Бизнес для бизнеса: что такое B2B?

• Компании B2B создают продукты и услуги для других предприятий, организаций и благотворительных организаций.
• Компании B2B сталкиваются с уникальными проблемами, включая управление денежными потоками, и должны постоянно внедрять инновации и поддерживать лояльность клиентов.
• Чтобы максимизировать прибыль и увеличить долю рынка, компаниям B2B следует подумать об оптимизации своих веб-сайтов и попробовать услуги по привлечению потенциальных клиентов, которые помогут им связаться с лицами, принимающими решения.
• Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и начинающих предпринимателей, которые хотят лучше понять бизнес-модель B2B.

B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса». Это бизнес-модель, в которой участвующие компании создают продукты и услуги для других предприятий и организаций. Компании B2B могут включать программное обеспечение как услугу (SaaS), маркетинговые фирмы и предприятия, которые создают и продают различные расходные материалы.

Независимо от размера вашего бизнеса, в какой-то момент вам придется покупать продукты или услуги у компаний B2B. Мы рассмотрим бизнес-модель B2B и то, как предприятия B2B могут максимизировать свою прибыль и долю рынка.

Что такое B2B?

В модели «бизнес для бизнеса» предприятия и организации обмениваются товарами и услугами. Например, одна компания может заключить договор с другой компанией на поставку сырья, необходимого для производства продукта.

Другому предприятию может потребоваться закупить продукты у другого, чтобы заполнить свои полки, в то время как другие компании нанимают предприятия для продвижения своих продуктов и услуг, страхования своей деятельности, разработки своего логотипа или написания контента для веб-сайта.

Потребители не являются прямым фактором в транзакциях B2B, но они являются важным компонентом того, почему компании B2B работают вместе.

B2B — не единственная бизнес-модель, задействованная в цепочке поставок. В то время как компании B2B продают продукты и услуги другим частным предприятиям, организациям государственного сектора и благотворительным организациям, компании B2C (бизнес-потребителю) или DTC (прямо-потребителю) продают товары и услуги напрямую потребителям.

Некоторые компании используют смешанную модель B2B и B2C. Предприятия и потребители могут использовать свои продукты и услуги, или у них могут быть отдельные версии или диапазоны продуктов специально для предприятий или потребителей.

Какое место в цепочке поставок занимают B2B-компании?

Если вы хотите понять, какое место в цепочке поставок занимают компании B2B, важно рассмотреть три сектора экономики: первичный, вторичный и третичный.

1. Первичный рынок: Основной рынок — исключительно B2B. Компании первичного сектора отвечают за добычу или производство сырья – например, фермеры или нефтегазовые компании.
2. Вторичный рынок: Вторичный рынок почти исключительно B2B. Компании вторичного рынка производят и собирают продукцию. Они повышают стоимость сырья, которое покупают на первичном рынке, превращая его во что-то другое. Подумайте о производителях, которые превращают масло в пластик, или о ювелирах, которые гранят и полируют бриллианты. Сборочные компании вторичного рынка включают производителей автомобилей и строительные компании. Иногда модель B2C используют компании вторичного рынка, например, фермеры, которые продают продукцию в рыночных прилавках.
3. Третичный рынок: Третичный рынок представляет собой смесь моделей B2B и B2C. Некоторые компании третичного рынка поставляют товары или услуги, которые нужны предприятиям или потребителям. К этим предприятиям относятся сантехники, интернет-магазины, установщики полов, супермаркеты, коммерческие финансовые брокеры, специалисты по благоустройству дома, репетиторы и гостиничный сектор.

Каковы некоторые примеры третичного рынка B2B?

Некоторые третичные компании работают только в сфере B2B. Они предоставляют товары и услуги, необходимые другим третичным компаниям, работающим с клиентами, для выполнения своей работы. Вот некоторые примеры:

• Сантехнические компании продают сантехникам необходимое оборудование.
• Поставщики торговых точек (POS) продают POS-системы розничным торговцам.
• Коммерческие финансовые брокеры нуждаются в кредиторах для финансирования кредитов для малого бизнеса, пакетов лизинга оборудования и кредитов на основе активов.
• Консультанты по вопросам управления и бизнеса помогают компаниям выживать и расти.
• Ритейлерам нужны процессоры кредитных карт для обработки платежей от клиентов.
• Компании нуждаются в рекламных фирмах, чтобы помочь им достичь более высоких продаж.
• Предприятиям нужны поставщики платежных ведомостей и компании, предоставляющие финансовые услуги, для расчета заработной платы и оптимизации налогов.
• Предприятиям нужны услуги по привлечению потенциальных клиентов, чтобы создавать возможности для получения дохода.
• Организациям нужны страховые компании для защиты сотрудников, клиентов и их собственных интересов.

Все функционирующие экономики полагаются на успешную покупку и продажу между компаниями в разных секторах по всей цепочке поставок.

Проблемы управления B2B-компанией

Возможно, самая серьезная проблема, с которой сталкивается большинство B2B-компаний, — это поиск компаний, которые будут покупать их товары и услуги. Торговые площадки B2B намного меньше, чем модели, ориентированные на потребителя. Например, веб-сайт электронной коммерции одежды B2C будет иметь широкую аудиторию потенциальных покупателей.

Однако предприятия часто тратят на покупки больше, чем потребители, и имеют гораздо более щедрые бюджеты. Таким образом, хотя компания B2B может производить меньше продаж, она, вероятно, получит гораздо более высокую прибыль, чем компания B2C.

Вот некоторые из уникальных проблем, с которыми сталкиваются предприятия B2B.

1. Компании B2B должны постоянно внедрять инновации и поддерживать лояльность клиентов.

Инновации являются критически важным вопросом для многих компаний B2B, особенно тех, которые продают продукты и услуги по модели ежемесячной подписки, например, пакеты SaaS и программное обеспечение для онлайн-бухгалтерии.

Компании B2B должны находить новые способы постоянного улучшения функциональности и простоты использования своих продуктов, чтобы увеличить свои шансы на увеличение доли рынка при сохранении лояльности клиентов. И их конкуренты также находятся в том же постоянном цикле разработки, стремясь создать еще лучший продукт.

При планировании новых продуктов или дополнительных изменений в существующих продуктах запрашивайте отзывы клиентов с помощью бизнес-опросов, чтобы убедиться, что ваши клиенты по-прежнему будут довольны вашими предложениями.

2. B2B должны создать сильное присутствие в Интернете.

Компании B2B должны инвестировать в хорошо спроектированный и постоянно поддерживаемый бизнес-сайт, чтобы их клиенты могли найти их и легко ориентироваться в их предложениях. Поисковая оптимизация имеет решающее значение для достижения высшего рейтинга в Google, как и оптимизация вашего сайта для мобильных устройств.

Контент вашего веб-сайта, включая блоги, руководства, описания продуктов и технические документы, должен привлекать клиентов и потенциальных клиентов на трех этапах воронки продаж: этапе осведомленности, исследованиях и действиях.

1. Стадия осведомленности (верхняя часть воронки): На этом этапе потенциальный клиент понимает, что в его бизнесе есть точки трения или возможности, для реализации которых у него в настоящее время нет персонала, технологий или знаний.
2. Стадия расследования (середина воронки): На этом этапе потенциальный клиент активно ищет решение и знает, что существует множество решений и поставщиков. На этапе расследования клиенты рассматривают различные решения и поставщиков, часто полагаясь на контент веб-сайта для принятия решений.
3. Стадия действия (нижняя часть воронки): После того, как потенциальный клиент составляет краткий список решений и поставщиков, он связывается с кандидатами, чтобы начать процесс обнаружения продаж.

Каждый раз, когда потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт, у вас есть возможность предоставить ему информацию, необходимую для выбора вашего решения, подписки на вас в LinkedIn, загрузки полезного контента или подписки на рассылку новостей по электронной почте.

3. Компании B2B должны управлять денежными потоками и просроченными платежами.

Многие B2B-компании выставляют клиентам счета на 30- или 60-дневные платежные окна. Например, счет, выставленный 1 февраля, может быть оплачен не ранее 1 апреля. Даже в этом случае некоторые клиенты не вносят своевременные платежи, несмотря на выгодные условия кредита.

Если ваша компания выставляет много счетов, эффект задержки платежей может быть смягчен регулярным поступлением денег на ваш счет. Тем не менее, некоторые производственные предприятия могут выставлять только несколько крупных счетов в год, поэтому несвоевременная оплата ставит под угрозу будущее компании.

Хотя бизнес-кредиты доступны, рассмотрите возможность факторинга счетов, если просрочка платежа является проблемой для вашей компании. Факторинг счетов (иногда называемый дисконтированием счетов) означает, что вы продаете свои счета финансовой компании и получаете 80% или более стоимости счета на следующий день. Когда клиент производит платеж, вы получаете оставшиеся 20% за вычетом платы за факторинг.

Деньги, причитающиеся вашему бизнесу, отображаются в колонке дебиторской задолженности в вашей бухгалтерской программе. Следите за тем, сколько денег должны вам клиенты, чтобы поддерживать эффективный денежный поток.

Как компании B2B могут увеличить долю рынка

Ведение бизнеса B2B связано со многими проблемами, но есть способы максимизировать доходы и долю рынка.

1. Присоединяйтесь к биржам снабжения и закупок.

Поставки и закупки относятся к бизнесу, закупающему товары и материалы, необходимые для прибыльной работы.

Экономически эффективные закупки являются постоянной проблемой для многих предприятий. В более крупных организациях несколько отделов и офисов могут иметь разные бюджеты и соглашения с разными поставщиками. Это может означать, что один отдел платит 3 доллара за лампочку, а другой — 30 долларов.

Онлайн-сайты снабжения и закупок предоставляют предварительно утвержденные списки товаров и услуг с предварительной ценой для крупных предприятий и организаций государственного сектора. Если вы зарегистрируетесь на одном из этих сайтов электронных закупок, ваша компания сразу же станет видна покупателям и специалистам по спецификации в некоторых из крупнейших мировых компаний.

2. Используйте маркетинг, ориентированный на ключевые слова.

Компании B2B отдают приоритет высококачественным веб-сайтам и высоким рейтингам поисковых систем. Чтобы максимизировать потенциал ранжирования вашего веб-сайта, используйте целевые ключевые слова, которые ваши конкуренты могут упустить из виду.

Например, если вы являетесь брокером, конкурирующим за термин «бизнес-кредит», согласно маркетинговой платформе SEO Ahrefs, вашему сайту потребуется 202 обратных ссылки со сторонних сайтов, чтобы иметь шанс попасть на первую страницу результатов поиска.

Существует более 640 связанных ключевых слов «бизнес-кредит», которые могут вам подойти, например «кредит для малого бизнеса», «калькулятор бизнес-кредита» и «бизнес-кредит для стартапа». Попробуйте использовать эффективные термины с меньшей конкуренцией, чтобы привлечь трафик на свой сайт и со временем повысить его статус в Google.

3. Попробуйте кампании прямого маркетинга.

Чтобы помочь вашей команде по продажам привлечь потенциальных клиентов, рассмотрите возможность создания или покупки списков адресов электронной почты лиц, принимающих решения, в тех типах компаний, на которые вы ориентируетесь.

Программное обеспечение CRM может сделать маркетинговые кампании по электронной почте и последующие действия беспрепятственными. Поддерживайте связь с лицами, принимающими решения, раз в месяц, чтобы они знали о вашей компании и о том, как она помогла другим клиентам. Со временем вы создадите знакомство и доверие, и эти кампании начнут генерировать сильные, закрываемые, входящие лиды.

Многие SEO-объявления и реклама с оплатой за клик ориентированы на Google, но компаниям не следует упускать из виду Bing, доля которого на рынке США составляет 10%. Рейтинг кликов Bing часто намного выше, чем у Google, с более низкой ценой за клик.

4. Используйте лидогенерирующие веб-сайты.

Хотя веб-сайты для привлечения потенциальных клиентов подходят не для всех типов B2B-компаний, они создают подробные руководства для покупателей по широкому спектру товаров и услуг для бизнеса.

Эти сайты позволяют посетителям получить два или более предложений от поставщиков, а затем продать их полностью квалифицированным B2B-компаниям. Когда торговый представитель связывается с этими потенциальными клиентами, они уже знают бюджет, потребности и сроки клиента.

Сайты генерации лидов предлагают два типа лидов: эксклюзивные лиды, которые получаете только вы, и общие лиды, которые вы и другие компании можете предложить.

Продажи и маркетинг в сфере B2B

По словам Брента Уокера, старшего вице-президента по маркетингу и аналитике PatientBond, маркетинговые кампании в сегменте B2B требуют тщательного планирования.

«B2B обычно полагается на свою функцию продаж и команду по работе с клиентами для установления и укрепления отношений между клиентами», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на конгрессах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, SEO, работу с электронной почтой — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Ключом к маркетингу B2B является демонстрация ценности для прибыли бизнеса, что увеличивает вероятность возврата инвестиций. Если ваше решение делает бизнес-процессы более экономичными и эффективными, продвигайте эти пункты. Если ваша услуга увеличивает посещаемость веб-сайта или повышает коэффициент конверсии, выделите эти преимущества для получения дополнительного дохода.

Основная мотивация всех бизнес-покупок — увеличение прибыли. Если вы продемонстрируете, как ваш продукт и услуга могут повысить прибыль ваших клиентов, вы, скорее всего, получите возможность обсудить это с лицом, принимающим решения.

Мэтт Д’Анджело участвовал в написании и исследовании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.