциальными клиентами и будьте готовы ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть.

Важны своевременные ответы. Независимо от того, какие каналы, по которым ваши клиенты могут связаться с вами, следует регулярно отслеживать и реагировать на них как можно быстрее, чтобы потенциальные клиенты и клиенты были довольны.

Предложение

Предложение — это когда будет совершена продажа или покупатель решит не покупать. Со стороны B2B это обычно оформляется в виде официального соглашения. В соглашении обычно указываются услуги и цены, и оно требует подписи как потенциального клиента, так и бизнеса. Если соглашение подписано, потенциальный клиент становится клиентом.

Со стороны B2C повторяющиеся предложения поступают в виде маркетингового контента. Возможно, этот клиент, который просматривал, подписался на вашу рассылку по электронной почте — предложения приходят в виде содержания электронной почты, связанного с их интересами. Клиенты электронной коммерции могут отказаться от своей корзины, но отправка напоминаний о завершении процесса оформления заказа также служит предложением.

В идеале эти призывы ведут к конечной цели любого бизнеса: завершению продажи.

Как развивать этот этап воронки продаж

После того, как торговый представитель наладил отношения с клиентом, пришло время сделать предложение в форме коммерческого предложения. Предложение должно быть смоделировано на основе того, что до сих пор было наиболее эффективной стратегией для вашего бизнеса. Разберите эту стратегию построчно и организуйте ее так, чтобы ее могли воспроизвести все ваши торговые представители.

Распродажа

Когда продажа совершена, конвейер еще не закончен. Бизнес по-прежнему должен соответствовать ожиданиям клиента. Команда обслуживания клиентов должна работать, чтобы обеспечить удовлетворение каждого клиента, отслеживая каждую учетную запись и активно реагируя на проблемы. Отдел продаж должен продолжать предлагать возможности перекрестных и дополнительных продаж существующим клиентам, где это применимо, сосредоточив внимание на максимизации ценности для клиента. Маркетинговая команда должна продолжать обучать и информировать клиентов о доступных им продуктах и ​​услугах, отвечающих их потребностям. Существующие клиенты должны превращаться в постоянных клиентов за счет постоянного контакта и отличного обслуживания.

Как развивать этот этап воронки продаж

Если ваш потенциальный клиент мгновенно соглашается, то ваша следующая задача — выполнить свое обещание и поместить его в свою воронку послепродажного воспитания до тех пор, пока он не будет готов вернуться в вашу основную воронку продаж.

Но что, если они сначала скажут «нет»? Или, что еще хуже, что, если они скажут «да», а затем исчезнут?

Создайте систему для последующего контакта. Автоматизированной версией этого типа отслеживания являются последовательности отказа от корзины. Для торгового представителя это может больше походить на последующее электронное письмо или телефонный звонок, который либо приводит к продаже, либо помечает лида как не готового к покупке.

Ключевой вывод: Ваша воронка продаж должна максимально точно отражать реальность с учетом опыта отдельного клиента. Крайне важно, чтобы ваши торговые представители всегда поддерживали связь с клиентами и потенциальными клиентами, чтобы лид не остыл.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж, описывающая, как ваши отделы маркетинга и продаж находят потенциальных клиентов и превращают их в клиентов, отличается от воронки продаж. Воронка продаж — это представление того, где ваши потенциальные клиенты находятся на пути к принятию решения о покупке.

Воронка продаж включает в себя три основных этапа, хотя особенности могут быть изменены в соответствии с уникальными обстоятельствами бизнеса. Типичная воронка продаж включает в себя:

• Высокий: Потенциальные клиенты с высокой воронкой — это те, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге, но не собирается активно совершать покупку.
• Середина: Потенциальные клиенты в середине воронки знают, что они, вероятно, могут извлечь выгоду из вашего продукта или услуги, но они все еще изучают рынок и пока не готовы покупать.
• Низкий: Потенциальные клиенты с низкой воронкой готовы принять решение о покупке немедленно или в самом ближайшем будущем.

Понимание того, где потенциальные клиенты попадают в вашу воронку продаж и из каких маркетинговых каналов, может помочь улучшить воронку продаж, чтобы предотвратить выпадение потенциальных клиентов из процесса и повысить конверсию.

Как и конвейеры продаж, воронки продаж можно адаптировать по мере необходимости в соответствии с потребностями компаний, которые их создают. Создание подразделов воронки из трех частей, описанной выше, может быть полезным способом сосредоточиться на более детальных аспектах воронки продаж.

Ключевой вывод: Воронки продаж исследуют путь потенциального клиента, а воронки продаж исследуют ваш процесс продаж.

Почему важно создать воронку продаж

Не внедрив воронку продаж, вы рискуете, что торговый представитель будет действовать таким образом, который потенциально может противоречить их коллегам, политике компании или приводить к недовольству клиентов. Благодаря систематизированному подходу вы можете усовершенствовать свой процесс, чтобы увеличить коэффициент конверсии и доход. Создание воронки продаж также облегчает обучение новых сотрудников тому, как они могут преуспеть в своей должности.

Что нужно сделать перед построением воронки продаж

Первый шаг перед построением воронки продаж — четко определить, кого вы хотите видеть в этой воронке. Это окажет значительное влияние на каждый этап конвейера, но наиболее существенно на этап лидогенерации.

Рассмотрим следующее:

• Кому вы пытаетесь продать?
• Кто покупал?
• Какие проблемы вы решаете для своих клиентов?
• Почему они покупают у вас, а не у ваших конкурентов?
• Где вы можете связаться с ними (онлайн, телевидение, радио и т. д.)?

Используйте ответы на эти вопросы, чтобы создать образ покупателя, представляющий ваших клиентов. Начните с одного покупателя, ориентированного на вашего клиента № 1. Что побуждает этого человека покупать у вас?

Ключевой вывод: Создайте образ покупателя для вашего самого важного клиента. Учитывайте идеальный опыт этого человека при построении воронки продаж.