10 советов для успешных деловых переговоров

• Когда вы ведете переговоры, никогда не делайте предположений и не торопитесь.
• Не принимайте переговоры на свой счет; это просто бизнес.
• Не переусердствуйте и не соглашайтесь на невыгодную сделку, чтобы совершить продажу.
• Эта статья предназначена для профессионалов, желающих улучшить свои навыки ведения переговоров и стать лучшими продавцами.

Ведете ли вы переговоры о своей зарплате на новой работе, просите о повышении зарплаты или контролируете деловую сделку, ведение переговоров — это навык, который понадобится каждому профессионалу, но это нелегкий подвиг. Для достижения соглашения может потребоваться много времени, независимо от того, о чем вы ведете переговоры; и в конечном итоге вы можете даже не получить желаемого результата. Вот почему важно убедиться, что вы торгуетесь правильно. Даже самая маленькая ошибка может стоить вам удачной сделки.

Вот подробнее о важности навыков ведения переговоров, а также несколько конкретных советов по успешному заключению сделки.

Если вы деловая женщина, узнайте несколько советов по переговорам о зарплате для женщин, которые помогут сократить разрыв в заработной плате.

Важность навыков ведения переговоров

Ведение переговоров — это навык, который идет рука об руку с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лучшим продавцом. Вам может быть поручено вести переговоры о сделках с недвижимостью, разрешать конфликты, продавать и покупать товары, а также обсуждать зарплату. И дело не только в деньгах; умение вести переговоры также является ценным навыком в личной жизни. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки, и если вы не разовьете эти способности, вы увидите прямое влияние как на ваш бизнес, так и на личную жизнь.

Переговоры, скорее всего, закончатся соглашением о более высокой цене, когда продавец инициирует условия.

Чего нельзя делать во время переговоров

Мы начнем с рассмотрения некоторых запретов при ведении переговоров, любезно предоставленных Молли Флетчер, консультантом и автором книги «Руководство победителя по ведению переговоров: как разговор приводит к заключению сделок» (McGraw-Hill, 2014). Вот некоторые ошибки в переговорах, которых следует избегать:

1. Не делайте предположений.

Ключом к успешным переговорам является подготовка, что означает гораздо больше, чем знание цифр и фактов.

«Неспособность подготовиться — это подготовка к поражению», — сказал Флетчер. «Подготовка означает сбор и понимание достоверных данных — например, ваших сопоставимых данных — но это также означает наличие всесторонней осведомленности».

Это означает, что вам необходимо знать лицо, принимающее решение, и потребности, ценности, надежды и страхи другой стороны. Флетчер объясняет, что это означает не предполагать, что что-либо не подлежит обсуждению заранее.

«Соберите как можно больше данных заранее и будьте готовы задавать серьезные диагностические вопросы, чтобы получить ясность», — добавила она. «В переговорах редко бывает четкая дорожная карта».

Чем лучше вы подготовлены, тем лучше вы сможете вести переговоры.

2. Не торопитесь.

Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли гладко. Потратьте время, чтобы установить настоящие отношения с другой стороной, посоветовал Флетчер.

«Поделитесь небольшой частью личной информации, которая сигнализирует о вашей открытости и желании общения», — сказала она. «Это может превратить переговоры из состязательной битвы в продуктивный разговор».

Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и избавиться от чрезмерных эмоций, рекомендует Флетчер.

«Переговоры не обязательно должны происходить сразу, — сказала она.

3. Ничего не принимайте на свой счет.

Флетчер признает, что во время переговоров легко позволить своим эмоциям взять над вами верх, особенно если это касается вас лично. Но излишняя эмоциональность повредит вашей продуктивности, предупредила она.

Ее совет, как пройти через это невредимым? «Бросьте вызов себе, чтобы превратить моменты, когда вы чувствуете, что вас атакуют и защищаются, в моменты любопытства, когда вы можете получить обратную связь. Эмоции могут быть легко использованы против вас в переговорах».

Флетчер также посоветовал быть в курсе ваших эмоциональных триггеров и знать, как отступить, когда вы чувствуете, что что-то движется в неправильном направлении.

4. Не соглашайтесь на плохую сделку.

Флетчер признал, что переговоры могут быть длительным, утомительным и напряженным процессом. Это может быть легко урегулировать, но соглашаться на сделку только для того, чтобы заключить сделку, нехорошо, независимо от того, на чьей вы стороне.

«Важно помнить, что сделка не обязательно лучше, чем ее отсутствие», — сказала она. «Это может обескураживать, когда вы вложили время и энергию в заключение сделки, но важно иметь эту ясность».

Флетчер посоветовал вам понять, вступая в переговоры, от чего именно вы готовы отказаться, а от чего нет. «Спросите себя: «Как выглядит успех? В какой момент мне удобно уйти?»

В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть вариантом.

5. Не переусердствуйте.

Если вам посчастливилось одержать верх во время переговоров, не злоупотребляйте этим, предупредил Флетчер. Подумайте о последствиях чрезмерных переговоров: вы можете получить то, что хотите, но какой ценой?

«Не ставьте себя в положение, когда вы не можете вернуться к отношениям из-за того, что перестарались», — сказал Флетчер. «Признайте, что, надеюсь, это отношения и разговор, который будет продолжаться со временем».

Почти половина сотрудников в США не уверены в своих навыках ведения переговоров.

Что делать во время переговоров

Наряду с переговорами о том, что нельзя делать, вот несколько упреждающих советов по ведению переговоров:

6. Будьте первым, кто сделает предложение.

Часть того, чтобы быть хорошим переговорщиком, берет на себя контроль над сделкой. Первое предложение создает стандарт для контракта, особенно если вы продавец.

7. Обеспечьте установленные условия вместо ценовых диапазонов.

Предоставление ценового диапазона только дает покупателю преимущество. Покупатели сосредоточатся на нижней части ценового диапазона и зафиксируют соглашение по этой ставке.

8. Используйте слова с умом во время переговоров.

Вам не обязательно говорить обо всех переговорах. Скажите, что вам нужно сказать, и объедините это с прямым контактом. Такой прямой подход создает доверие, повышая вероятность того, что другая сторона примет предложенные вами условия.

9. Задавайте открытые вопросы и будьте хорошим слушателем.

Вопросы «да» или «нет» не так эффективны и не дают подробностей и контекста. Задавайте вопросы, которые помогут другой стороне понять, какую пользу они получат от переговоров, и убедитесь, что они понимают общее соглашение. Выслушивайте их опасения и возражения и отвечайте на них, чтобы исключить сомнения.

10. Предложите беспроигрышный сценарий.

Любые переговоры, заканчивающиеся тем, что одна из сторон получает выгоду от соглашения, приведут к ошибочным деловым отношениям. Односторонние переговоры снижают доверие и взаимопонимание. И вы, и другая сторона должны быть уверены в справедливой сделке.

Есть особые опасения, когда вы ведете переговоры о бизнес-кредите. Очень важно обращаться в правильные банки, знать свою терминологию, ограничивать личные гарантии и всегда быть наготове.

Нюансы переговоров, которые нужно понять

Не существует такого понятия, как надежный метод переговоров; однако некоторые тактики более продуктивны, чем другие. Вот несколько примеров нюансов переговоров, которые вы должны понимать:

Закройте сделку, добавляя ценность.

Когда вы заключаете сделку, постарайтесь увеличить стоимость контракта, а не продавать себя подешевле. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, вы можете быть довольны просто тем, что кто-то согласится подписаться на услугу.

Следовательно, опытный переговорщик сделает все возможное, предлагая премиальные каналы и модернизированное оборудование. Кроме того, эти дополнения будут лучше приняты, если вы добавите скидку, которая заставит клиента почувствовать, что он получает больше за свои деньги.

Никогда не очерняйте продукт или услугу.

Если вы включите слишком много негатива в свои переговоры, вы отпугнете клиентов. Например, если вы продаете кабельные пакеты, а покупатель отмечает, что цена выше ожидаемой, худшее, что вы можете сделать, — это согласиться с ним.

Если клиент уделяет вам все свое внимание, он, вероятно, хочет, чтобы вы убедили его купить ваши услуги и продукты. Однако, соглашаясь с тем, что пакет стоит слишком дорого, вы просто подтверждаете, что услуга не стоит своих денег.

Вместо этого опровергните этот аргумент, признав их озабоченность и предоставив больше контекста. Попробуйте: «Это может показаться большим, но со всеми каналами, которые вы получаете, мы теряем деньги» или «Да, некоторые клиенты так говорят, но мы предоставляем оптовую скидку, которая делает ее гораздо более доступной, чем она». кажется.” Уважительное отношение как к проблемам клиента, так и к вашему продукту или услуге представит вас в гораздо лучшем свете, что в конечном итоге повысит доверие клиента.

Бритни Хелмрич участвовала в написании и написании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.